中海油杨学军:以上游资源优势 打造高端润滑油品牌
中海油惠州石化分公司销售中心总经理杨学军先生与中国润滑油信息网客户总监朱文璇女士亲切合照
发力润滑油市场 抢占高端制高点
“进军润滑油等精细化工领域已经成为上游石油巨头向综合性能源公司转变的一个重要途径。”杨学军表示,作为中国最大的海上油气生产商,中海油在上游的油气开采业务拥有雄厚的基础,在公司差异化发展战略的引领下,中海油开始将目光聚焦在具有品牌载体功能和高附加值的润滑油。
“同样一种油来生产成品油和润滑油,成品油每升才6元多,好的汽机油每升可以卖到100元。从这里就可以看出润滑油的利润空间有多大。”杨学军进一步指出,尽管对于石油巨头而言,润滑油只是从上游到下游的其中一个板块,但随着国内润滑油行业竞争的日趋激烈,润滑油产品逐渐成为各大石油公司品牌形象的载体和石化企业之间的竞争焦点。
杨学军透露,面对竞争激烈的市场,中海油制定了下游炼化板块“两洲一湾”(珠江三角洲、长江三角洲和环渤海湾)战略规划。2007年以来,中海油先后在广东惠州、江苏泰州等地规划建设多个润滑油基础油生产项目。
基于在中国市场的优秀表现,中海油惠州石化分公司获得业界的高度赞誉,在润滑油行业最具规模和影响力的LubTop总评榜活动中,中海油能源发展股份有限公司惠州石化分公司在众多申报参评的品牌中脱颖而出,获得“(2013)中国润滑油行业年度优秀基础油供应商”殊荣。
中海油惠州石化分公司基础油工厂外景
谈起“海疆”牌润滑油从研发到诞生的过程,杨学军感慨万千。“在质量和使用性能相同的前提下,改变客户长期以来的使用习惯,从外国品牌垄断的市场中分一杯羹,并不容易。”中海油不顾艰难,通过获取权威认证、建立多级营销渠道、定期开展产品推介、加强市场宣传等一系列积极措施,探索出了一条特色润滑油销售模式。
“中海油一直在为实现产品高端差异化努力。我们有信心把这种理念贯彻到产品的生产销售中并能保持价格等优势,抢占高端润滑油市场,与经销商共同成长,找到新蓝海,在市场中避免同质竞争和价格战。”杨学军信心十足地说。
国内外强强联合应对全球化竞争
日前,中海油官网发出消息,旗下中海油气开发利用公司与中国石化润滑油有限公司签订10万吨基础油供应协议,双方在润滑油业务上的合作迈出实质性步伐。“两桶油”联手进军润滑油市场,引起了润滑油行业的热议和强烈关注。
对此,杨学军表示,中国目前已成为世界上排名第二的润滑油消费大国,由于“十二五”规划确定的重大项目开工建设,拉动了工业、运输业、机械制造业的刚性需求,带动了润滑油销量的增长。
虽说中海油大举进军润滑油市场是有备而来、底气十足,但毕竟中国海油进入润滑油领域时间较短,在销售渠道建设等各方面也落后于国内外巨头。因此,在展开竞争的同时,寻求合作伙伴进行战略合作,进行资源互补,共同做大市场规模,才是应对全球化竞争的关键。
大亚湾石化夜景
中国海洋石油大厦
“润滑油利润稳定,对于拥有基础油生产能力的中海油以及拥有润滑油品牌和渠道优势的中石化来说,这样的合作是双赢的事情。”杨学军指出,中海油可借助中石化的在润滑油领域的品牌影响力和渠道资源,将基础油优势向下游产业链延伸,实现借势发展和创新发展。
杨学军说:“高端润滑油销售走传统营销、自主摸索成长的道路已经不符合当今时代的经营规律,唯有尽快走出去,与国际接轨,强强联合,借鉴成熟外企先进管理方法与高新科技,才可以快速切入市场,避开红海之战,推广差异化高附加值产品,打响中海油的润滑油品牌。”
“我们的目标是当中国润滑油市场的引导者和主导者,客户的口碑将决定我们的地位!”杨学军总结,中海油将继续致力于高端润滑油市场,根据客户需求设计研发相应的润滑油产品,从客户角度出发,打造符合市场需求、客户满意的润滑油。
