陈建成卧龙 卧龙控股集团董事长陈建成在ATB集团2013年销售会议发表重要讲话
日前,卧龙控股集团董事长陈建成以ATB的监事会主席,也是ATB的大股东的身份出席ATB销售会议,旨在加强双方交流,同时表达对ATB销售人员的敬意及对销售工作的重视。陈建成董事长在本次大会上发表重要讲话。
陈建成首先介绍了卧龙集团的基本情况,以及对电机产业发展的思考。他指出,卧龙是一家纯粹的民营企业,1984年,筹集1万欧元和6名员工,以做小功率电机起家,现已发展成为拥有19亿欧元总资产、11000名员工的大中型企业集团。
企业2012年实现销售收入18亿欧元、利润总额1.6亿欧元,拥有四家上市公司。卧龙集团下面有七个产业板块,分别是卧龙电机及控制事业本部、ATB电机集团、输变电变压器事业本部、电源电池事业本部、建筑机械事业本部、房地产集团和金融投资事业本部。
卧龙在小功率电机和控制类电机方面相对比较强,ATB在大电机和项目电机方面比较强;卧龙在大批量、低成本方面比较强,ATB在特殊化、高品质方面比较强;卧龙在空调暖通、冷冻冷链、水泵、风机和压缩机行业比较强,ATB在石油化工、煤矿、船用及核电行业比较强。
所以,卧龙与ATB在电机产品上可以优势互补、相互协同、共同发展。在电机领域,卧龙还计划在欧洲、日本和美国继续进行收购兼并,力争在十年内卧龙集团成为全球最大的电机企业。
陈建成还对ATB销售工作提出了一些要求与建议。
第一,要巩固欧洲市场。欧洲市场是ATB传统的优势市场,只有欧洲市场这块销售业务的稳定,才能保证ATB集团的生存和稳定经营。所以,在欧洲市场的营销上,适合配置稳健的市场销售人员和稳健的营销政策。
第二,要花大力气拓展北美市场和以中国为主的新兴国家市场。这是为了解决ATB的成长性问题。要解决这个问题,需要配备有活力、有冲劲、有攻击性的营销人员,需要配备熟悉所在国市场环境的电机营销专业人员,同时也要配置激励性的营销政策。开拓北美和新兴市场的起步和发展工作刻不容缓,要早下决心,早出成效。
第三,要建立起一套合理可行的品牌体系、营销管理制度体系和营销人员绩效考核体系,建立起一支具备跨文化营销能力、素质高、业务精、敢于冒险、不断进取的营销团队。ATB内部要制订出行业中位线以上的销售激励政策,特别是在收入政策上,要制订出固定部分相对少一点、浮动部分多一点、总体收入更高一点的收入结构。
鼓励优秀的人员去从事营销工作。在营销人员的日常管理上,可以保持足够的弹性和充分的灵活性,以市场营销的业绩作为主要评价标准。
第四,产品成本控制问题已经刻不容缓。降低生产成本是提高产品市场竞争力的关键,也是可以迅速见效的举措。目前ATB以工业电机为主的制造工厂,大多面临着原辅材料价格高、制造成本高、毛利率低甚至亏损的问题,要积极采取采购降本、外协降本等措施。
第五,要高度重视新品开发,不断满足客户尤其是高端客户的需求。欧洲的人力成本、原材料成本几乎都是全球最高的,如果产品没有较高的技术含量,没有较高的附加值,若干年后,要继续靠传统产品获取利润会变得越来越困难。目前从ATB的产品结构看,大多以电机本体技术为主,这与电机控制技术作为行业前沿技术的趋势不相符合。所以,我的建议是,今后5年内,ATB要完成从电机本体制造技术向电机控制、电动驱动和系统集成的转型。
陈建成强调,必须加快卧龙电机与ATB市场的资源共享。卧龙在空调暖通、冷冻冷链、风机、水泵、压缩机等行业有着相对广泛的市场和客户资源,在空调暖通和冷冻冷链行业,有中国格力、中国美的、日本大金、日本三菱、日本松下、日本日立、韩国LG、韩国三星、美国麦克维尔(McQuay)、美国开利(Carrier)、美国约克(York)、美国特灵(Trane)等;在风机行业,有福瑞得(FlaktWoods)、中国南方风机、中国沈鼓、中国亿利达等;在水泵行业,有格兰富(Grundfos)、威乐(Wilo)、赛莱默-ITT(Xylem)、安德里茨(Andritz)、卡伯拉里(Caprari)、中国南方泵业等;在压缩机行业,有英格索兰(Ingersoll Rand)、阿特拉斯(Atlas Copco)、台湾复盛等。
另外,作为全球最大石油化工企业的中国石油、中国石化、中国海油的总部都在中国,中国也是核电建设最多的国家之一,中国也是煤资源开采最多的国家,全球500强企业大多在中国设有分支机构,等等。
当然,ATB也有广泛的市场和客户资源。那么,这些市场资源如何共享?如何转化为产品订单?为此,卧龙专门任命了一位从事国际营销工作多年的庞欣元副总裁,来负责卧龙与ATB的销售协同工作,希望卧龙与ATB的营销团队共同来推进市场资源的共享工作。
最后,陈建成表示:"并购ATB绝对不是卧龙短期的投资行为,而是卧龙长期的全球发展战略的重要组成部分。随着ATB加盟卧龙,在全球电机领域,双方的联合体无论在总体规模和技术实力上,还是在市场网络、渠道资源和市场拓展空间上,都达到了一个历史的新高点。我相信卧龙和ATB通过持续有效的资源共享、协同经营、合作双赢、共同发展,一定能够将我们共同的企业打造成为全球电机行业的NO.1!"
