张丹丹中农信达 中农信达张丹丹:耕耘农村市场16年 7亿卖了公司
互联网撒向田间 当别的互联网与高科技公司还在村口张望的时候,张丹丹已经在农村市场耕耘了16年,对她来说,收获的季节到了。
在这个全民创业的国度,创业,80后创业,女性创业,都不是什么新鲜事。张丹丹也拥有这些标签,但又完全不一样,早在1998年,上大二的她就开始创业。在之后的16年里,她走遍了中国,到过1000多个县,把自己的软件卖给了对信息接受最困难的农村地区。16年后,她把公司以7亿元的价格卖给了神州数码。
张丹丹创立的中农信达是一家软件公司,论起来属于近几年最热的TMT领域,但因为业务针对农村信息化,买单的客户是县镇政府,使用者是乡村农民,一直乏人知晓。张丹丹创业之初,电脑在城市尚未普及,更不用说农村。在推广产品过程中,她很少遇到竞争对手,所有高科技公司都在设法提高城市生活的效率,没人看得上稀薄的农村市场。
当中农信达出现在公众面前的时候,已经在农村土地确权领域占据了20%的市场份额,预计增长速度每年翻番。
中农信达的脚底踩着一座金矿。农村宅基地及农地经营权确权的市场空间有几百亿,如果考虑到未来土地流转的市场空间,可能达几千亿。
神州数码董事局主席郭为这样解释此次收购的原因:中农信达在细分领域已经冒尖,除土地确权市场外,还拿下了全国农村三资平台、政务公开等信息化产品近80%的市场份额;公司处于高增长时期,尤其在土地确权领域,去年完成3000万元左右的收入,今年预计将达到1亿多元。
更重要的是,两家企业具备一定的协同性。近年来大力倡导并实践智慧城市的神州数码,可以在技术、品牌影响力、市场拓展方面帮助中农信达有所突破。 1998年,中农信达推出的最初一款产品,是一张刻有"农村集体资产财务管理软件"的光盘。
张丹丹希望借此缓和农民与政府在资金去向、管理等方面的矛盾。据她观察,农民对电脑生成的数据更加信任。因为在他们看来,电脑不容易造假。张丹丹背着光盘跑到基层去卖,平均每张要价1万块,并负责安装、培训和维护。几年下来,有了几百张的销量。
2004年,她决定把公司从山东威海搬到北京,理由很简单,"你说你是在威海做信息化的公司,人家对你总是本能的不太信任。"此外,北京便于她吸纳人才,拓宽产品线。毕竟所有产品都是有生命周期的,不可能靠一两款畅销品打遍天下,她已经有了危机感。当然,更重要的是在北京便于及时掌握政策动态。
来京后,张丹丹做的第一件事是改善之前的产品。彼时,恰逢新的财务制度酝酿改革,新制度解读的相关书籍还没有对外出版,张丹丹就组织专家为工程师讲解财务逻辑,耗时半年研发与新财务制度相匹配的软件。这就是她想要的效果,"政策还没有发布,我的产品就已经出来了。"
改进后的集体资产管理软件涉及到农村资产、资源、资金等三资问题。虽然一直以来,这都是农村最敏感的问题,但是中农信达的产品仅在几个试点被接受,而且主要集中在东北、西北、新疆等偏远地区。价格低廉不说,一次只能卖出几套。这也与他们市场团队不健全相关,相比现在遍布全国6个分公司的200多名销售人员,当时专职的市场人员只有5人。
转机出现在2006年。青海经管站以1500元的单价一次性购买了68套财务管理软件,分发至下辖的68个乡镇使用。虽然这个订单只有6.6万元,却给了中农信达信心。张丹丹知道,离市场成百上千套采购产品的时候不远了。
张丹丹真正感觉到市场爆发是在2010年。中农信达为山西省晋城的整个地区提供了阳光农廉网的服务,为此拿到600万元订单,以后每年还能收取订单总额10%的服务费。这款产品让中农信达告别了软件时代,阳光农廉网成为公司的第一款三资云服务管理平台,老百姓不仅可以在此看到政府的政务公开信息,还能在线反映问题。
张丹丹认为,一些上访事件都是由信息不对称导致的。而当普通村民可以通过村委会的触摸屏查询到相关信息后,山西运城市的上访率有所降低。
迄今为止,山西省共计13个市及其辖区在使用阳光农廉网。中农信达占据了全国80%的相关市场份额。 抢先布局,只专注于农村信息化,张丹丹认为这是中农信达的核心竞争力。而且中农信达的每款产品都不是在办公室埋头开发出来的,他们以较低的价格先将项目拿下,派人员入驻现场将整个工作流程摸清,再做研发。
中农信达的另一个强项在于对市场的预见性。早在2006年,张丹丹就已着手研发了一款"农村土地承包与流转系统"。当时农业部的主管负责人跟她说,"你还年轻,这个事能干一辈子。" 直到2013年的中央一号文件中才要求,全国五年内完成土地确权。
但是中农信达在此领域已经有7年的积累,期间他们在天津等城镇化进程较快的地区有过成功案例,手握一套土地确权的标准化流程。张丹丹还说,他们已经培育了一批农地地理系统的信息人员,都是为确权市场的爆发所准备的。"后续精准农业的确权,比如大棚的确权以及后续的流转业务,也足够做10年以上的。"
农村土地流转带来的商机有两方面,一是确权,这是近5年内的重点,中农信达提供测绘、建模、建库、软件应用等服务。二是流转,对于已经完成确认的部分地区,开始搭建交易平台。在这两方面,中农信达都有布局。
张丹丹的会议室挂着一幅类似作战的地图,细看发现在不同颜色的区域中标注着姓名和数量。中农信达航拍一份农地地图,将经纬度、各家土地的界限明确划分。结合人为实地勘测的结果,再把每块土地的归属人、土地性质、面积等信息录入系统,最后制成一幅地图贴在各村进行公示。农地经营权一旦经过本人签字确认后,谁都没有权限更改基本信息,农民持有土地确权证书作为保障。
这套数据库的价值在于,任何有权限查看土地信息的人,都可以将某个区域内的土地情况一览无余。输入手机号或身份证号就能精确查找一个人名下的土地数量或面积。而确权之后的土地身份,由资源变成了资产,可以到银行用作贷款抵押或是将土地入股投资。
这需要一个平台承接土地流转的需求。中农信达已经帮助河北搭建了农村产权交易所,从网站前期策划、建设到后期运营都由他们负责。河北邱县一个村将1000多亩农地集体流转用于种植文冠果,陆续还有几家农业种植公司进入邱县。其中丝棉木种植公司还利用产权交易所金融、担保等服务,从银行成功贷款500万元。
也就是说,中农信达搭建的这个平台同时服务于两端,一端是手握土地资源的农民,当地机构负责出面组织农民土地流转事宜;另外一端是企业、银行和担保中心等。他们在平台上进行各类产权挂牌交易、合同鉴定、抵押贷款以及产权托管等业务。中农信达通过收取佣金的形式,从中获得收益。张丹丹还透露,近期他们计划推出一款针对农地确权的导入系统,以减少人力成本,相比现在的建库模式效率更高。
但是这些产品的最终用户只有一个,那就是政府。据张丹丹反馈,农地确权被纳入财政支出,而且中央有补贴,所以地方政府在付款方面并无多大压力。假如出现快速搞定政府关系的对手,中农信达是否会受到影响?
张丹丹没有回避这个话题,在以往的项目中,她曾经遇到一些在当地有政府关系的公司。一般情况下,对方会先将订单承接下来,拿走部分收益,再转给中农信达。"农村信息化项目看起来简单,其实涉及到农村办事流程、技术、运营等一系列问题。他们有关系可以接单,却不一定有接单能力,如果不能深刻理解农村市场,真正运作起来是非常难的。"
