运满满张晖 运满满创始人张晖:运满满是个互联网公司
"早知道这么难,我们说不定会选择别的行业。"在上海运满满总部宽大的会议室里,张晖回忆自己选择车货匹配时说。
张晖是运满满创始人兼 CEO,从阿里巴巴离职后,他就一头扎入创业之海。选择做货运之前,张晖曾经考虑做外卖,但是经过研究观察,他发现,外卖市场的竞争早已是血流成河,而物流相对冷门,其发展空间应该会好一些。这一想法也得到了运满满的天使投资人、同时也是滴滴公司投资人之一王刚的支持。"这个市场虽然竞争激烈,但是种子选手不多。"张晖分析道。
眼下,滴滴早已发展壮大,而张晖的运满满也逐渐成长起来,公司有了 2000多人的规模,注册司机数大约有 350万,货主(中介)50万。 2015年下半年,运满满已经完成了由云锋基金领投,原投资方红杉资本、光速安振跟投的数亿元 C轮融资。在重卡市场的 500万司机群体中,运满满占有 70%以上的市场份额,对张晖而言,运满满的存活不成问题。
事实上,"滴滴"模式的出现,让不少货运企业甚至互联网企业受到启发,他们看到其中的巨大商机,都希望在这场盛宴中分得一杯羹。从 2013年货运 APP首次出现,到 2015年,全国雨后春笋般涌现出了近 200个货运APP,货运行业的平台大战已然打响。
货运市场就是这样复杂且分裂。一方面,货运市场有许多拥有高大上互联网思维的企业进入,他们希望用先进的信息系统来改造和优化这一行业。
另一方面,货运市场也充满了江湖气息,甚至血雨腥风。一个典型例子是,运满满的地推员工多为"90后",这些年轻人一年下来有的走了 50多个城市,最少的也走了 20多个城市,比一些职业的驴友走的地方还多。但这并非是一个轻松的旅程,"有的员工门牙被打掉了,捂着嘴继续工作。"运满满联合创始人兼地推负责人马桂 珍说。
在过去的两年里,线下跑马圈地仍旧是行业的主旋律。张晖认为运满满是个互联网公司,但是运满满从来没有做过线上的推广和运营,每当张晖 自己回想起来,都觉得有些不可思议。在他看来,运满满现在能有 300多万司机的装机量,靠的就是能吃苦能打仗的铁血地推团队,目前运满满有 1300多名地推人员,他们是公司的中坚。
或许,只有这样做,运满满这样有着浓厚互联网基因的公司,才能够理解中国货运业的痛点与难点,也才能完成从资源 平台向服务平台的转身。
这两年,货运 APP如雨后春笋般出现,但模式上大同小异———先积累司机,当司机量积累到一定程度,再对接货源。"从模式上,大家没有本质差异,区别就在于执行,在于地推。"张晖说。
跟张晖一样,马桂珍也是出自阿里巴巴,此前并没有接触过货运行业。运满满的地推路线,从南京起家,然后逐渐向外扩张。张晖坦言,做货运市场无法像下围棋 那样跳着布局,只有由近及远,层层推进,才能做扎实。"我们以南京为点,慢慢辐射周边的一百公里,然后两百公里,再辐射长三角,长三角再往外扩,然后我们 在去年 7月份,基本上全国远到西藏、近到南京,差不多整个的全国网络布局都敲定了。"
在一些重点城市,运满满的扩张仍旧受到非常大的阻力,比较典型的是成都市场,据张晖回忆,运满满花了差不多六七个月的时间,成都战役才宣告结束。
作为西部重镇和物流枢纽城市,成都货运市场的司机人数多,而且货主体量大,其重要性不言而喻。起初,运满满只派了一支小分队赶赴成都,但很快发现"情况不妙",于是运满满又派出了地推大部队奔赴成都。当时张晖给他们下了死命令,无论如何要拿下成都市场。
事实上,无论是南方还是北方市场,在货运市场都有不同的中介存在,对于以互联网思维发展的运满满而言,是否也要去中介化?经过两年探索,马桂珍给出了否定的答案,在她看来,运满满要寻求合作,而不是以颠覆者自居。
起初,运满满团队刚开始做产品时,认为去中介化效率更高效、更匹配。但是,当他们真正深入市场之后,才发现不可以忽视中介的力量。"中介也好,信息黄牛也好,他是从事了 10多年、20多年经验积累下来的。做这件事是有专业度有门槛的。"马桂珍说。
更为重要的是,由于国内信用体制还不够健全,在货运市场上,对于许多中小企业而言,货源的信用背书是关键,"比如我是中小企业,有的黄牛我对他是比较信 任的,这个货我可以给他去拉,给一个陌生人拉他可能不大愿意,所以我觉得今天黄牛起到了一个信用背书、讨价还价和专业基础的作用。就像是不能因为有了淘宝 跟天猫,商场就没了,所以信息黄牛的存在是有价值的。"马桂珍说。
正因为在运满满的平台上,有价值的中介成为了合作伙伴而不是敌人,运满满与货运园区的关系也在改善,一些大型物流园也成为了运满满的战略合作伙伴。
眼下,运满满已经走过了跑马圈地的第一阶段,"流量已经起来了,下一步就是流量 技术双引擎驱动。"张晖说,2016年,运满满会继续在标准化的工作上做更多工作。不过,这一年运满满也注定要面对更为激烈残酷的竞争环境。
"滴滴"模式的出现,让不少货运企业甚至互联网企业受到启发,他们看到其中的巨大商机,都希望在这场盛宴中分得一杯羹 。
