cba张翼 在线家教掌门1对1ceo张翼:我做的不是说服投资人 而是帮他们说服自己

2015年7月,掌门1对1获得雷军顺为资本领投近2000万元,天使轮由腾讯系青松资本投资。

高中刚毕业的那会是2009年,我和我刚刚考进各大名校的小伙伴成立了状元俱乐部。那年俱乐部里面已有不少进了清华北大的省状元,当然也有像我这种靠着单科优势进了上海交大的,我们不经意间组成的一个“状元俱乐部”的团队在那个暑期第一次建立了,俱乐部里的状元通过口口相传加进来的成员越来越多,我们几乎是顺理成章地开始了我们线下机构的谋划,凭借着优秀的师资,在我大学还没有毕业的时候,掌门教育的线下机构已经在多个城市扩张,从2010-2014的4年时间我们确实在线下教育这块尝到了甜头,但线下扩张的速度慢和教学质量低都让我们有更多反思。

2014年,我对在线教育有了更深入的认识和把握之后,毅然将掌门的方向盘完全调整到了线上,随着2014年底越来越多的投资人注意到了互联网教育领域的这块大蛋糕之后,我们的小项目也开始进入了一些投资人的视野。

那个时候我在上海交大高金学院就读,说实话能够接触到不少较好的投资资源,但是谈投资是一件心力交瘁的拉锯战,但也是一个产品得以有更大发展的动力燃料。2015年7月,作为切入高中生1对1在线教育的领先团队之一,我们拿到了顺为资本的a轮融资,这仅仅是我们进军在线教育的新开始。

并不是所有投资人都看好90后

从小到大都一直在学业上相对优异的我在融资的道路上也碰过不少钉子,这充分证明了所谓出来混都是要还的,那些年错过的质疑这些年全都还给你。我曾经碰到一些很不看好90后的投资人,他们觉得教育一定得有很老的资历才能做得好。

近几年有一句流行的话叫做“你并没有什么错,你就是太老了”,但是对于那些不理解90后的投资人而言,我也没有什么错,就是太年轻了。新东方、学而思做了十几年的线下教育想要短时间转型线上都非常困难,虽然这并不能完全证明拥有雄厚资金的传统教育做在线并没有什么卵用,但是90后做在线教育确实一度受到不少投资人的质疑。

对此我的观点很简单:就像西医治不了的就去找中医,死马当活马医,如果传统教育高了10年没有逆袭成功,那为什么不让90后试一试呢?

投资人背后基金风格及投资人的个性决定了投资结果

就像韩寒说过的一句话:听过很多道理,但依然过不好这一生。见过很多的投资人,但依旧摸不清楚每个人的标准。只能说每个基金由自己的投资风格,例如可以通过一些基金过往的投资项目,确定这个基金是看中企业的短期效益或者长期规划。

一般来说,投资在3年内想变现的基金的投资风格偏向数据型,基本上只能通过宏观数据去说服他,他们更希望从真实数据里找到可以顺利说服自己拿钱出来的理由,而梦想和情怀对这类型的基金而言就是虚假空的屁话。

但是相对一些投资周期较长的基金而言,他们的投资人一般会更看重团队以及产品的独特性,这种开放型的投资人更崇尚情怀。所以,如果你拿我们的商业模式可以赚多少钱去和数据型的投资人谈也许就一拍即合,但是一旦和情怀型的投资人一谈,立刻就变成了“教育事关传道授业解惑,是以人为本的,你整天说钱的团队肯定做不好的。

”你永远很难揣测你碰到的是什么类型的投资人,所以不得不说谈融资就像是找对象,眼缘和气场有时候真的很重要。

为什么被雷军的顺为基金一眼相中?

对接到顺为基金是5月底的事情,到正式拿到融资是7月份,此次的融资谈了不到1个月,我仅仅是去了北京2次,第一次见了顺为的副总,第二次见了雷总本人。我们被顺为看好的一些原因:

1.1对1真人在线授课的模式。目前在英语在线培训行业里,51talk是相对成功的,真人授课的方式带来了更好的教学体验,真人互动解决了在线授课最大的交流问题。

2.清华北大复旦交大的大学生学习基础扎实,授课效果可以通过系统的培训达成。目前掌门1对1建立了自己完整的教研体系和培训体系,在教学成果上已经得到较为充分的体现。

3.K12市场是一个正确的方向,1对1生态的搭建比高中生这个细分市场更有亮点。掌门1对1在做的是搭建教师端完善的培训体系以及优化在线上课的体验与流程,1对1的教育生态需要用高中生这个较为细分的市场来测验。

4.与小米的粉丝营销不谋而合。面对95后这群个性化的学生,传统的线下机构会渐渐看不懂到hold不住,所以掌门正在建立一群有名校光环的草根学霸,并且打造95后最适宜的学习方式,用参与感来赢得更多高中生的信任。

投资下一个时代的巨人

在面对投资人的时候几乎很难避免要回答一个问题;要是BAT巨头切入你的领域你要如何应对?BAT几乎是一个资源聚焦的体现,当市场上面临巨头的进攻,凭什么你能脱颖而出?我不敢说如果真的阿里或者腾讯、百度突然发了疯硬要进军高中生在线市场我是否还能如此淡定,但是我只能客观地陈述一个事实,就是教育是服务型的产品,它不可能像APP软件那样门槛较低地切入,培训和管理成为了一个比较强的壁垒,并且建立品牌以及地推进驻各大城市需要大量的人力。

总而言之,巨头评估进驻一个服务很重的领域师比较谨慎的。

另外,当投资人提到了如果新东方这样的老牌教育机构切入你的业务怎么办?从某种意义上来说,新东方确实也做高中1对1,但是这个是它占比不是很大的一个业务。对于线下教育机构来说已经进入市场 10 年以上,这确实给他们带去了显著的优势以及很大的用户基础。

我们希望通过自己产品的便捷性以及对于新一代高中生的理解带去具有差异化的使用体验。我们的产品并非建立于 10 年之前,因此我们能够运用许多新型工具与技术,我们有更多属于90后的新玩法。假如我们的1对1也有像新东方、学而思长达10年的历史,可能它也会被现有系统所困,毕竟在你拥有较大的用户基础时再去改变你原先产品的思路和流程就会变得很困难。

我从未试图征服一个投资人让他对我的产品毫无异议,我做的不是说服投资人,而是帮他们说服自己。联想的ceo柳传志曾经说过,我知道联想的体制内造不出新的神话,所以我愿意投资下一个时代。而顺为投资人在投资掌门1对1的时候也说过一句异曲同工的话:当别人都不看好的时候我看好,这才是我牛逼的地方。虽然依旧有人质疑掌门1对1的年轻,但我坚信这已经是我们的时代。