复制下一个莫干山，民宿平台在乡村中建起了“社区”聚落 | 河豚文旅

借宿CEO夏雨清曾去到欧美、日本看过很多漂亮的村庄，但他发现即使在日本濑户内海也有很多村庄没有年轻人，“乡村空心化是全世界的难题”。

某种程度上，这成为乡村旅游这条产业赛道上，从业者对于未来市场的想象：一边城市化进程不断深化，另一边城市居民开始对乡村生活展开憧憬。而在这个时代前行造就的产业风口内，民宿成为那个被成功验证的“轻巧”商业模型。

借宿运营的黄河·宿集项目

这样的故事其实已经上演过，在自发形成民宿聚落的莫干山，仅在2015年精品民宿收入就已经超过了3.5亿，原本无奇的山头成为了旅游目的地，当地村民也跟着开发民宿享受红利。

在一批民宿主或者投资人在感叹民宿商业模式并没有那么光鲜时，以朱胜萱、夏雨清为代表的民宿“老炮儿”则早已走出莫干山，开始进行着乡村综合体的建设，民宿依然成为其中的最基础“入口”。

囿于分散化的乡村资源，大企业在进入这一市场时反而会受到长周期回报的困扰，因此这给创业型公司留有极好的发展空间，他们纷纷开始走上了“复制”化道路，“我们的目标是5年在全国落地100个理想村”，乡伴文旅创始人朱胜萱对娱乐资本论矩阵号河豚文旅（ID：hetunwenlv）表示到。

投资者的投票证实了民宿撬动乡村旅游模型可行。2018年3月中青旅、IDG、红杉资本联合创立了一支基金，对乡伴文旅进行了A轮6350万元的融资，同年8月斯维登集团旗下开拓乡村度假市场的途远，拿到了胡润百富的天使轮投资。

还有玩家在进入这个市场。今年1月份，主打乡村综合开发的不荒完成近千万元天使轮融资。在城市化进程、休闲旅游兴起以及政策引导的大环境下，我们好奇的是，这些玩家是如何开拓这个市场的，他们想将乡村带往何处？

最先将成熟的民宿聚落产品带向大众的是朱胜萱的乡伴文旅，至少在一年前，位于昆山计家敦的“理想村”就成为了业内关注对象，这也是他乡村商业模型落定的第一个项目。

2015年朱胜萱创建了乡伴文旅，在此之前他对朋友扔下了一句话，“我以后不做设计师了，我要做商人”，他很早就感受到了纯粹设计师的局限性，“我希望用设计本身的力量去整合一个可持续发展的商业模式”。

理想村是朱胜萱对乡村建设的一个商业模型。2014年2月，计家墩村被政府列入到了整体拆迁的名单。本打算做房地产开发的计家敦转换发展思路，“昆山不缺它提供的GDP贡献”，2015年年初双方签订合约，计家墩理想村成为了最快跑出来的项目。

计家敦理想村

几乎是几个电话，朱胜萱就邀请到了大乐之野、不如闲等业内品牌民宿，目前这里已开设有七家品牌民宿，“未来将有300到350间客房，规模体量相当于一个五星级酒店”。

在计家敦开始一边建设一边营业之时，位于几千公里外的宁夏中卫也落地了一个民宿集群，这是由夏雨清的借宿团队运营的，而在四川成都，斯维登旗下的途远公司建设的一个“共享农庄”也进行得有声有色。

不同于计家敦这个普通的江南水乡村落，借宿的第一个聚落项目黄河·宿集则颇带有意外的惊喜，夏雨清向河豚文旅（ID：hetunwenlv）描述时依然带有兴奋情绪，“黄河边，背后是秦朝长城，两岸都是戈壁”，中卫这个民宿聚落项目便位于拐弯处的一块绿洲。

回看这个市场中初具规模的几个玩家，他们无一例外全部来自于民宿行业。朱胜萱被称为“民宿教父”，夏雨清则被称为“莫干山民宿第一人”，途远CEO石绍东则是“共享农庄的践行者”。

途远位于成都新津县的共享农庄项目

在资本涌入民宿玩家短时间内爆发后，民宿品牌的盈利空间迅速受到挤压，另一方面各自“单打独斗”也意味着资源的消耗。早在莫干山“庾村1932”开始，朱胜萱就在不断探索田园综合体的乡村模式。

“如果在一个村子里面，本身聚来的都是价值观相当一致，各项成本会节省很多”，民宿品牌大乐之野吉晓祥对河豚君表示，此后朱胜萱创建的乡伴文旅“理想村”正是诞生在莫干山民宿朋友间的这些对话中。

朱胜萱将“理想村”定义为平台式打法。乡伴文旅对接的是城市居民的业主方、民宿主以及乡村原住民。“我们的业主是乡伴文旅，乡伴的业主是政府，归根结底我们共同的业主是政府”，吉晓祥对河豚文旅（ID：hetunwenlv）说到，作为平台的乡伴事实上扮演着“中间商”的角色。

就在朱胜萱“出走”莫干山时，夏雨清同样认识到同质化后的洗牌阶段，2015年他加入到了平台众筹公司“开始吧”，负责其旗下的民宿板块，开始向民宿行业提供综合服务，2016年借宿拆分开始亲自“下场”做民宿集群生意。

事实上，当一批民宿主或者投资客在纠缠民宿究竟是不是一个好生意时，朱胜萱和夏雨清就以敏锐的眼光，开始对民宿进行“主动式”的升级，聚落式发展意味着在同政府沟通时更大的议价能力。

“会有两三个民宿品牌抱团去跟地方政府谈，但是我看了之后发现依然是‘各自为政’，每家开餐厅、每家开咖啡馆”，夏雨清对河豚君说到。

朱胜萱则解释到乡伴文旅做聚落的优势，“我们把民宿里的所有事情都做了一遍，开民宿、餐厅、乐园，在单向度能力上都很强，合作方都很信任我们”，他强调乡伴文旅确实知道这个行业里的痛点和难点。

事实也的确如此，无论是计家敦理想村，还是借宿位于宁夏中卫的黄河·宿集项目，所有入驻的民宿品牌都是朱胜萱和夏雨清几个电话做的邀请，大乐之野同时进入到了这两个项目，“这样蛮好的，大家互为配套，有一个社区的氛围在”。

借宿的宿集项目首次“出手”，就颠覆了民宿聚落惯常的发展逻辑。

这本不在夏雨清的计划范围内。2016年夏天一个温州煤老板请他去宁夏开民宿，远离长三角这样的主客源地，加之对那个地方并没过多了解，夏雨清没有去。

第二年煤老板邀请他亲自去一趟，这直接改变了后来的故事走向。“那个地方太好了，绝版的秘境之地”，两人迅速讨论起了合作计划，“在民宿TOP10里引进几家建立一个民宿集群”。

黄河·宿集某民宿俯瞰图

一个星期内，夏雨清将几个民宿品牌邀请到了中卫，包括大乐之野、墟里、飞茑集、西坡四家民宿主，“他们现场看了之后都当场拍板说要进来”，2018年12月份这个黄河宿集开门营业。

夏雨清毫不掩饰对这个民宿聚落项目的骄傲，“这个项目的选址颠覆了民宿此前的定位逻辑”，以往的民宿聚落大都靠近大城市，尤以长三角繁荣，这个项目给了借宿更多的期望，“我们想在这里创建一个旅行目的地”。

事实上这或许并不难，在后莫干山时代的长三角地区，很多村庄再度充满活力就是依靠几家民宿的落地。例如浙江省松阳县，2013年夏雨清也曾在这里开设有13间客房的民宿茑舍，此后民宿成为这里经济发展的重要力量，如今松阳已有“下一个莫干山”的意味了。

在众多开发乡村旅游的公司中，浙江省古村落保护基金也是其中重要的一个参与主体。

2016年古村落保护基金成立，基金总规模20亿元，由浙江省旅游集团、华数集团、左驭资本等共同出资组建，用于保护开发浙江省内旅游开发潜力较大的古村落。

左驭资本董事刘洋此前表示，基金分为项目投资和股权投资，主要功能则是搭建平台提供资源配置作用。2017年其首个项目落地，在余姚中村落地了乡伴文旅旗下的民宿产品“树蛙部落”。

2019年1月4日，基金宣布战略投资乡伴文旅浙江公司，双方计划将在未来的三年时间内开发十个古村落。朱胜萱对娱乐资本论表示到，目前浙江松阳、象山、义务、宁波等地乡村都列入到了“理想村”开发时间表内。

每个参与主体有着不一样的市场打法。以装配式建筑为核心的途远公司，特别之处在于提供“硬件”旅居产品，2019年其推出了一款放置于景区的星宿产品，“它不需地基”，石绍东对河豚君表示到。

“途远•星宿”旅居产品

共享农庄也是途远重要的业务模式。石绍东表示，目前正在运营的成都新津县集趣 · 农博园共享农庄项目，位于张河村村口的位置，这个项目建成之后，当地村民非常震撼，主动将民房改造为民宿，并交由斯维登集团旗下的别墅运营优势品牌－欢墅进行运营。

在石绍东看来，途远依托斯维登集团的优势，通过“建造+运营+增值服务”的模式，为集趣 · 农博园共享农庄民宿商提供一系列运营，“我们引入了欢墅团队，做运营工作，很多地方有特色产品，我们也引入了途礼这样的电商平台”。

除去中间商角色，乡伴文旅还在理想村内开发微民宿项目，以单个民宿房间进行售卖，业主享有只有二十年的使用权。计家敦微民宿户型面积是51平到87平，价格是53万到109.8万，“目前3期只剩下几套了，项目一共4期”。

不同于乡伴文旅某种“重模式”的打法，借宿则轻巧很多。夏雨清江借宿定义为“空间运营商”，宿集对入驻民宿是象征性收费，“一年一千平方十万块钱”，借宿是在民宿之外的2/3空间里进行运营获利，已经有奢侈品牌想要在这里开设快闪店。

商业模式上，借宿的宿集属于轻资产输出项目，“我们可能投一个项目后就投不动了”，例如中卫宿集项目就由合作方华正文旅承担基建等投资工作，成都和陕西宿集都是直接同政府合作。

今年5月份，借宿将开发一款沙漠星光晚餐的产品，“这里民宿已沦为配角，主角是旅行体验”。这个春节夏雨清没有回家，全程呆在中卫这个项目上，他分析了客源结构，“1/3来自于长三角，1/3来自于北京，另外则来自于广东省”，对他而言，将中卫宿集称为旅行目的地是成立的。

石绍东在开启途远的新征程后，专门到云南向褚时健老先生请教，“乡村振兴应该是大资金的进入还是以商业模式导入，小资金撬动更适合乡村经济发展？

”。

褚时健并不认为大资本能干好这件事，“如果是靠大资本驱动，对于地方政府的帮助是很大的，将村容村貌修建得很漂亮，做整体搬迁改造，但老百姓并不会得到持续的经济实惠”。

乡村分散的资源成为大资本进入的一个壁垒。“比如很多乡村闲置资源是分散在各个角落的，规模化企业做分散资源会觉得性价比低”，在石绍东看来，乡村小市场并非大公司强项，这也就给了创业公司天然的市场发展机会。

除去大资本涌入的隐忧，摆在这个市场从业者面前的另外一个大问题是，这个市场的商业空间又多大。

夏雨清表示出了极大的看好，他认为当下中国正处于一个进城潮流，最终也会形成返乡潮，“我觉得是上百年的大事，永远是一个朝阳产业”，朱胜萱则强调过去几十年内部分中国人完成了财富积累，这都给去乡下民宿置业提供了机会。

根据《中国乡村旅游发展指数报告》的数据，未来乡村旅游将是中国整个旅游行业中增长最快的领域，2025年达到近30亿人次，乡村旅游毫无疑问将成为一个额万亿级的金矿市场。

前左驭资本董事总经理唐小丹曾表示，“乡村旅游是座金矿，然而现实中的险滩暗礁，也让这片火热的市场成为湮没众多前赴后继者的巨坑”。事实上在这个市场中，用民宿撬动旅游被证明为一条可行之路。

“民宿是乡村旅游中比较讨巧的解决方式，它可以用一个小小的点带动一整面，我们把这个点制造出效应”，夏雨清对河豚君表示到。

尽管暂时并没有实质性的成果，这些乡建公司早已在探索民宿+，乡伴文旅的计家敦理想村，就有空船坊这个手工业造船厂。在朱胜萱看来，这或许是一个时间问题，“二十年前，台湾的乡村文创也不认为是一个产业，但最终走出了一批乡村品牌”。

计家敦理想村内的手工造船家老毕

借宿的黄河·宿集项目则直接是民宿基础上打造旅游目的地，一定程度上在民宿基础稳定的后，这些都是如同种子般的乡建新探索。

一直以来，模糊不清的土地产权成为了再造乡村的壁垒，阻碍了资本的进入。“土地”也被认为是乡建这个产业中最难的部分。

乡伴文旅此前拿到过国有建设用地，但过于繁杂的过程直接阻碍了团队的奔跑速度，后来朱胜萱决定“不做开发商，只做服务商”，目前乡伴的大部分项目是不取得建设用地，只采用租赁的方式。计家墩项目即是同政府签订了二十年的租赁期。

对于从业者而言，不断趋好的政策成为这个产业的基底部分。从2015年开始，旅游连续4年乡村工作都被写入中央一号文件，“美丽乡村、全域旅游、特色小镇、田园综合体”等字眼都是从业者的“兴奋剂”。

民宿聚落或许并没有外界想象的简单操作。一位业内人士对河豚文旅（ID：hetunwenlv）分析到，乡伴文旅模式有两个高门槛，首先是在乡村做房地产开发本就是一个精细工作，其次在建完之后有没有能力将其卖给城市居民。

“不是说放十几个民宿，它更是一个全方位计算，需要像生态环境般精细运营的社区产品”。

事实上，乡伴文旅有着这个市场上最豪华专业的创始人团队，除去朱胜萱外，合伙人丁遥、吴冲和莫慧琴此前分别是万达、万科和国泰君安前高管。

乡伴文旅是这中间跑得最快的创业型公司。朱胜萱为团队制定了五年时间做100个理想村项目的目标，“改变中国现代的乡村状态，如果连一百个都做不到，那就是自娱自乐，不能形成可观测到的影响力”。

乡伴文旅创始人朱胜萱

宁夏中卫的这个黄河·宿集给了夏雨清极大的信心，坚定了借宿的未来发展战略，“就是对民宿集群模式的拓展”，宿集接下来将在秦岭、成都和浙江桐庐落地项目。借宿的目标是每年运营4-5个成功的宿集项目。

朱胜萱说如果十年后他的一部分理想村成功了，他将写一本书叫做《乡村的胜利》，“希望大家再给我一些时间，因为此嘎村这条路比城市难很多”。