移动黄立伟 以企业之力促社会和谐 中国移动甘肃公司总经理黄立伟谈发展(上)

甘肃地处黄土高原,全省45万多平方公里,80%为高山、深谷、沙漠、戈壁地貌。全省有2600多万人口,70%多为农村人口。全省GDP总量和人均GDP长期位居全国后三位,经济实力弱,移动通信发展难度大。对此,甘肃移动以和谐发展为着力点,狠抓经营服务、网络建设、维护优化、精细化管理、人力资源建设、企业文化建设等工作,以不断增长的企业实力促进和谐社会发展,受到社会各界的广泛赞誉。

只有饱和的思想,没有饱和的市场

面对发展中遇到的种种困难,甘肃移动黄立伟总经理经常谆谆告诫员工:只有饱和的思想,没有饱和的市场;只有落后的意识,没有落后的市场。虽然甘肃市场小、经济总量和人均可支配收入低、发展环境相对较差,但只要找准市场切入点、找准客户需求点,出台有针对性的、受市场欢迎的营销措施,就一定能实现企业又好又快发展。

面对经济不发达的不利因素,甘肃移动立足创新营销和一体化营销,保存量,抓增量,精心策划,先后开展了一系列业务发展大会战。特别是2007年,接连策划开展了以“统一营销”为特征的促销活动,将数据业务和集团客户的营销与大众市场、话音业务紧密结合,做到全面推进,共同提升;开展了以“组合营销”为特征的欢乐新农村活动,通过采取“信息连万家、实惠进农家、手机抱回家、健康送到家”四个方面的有效举措,力促农村市场业务发展。

在拓展农村市场过程中,甘肃移动注重加大投入,以为农村群众提供信息化的致富手段为卖点,开发了“农信通”等平台,为农民群众提供农产品市场信息和各类致富信息,在帮助农民致富的同时,促进了业务的快速发展;开展了以“精准营销”为特征的长话营销活动,对长话需求高的客户主动推广长话优惠业务,先后包装推出了“陇原夜话”套餐、“12593长市合一”套餐等,促进了业务的快速发展;开展了以“协同营销”为特征的定制终端常态化销售活动,将手机厂家由以往的手机供应商转变为活动参与商,强化合作,使定制终端促销活动取得良好成效;开展了以“文化营销”为特征的校园促销活动,持续强化高校市场拓展,使动感地带业务表现出强劲增长态势。

通过持续快速发展,甘肃移动2007年净增客户近200万户,同比增幅达84.31%,客户总数突破600万户,全年运营收入同比增幅达29.73%,位居全集团第二名。

2008年,甘肃移动确定了“规模发展,量质并重,进一步巩固和提升区域市场主导地位”的发展思路,明确了全年发展重点工作,并在一季度策划推出了“八重大礼贺新春”大型优惠促销活动,掀起业务发展热潮,1~2月份累计运营收入同比增幅再创历史新高,达38.27%,列全集团第二。

加大创新力度,让发展充满活力

在带领企业快速发展的过程中,黄立伟十分注重企业创新发展。他强调:“创新是企业发展的不竭动力,没有持续的创新精神,企业发展就会缺乏活力、缺乏后劲。只有不断加大创新力度,才能满足客户不断增长的需求,客户才会认同企业的产品和服务,企业才能赢得市场,赢得竞争。”

针对行业集团客户规模大、数量多、要求高的状况,甘肃移动立足实际,成功创建集团客户“虚拟营销团队”模式,并要求各级移动通信企业普遍推行该模式。“虚拟营销团队”由“行业经理”、“产品经理”、“服务经理”、“客户经理”、“合作伙伴”各1名人员组成。

具体分工为:客户经理负责对行业集团客户进行走访,了解集团客户信息化解决方案需求,报告服务经理;服务经理负责上门具体了解客户需求并进行具体细节的洽谈、设计,敲定合作方案并经同意后报告行业经理;行业经理组织产品经理、合作伙伴对合作方案的内容进行具体落实,在规定时限内完成合作事项,项目完成后,再由服务经理提供跟踪服务。

该模式的推出,既节省了团队的总体服务成本,又提高了总体执行效率,每个环节的责任又得到了明确的界定,创新成果明显。

为方便农户办理业务,甘肃移动推出了“空中充值”服务方式,随时随地为农民手机充值交费,不再受时间和空间的限制;推出了“空中选号”服务,很好地解决了农村客户缴费难、办卡难问题,受到百姓欢迎;开发推出“财神通”业务,让广大股民随时随地能够通过手机完成股票交易。

为促进农村市场有效开发,甘肃移动创新渠道管理模式,构建了“片区经理-代理-直销员”三级营销管理模式,依据乡镇所辖行政村数量、人口数量、区域面积实行分片包干营销,有效解决了营销区域不明确、营销行为针对性不强等问题。

在渠道拓展方面,甘肃移动针对服务人员数量少、服务压力大的情况,创新开发了电子渠道服务模式,鼓励客户以自助方式办理业务,大大分流了实体渠道业务办理压力。针对甘肃地域广、少数民族多的情况,成功推出了藏文语音短信、藏文彩铃等业务,受到广大藏族同胞的欢迎。

促进信息化与工业化融合责无旁贷

党的十七大明确提出:要“全面认识工业化、信息化、城镇化、市场化、国际化深入发展带来的新形势新任务”,要“大力推进信息化与工业化的融合”。

对此,黄立伟总经理要求甘肃移动各级企业在落实“信息化与工业化融合发展”方面争做先行者和主导者,勇担重任,促进移动信息化解决方案在各行业和部门的广泛应用。

甘肃移动致力于行业信息化建设效果显著。截至今年2月底,甘肃移动共为5800多家集团客户研发、提供了信息化解决方案;与中国银行、交通银行等大型集团客户紧密合作,成功推广MAS、移动OA、移动CRM等业务;立足行业客户延伸服务,为省电力公司和省地震局分别提供了全省范围的无线抄表应用系统、地震监测系统;为兰州石化集团创建应急安全寻呼系统;充分运用GPRS、集团短信、语音业务等信息化产品的组合优势,为甘肃省紧急医疗救助中心27辆120急救车安装了信息定位系统,大大提高了调度效能,满足了急救之需;为省交警部门开发了“电子警察”监控系统,实现了对省内大部分国道、省道车辆的监控,不但节省了大量的警力、物力,而且很好地改善了交通状况,被社会各界亲切地称为“平安交警”;为白银市部分企业开发了粉尘监控系统,为节能减排、保护环境作出了贡献;为张掖市开发的信息化节水方案,有效解决了节水技术问题,缓解了全市水资源危机,原国务委员华建敏专门批示在全国推广。

与省气象局联合开发的乡镇气象监测点无线传输网络系统,实现了各地气象状况及时发布预告,为预防各种灾害险情提供了保障。