三盛地产营销总监梁亮 三盛地产集团营销总经理朱黎民采访实录
XMHOUSE消息 1月7日,三盛地产在厦门城市会客厅举办2017年新春媒体见面会,与厦门主流媒体交流心得,共享房地产营销“干货”。期间,三盛地产集团营销总经理朱黎民先生作为特邀嘉宾出席见面会,并在会晤中接受媒体专访,就“新常态下的地产营销”议题,提出了自己二十多年的经验感悟,为新年伊始的厦门房地产市场带来真知灼见。
同时,这也是朱总在荣膺 “2016年度房产新势力榜 城市突出贡献人物奖”福建区唯一获奖者殊荣后,直面媒体的一次真挚对话。据悉,本场见面会在包括厦门房地产联合网等多个平台进行实时直播,显示了“地产网红代言人”三盛地产一如既往的亲民之举。
2016年度城市突出贡献人物——朱黎民
2016年底,三盛地产集团营销总经理朱黎民先生,凭借其在房地产行业二十年的专业履历,睿智独到的见地,高瞻远瞩的眼光,不断创新的营销模式,以及与团队共同谛造的超高销售业绩,一举摘得“2016年度房产新势力榜 城市突出贡献人物奖”,成为本届盛会中福建省唯一获此殊荣的业内人物。
以巨匠的视域,看新常态下的地产营销
在本次三盛地产2017年新春媒体见面会上,朱黎民先生就“新常态下的地产营销”议题与在座媒体展开真诚而热烈的讨论。就某记者提出的“如何看待福建省唯一获‘2016年度房产新势力榜 城市突出贡献人物奖’”这一问题,朱总谦逊地表示自己对获得这一殊荣感到很意外,同时也觉得无比荣幸,一方面是对自身的肯定,也是对于三盛品牌的极大认可。
低调而富有张力的话,为这场见面会专访定下了基调——真诚而专注。以下为直播专访重点部分实录:
厦门房地产联合网:
业内有说法指出,过去这10年,房地产完成从最初的黄金时代转入白银时代,再步入现在“稳态发展”的第三阶段。您是否认同这个说法?从总体上来说,您是如何看待地产过去十年的风云变幻?
朱黎民先生:
第一,其实房地产进入了一个新的发展阶段,这是大家毋庸置疑的共同认识。在这个新的阶段特别是房地产的从业人员,我们应该怎么样去认识这个阶段很重要。最初做房产,强调的是“地段”,拿到好的地段就能够赚大钱。近期呢,发展商积极的吆喝自己的产品力,户型、立面、景观、规划等等,到现在大家又开始在意小区有怎样与众不同的亮点。
我认为,房地产,特别是住宅,应该进入到客户购买交付后使用的生命周期的全龄服务阶段,我们不应该停留在一切以成交为目的,以盈利为最终目的,这当然是房地产的运营目的之一,但是现在客户购买住宅,基本上是以十年作为使用和生活的周期,可能遇到很多人生的、家庭的重要的变化,重要的发展,作为发展商,能不能把客户在购买交付使用后至少10年内的主要需求给予满足,我想,这个可能就成为各发展商进入房地产新的发展阶段的薄弱环节。
第二,从发展商的土地获取来说,获取的方式、获取成本、获取的难度,都远远超过之前,有了非常大的变化。作为发展商来说,如何看待收入囊中的土地开发权,这个充分考验了发展商行业的专业集中度和专业能力。这好比跑步,有职业选手和业余选手,现在一定是职业选手来从事这个行业,来进行土地的开发,如果连职业和专业都做不到的话,当下的房地产开发中就会举步维艰!
记者:
“没有卖不出的房子,只有卖不出的价格。”那么从销售的角度来说,未来如何让购房者乐意为明显上涨的房价埋单呢?
朱黎民先生:
房地产作为商品,最终是消费者买单,但是作为之前的发展商或者我们行业的一些模式,在发展中有没有最终以消费者的需求作为开发的原点、作为设计建造以及配套塑造的起始点,我认为是更重要!只有真正了解消费者买房的目标、需求的痛点,为他们提供极致的服务,以合适的方式和渠道与消费者建立起链接,让他们了解我们提供的服务。
在这种情况下,我相信我们的客户或者是我们的客户群是愿意买单的,就相当于我们换个角度思考。比如我举个例子,我们大家都在说的一个词“性价比”,那性价比到底要怎样理解?我们在做房地产的开发,或者我们的客户在做决策购买过程中,都会频繁出现“性价比”这三个字,但是不同的城市、不同的地块、不同的产品、不同的客户群,对性价比的理解也是不同的。
不管是多高的价格,首先一定要满足客户的需求,特别是痛点需求;其次一定要让客户在购买和了解的过程中,要有性价比的感受;最后再用我们优质的服务,完成一单愉快的购买,那么发展商也会从中获得应得的利润。
记者:
您刚才反复提到一个词,就是用户,这其实跟互联网注重用户思维的理念也是不谋而合的。2016年,三盛战略升级成“中国家庭健康服务运营商”,做这样一个战略升级,当时的初心是什么?这当中都有哪些因素促成这样的转变?
朱黎民先生:
这个问题与房地产的阶段理解上是有关系的,房地产内部对一个产品、一个项目有三个力的评判标准。我们把一个项目分成基础力、产品力、生活力。基础力就是项目地段、交通、周边配套等等发展商在获取土地本来就配套的基础;第二个产品力是我们根据目标群的客户,提供相对应的户型、面积、功能、外立面、景观、运动设施等等产品力的打造;第三生活力是客户在购买交付后,至少十年内他对居住生活的主要核心需求配套的打造,例如健康、养老、亲子、教育,还有在周边配套不齐全的基础上,为业主打造业主食堂、洗车、超市等等。
根据这三个力,在15年我们集团林总高瞻远瞩的确定了三盛的发展方向——家庭健康综合服务运营商,这个核心就是在做每个项目的过程中,我们根据目标客户群需要均衡的打造项目的三个力,更好的为客户服务。通过15年、16年,这两年的时间,我们拥有了复旦旗下的“盛世泰福”健康管理机构,以安心养老为代表的养老机构,BBD医疗大数据机构,包括我们的马龙齿科……通过2年时间,我们还整合了比较聚焦的儿童教育、健康管理、社区诊疗、社区养老服务等等资源,通过这些核心资源的整合和打造,再与项目匹配,有项目需求的项目进行连接和整合,来实现我们林总提出的“家庭综合运营商”的扮演角色!
现在我们只是1.0版,正处于起步阶段,我们有信心在这个方向上,加大投入,做得更好、更全、满足各年龄段、各种人群、各种生活背景人群的核心需求。
今年3月份,在位于福州闽江边核心地理位置的滨江国际项目,完整呈现我们1.0家庭服务运营商的版本,3月15日之后我诚挚的邀请我们的记者媒体朋友、粉丝,去实地感受一下我们的家庭综合服务范本。
记者:
目前宏观调控政策之下,您对2017年厦门的楼市,有哪些研判?市场是否会出现波动?从今年土拍市场的情况来看,业内普遍对明年的房价有看涨的心理。
朱黎民先生:
第一,从发展商来说,中国有8千多家,但是2016年全年全国的土地供应下降了28%。特别是在热点城市,土地需求方应该大于供应,这就造成了一个土地市场的基本态势,基本上大家对土地的热情度也较高。
第二,土地的获取条件、获取成本在提升,就对发展商的预判、自身实力以及开发综合能力有了更高要求。所以业内人士流传一句话“没有地的时候,要着急抢地,好不容易抢到地后,又会抓耳挠腮的想到底咋做”,这又关联到整个企业的发展战略、核心领导的决策力、核心团队的专业力、企业的信息分析能力和资金运营能力,这些都会导致房地产企业能不能顺利的拿到他们满意的土地。
在这里我预祝,所有的发展商都能拿到心仪的土地,所有城市的土地市场平稳、健康。
记者:
我们从最新的统计看到,厦门三盛国际海岸2016年销售8.62亿,并获得漳州港片区成交面积,成交套数双料冠军,请问三盛是怎么做到的呢?
朱黎民先生:
这个问题,我将用我刚刚介绍的三个力来跟大家解释。首先从基础力,我们的项目是背山、面湖、看海,拥有得天独厚的景观优势。其次我们悉心打造了我们的产品,130-270㎡不同面积段的度假型和居家型的别墅产品,也有能够拥有山景、湖景的高层产品,拥有整个漳州港最大面积的样板房。
同时我们做了木栈道、沙滩、马场……这些产品力都保证了我们的项目在漳州港独树一帜、脱颖而出。最后在客户的生活力上,我们通过会所、泳池、幼儿教室、泰福养老机构、福建省马术俱乐部、业主休闲农庄等等,这些都是业主倾力打造的生活力。
过三个力的打造,结合三盛内部的营销体系,我们每次的销售都充分利用集团的精细化营销、价值营销、自信营销……从15年九八投洽林总与董明珠女士的对话、到现场的戴佩妮小姐的演唱会等等,这一系列与目标客群相匹配的活动,造成我们的项目经常人满为患,千人到访的情况不断出现。
整个项目三个力的打造,加上我们厦门营销团队的以及整个闽南公司营运团队的努力,让我们的客户感受到了我所说的性价比,支撑了国际海岸这个项目比较满意的销售业绩。在这里,也借此平台感谢国际海岸的众多业主、客户、朋友,祝大家新年快乐,心想事成!
直播网友提问:
通过戴佩妮活动等到访过三盛国际海岸,对户外泳池,马车钓鱼农场等印象深刻,但是,三盛的项目现在做了那么多配套,不知道交房的时候能否如此呢?
朱黎民先生:
非常感谢这位网友对三盛的关心,我想,结合我近期参加的客户服务条线工作来为这位网友解答。我们的客户服务条线,建立了非常完善的、周密的交房、报备、产权办理等客户服务体系,同时17年客户服务体系条线提出的重点工作之一,就是介入每个项目生活力打造的环节。
客户服务条线代表客户的利益,清楚客户的主张,通过他们把客户的需求提出来,同时他们又是地产与物业管理团队衔接沟通的桥梁和纽带。在项目生活利配套打造之初,我们就会以客户服务条线,代表地产与物业团队一起完善生活力配套的落地和营运的工作。
大家尽可放心,我们打造的生活力的配套不是纯粹为了成交、不是纯粹为了之前的前端的发展商投入,而是更重要的发展商进行投入而在投入落地之初,就由我们的客户服务以及我们的物业管理团队对后期的运营、经营做了充分的准备和计算。
在我们交房之后,也非常顺利的都是由我们的物业团队进行管理,为我们的业主进行服务。这个过程是非常顺畅的,是不存在任何阻碍的,我很有信心回答这个问题。我们是以十年的思考维度和运营维度,以保证落地之后生活配套的健康良性运营,当十年后业主委员会会非常清楚的是否继续需要这样的生活利配套,到时候由我们的业主委员会执行决定。
记者:
说到营销,您曾经也提出,营销之中,营比销重要,营才是地产营销人的核心竞争力。回顾2016年,我们注意到,三盛在营销创新上作出了很多创意形式,比如TED演讲,全国首个VR直播的应用、全国首例催眠体验直播、全国首例网红直播样板房……通过这些极具眼球效应的营销模式,三盛地产收获了十足的人气和一致好评,朱总如何看待上述新技术在地产营销上的作用?
朱黎民先生:
基于多年的房地产工作经验,现在我对营销的理解又有了新的含义。我觉得“营”和“销”不能分开,现在的房地产营销的体系是一个系统化的工程。比如我们林总对我们营销系统的要求提出的是均好性营销,也就是我们所说的五好营销。
五好营销是指每个项目的业绩、利润、形象口碑、费用控制、规范服务,这五个方面对三盛的营销团队来说是必须同时兼顾的。那么,问题就来了,这五件事情是都有矛盾,规范了就卖的速度慢;形象好、广告投入多、活动做得多,费用控制就难,营销投入成本就高;价格高了,利润大了,销售速度就受到影响。
在我们内部有自己的一套,五好营销或者均好营销,以漳州港的项目国际海岸来说,我们已经比较有把握的较好的做到了均好营销,所以在我们三盛来说,营也重要、销也重要、费用管理也重要、规范服务更重要,不允许出现任何一单对客户的疏忽、遗漏、马虎,否则内部必予严惩。
第二个问题,我们为什么喜欢用创新的手段、做一些创新的动作?这个也是我们林总提出的,要积极面对整个社会的变化、面对我们客户群年龄段的变化,应对我们对当下生活信息获得和方式手段的变化。我们不是被动的被改造,而是我们非常积极的、主动的去了解这些改变拥抱变化。
在我们团队内部,有一种狂热的对新生事物的兴趣、敏感,和这种吸收的体质,鼓励创新,鼓励新技术、新手段。17年我的团队将会继续拥抱新技术、新产品、新方式、新渠道,邀请大家见证三盛营销团队,在新的道路上成长过程,一起拥抱未来,成就专业的成果。
记者:
三盛目前在厦门推广的项目是漳州港三盛国际海岸,这也是一个跨片区的异地营销的范畴,那么朱总你们是如何将客户聚集到项目呢?跨片区营销,有什么核心需要注意或者小技巧,能否一起与我们一起分享?
朱黎民先生:
在三盛内部产品有一个分类的方式,所有三盛的住宅产品分成三类:主流产品、非主流产品、远郊度假产品。我们由三种完全不同的营销体系、营销架构、营销模式,乃至于到我们案场的物料配置都是不同的。国际海岸项目是介于主流产品和远郊度假产品之间的一种产品,在这个项目的营销中也兼用了两个模式里各自比较好的、比较主要的模式特点。
大家都知道,15年我们也是销冠,那时候销售难度比现在难度更大,现在我们已经拥有了那么多的业主、客户和粉丝,那个时候没有。
当初我们是怎么让我们心目中的客户到我们项目来体验参观的?在15年的7月1号之前,大家都不了解三盛国际海岸, 我们在今天所在的场所,在厦门岛拥有无敌的海景,最美景观的财富中心,做了厦门第一个城市会客厅。
我通过邀约我们的目标客户,先到财富中心的城市会客厅来,这里有楼盘模型,三个力的介绍,客户在眺望大海的时候能够隔海看到我们的项目,这时客户的陌生感和距离感就被打破了。经过这个环节,客户对这个项目有了初步的认知乃至于初步的认可之后,他会拥有前去参观的意向和愿望。
这时会有我们的置业顾问陪同客户坐轮渡的绿色通道,畅通无阻地很方便地到达项目。接着进行三个力的现场版展示,完成了从我们找到客户到客户爱上我们项目的过程。正是由于城市会客厅的存在,也帮助我们拥有了项目第一批业主和粉丝,才有了现在每一年比较理想和出色的成绩。
记者:
近年,随着厦门房地产开放度越来越高,很多外来房企已经撑起了厦门市场。过去一年,三盛在漳州港取得了非常辉煌的销售成绩,很多人会好奇,三盛什么时候会把漳州港的销售成绩带到厦门本土来?
今年厦门的土拍,每个区的地王价格都超过30000元/㎡。等于说再过两三年这些地王项目入市后,基本上售价都要到四五万,这对很多刚需客户,特别是年轻人来说是没办法承担的。今年很流行的一个话题是我要继续留在厦门打拼还是回到自己的家?您作为资深的房地产从业者,对这些年轻人有什么建议?谢谢!
朱黎民先生:
谢谢!第一个问题,我们三盛国际海岸比较好的销售业绩不光是整个营销团队的成绩,是整个闽南公司各个部门和员工努力的成果。我们也很有信心在厦门任何一个地方做出比三盛国际海岸更好的项目,更好的产品。第二,厦门在福建地产开发上来说是极具诱惑,我们绝对会花最大的精力与财力,在厦门寻找合适我们的地方。
第二个问题,我只能说一些走心的话,离开房地产这个背景,从我是一个上海走出来的普通老百姓,没有任何背景,通过自己的打拼,在行业内拥有了一些自己对专业的理解,取得了一点点的成绩。从我个人的经验来说,需不需要留在这个城市,您刚才说是因为房地产,因为房价让年轻人有了这样的疑问,有了这样的困惑。
从我个人的角度上来说,我觉得这个命题是有问题的,比如说北漂这个词存在很多年了,多多少少大家都知道北漂的状况,而且这几年通过各种选秀场合我们看到的北漂实力都不错,为什么这些人不回家?他们面临的挑战,承受的压力,目前的生活状况远远比您刚说的厦门要困难。
所以这个命题要看问题的几个维度,第一个是你自身,自身的发展,你的安身立命,你的人身之路怎么走,这很重要。
社会有千条路让你选,从学校出来之后是选择哪一条适合你自己的人生之路。是不畏艰辛,逆流而上去获得人生的辉煌,站在人生的顶峰,去一览众山小。还是去寻找一份对社会有益的工作,去享受我为社会服务和贡献的过程,从中我只要拥有最基本的生活保障就够了。
还是说我希望远离是非,远离纷争,到一个安宁的地方,安安静静地幸福地过完这一生。人生的选择之路太多了。现在,全球化这个词很热门,什么是全球化?其实全球化的本意就两个字——竞争,地方保护主义就两个字——封闭。
经济全球化了,行业、市场、就业也就全球化了,你只要拥有个人专业优势、个人的职业优势,就一定会拥有你职业上的发展。每个有志青年要明确自己的人生之路,要去选择与之相匹配的城市。
北上广深,它的城市生活压力是客观存在的,但是它给予你的机会,给予你的机会和平台,给予你实现人生梦想可能性的大小也是客观存在的。我们想像一下,当全世界所有的国家都知道厦门是中国最美丽的海边城市的时候,就会有很多来自世界各地到厦门居住的人群。
这时,房地产购买的需求再一次被放大了,当然厦门现在也是朝着这个方向在发展。从发展商来说,我们坚定地要为客户去打造性价比,这是我们三盛地产要做的,我们能保证任何一个项目我们的客户都能够拥有一个极具诱惑的性价比。
记者:
2016年底,厦门成功入围国家中心城市,同时,今年9月在厦门也将举办金砖国家领导人第九次会晤,2017年厦门必将成为全国乃至全球的焦点,从城市发展的角度看,您对厦门未来的发展是怎么看的?这对未来厦门房价会有怎样的影响?
朱黎民先生:
城市和我们刚刚解读的项目三个力还是有一些相似点,作为城市来说,第一你的基础力有没有?你的交通、出行,和全国、世界的联系,适不适合居住,这些都是一个城市的基础。第二是城市的生活力,在这个城市有全国顶尖的大学,有完善的教育配套,有健全的城市公共交通体系,有完善的医疗配套体系……这样的城市我们生活起来就无忧了。
最后是城市的发展力,非常重要。厦门被确定为中心城市,其实就是厦门已经拥有了核心发展力,才会获得现在的荣誉。
厦门拥有核心发展力,所以厦门一定会发展,一定会大发展!中国的一线城市“北上广深”当初也是这么发展起来的,每个城市都有他的三个力。当然,背后还有人口的流入,信息财富的汇聚等衍生的结果。当厦门朝着国际化都市发展目标迈进的时候,却要和内陆的那些暂缺发展力的城市去比房价,是不恰当的,所以还是需要大家自己去寻找你们认为最正确的答案,谢谢!
短短一小时的见面会,朱总言简意骇的犀利观点,全面展示了他作为地产行业突出贡献人物的卓识与风采,给房地产营销带来了诸多宝贵的见解。与朱总的会晤,深深折服在场的媒体,也在直播平台上让全城瞩目——据各直播平台数据显示,本场直播观看人数超17万人——三盛地产又创造了地产营销的新热点。
传奇人物引领下,极致而为的明星项目
三盛地产,中国房地产百强企业,目前布局全国东南沿海、华东、华北、西南、华中五大区域,共计在十三座城市,开发三十五大项目。而朱黎民总经理之于三盛地产,如龙在海,他全身心倾注的智慧与心血,让三盛地产在全国各地遍地开花,累累硕果。正如此次媒体见面会举办地厦门的三盛·国际海岸项目,2016年,这个项目创造了令业内瞩目的成绩,这背后是朱总与三盛团队卓著的能力。
项目背景:【三盛国际海岸】
三盛·国际海岸是三盛地产在大厦门的首个项目,位于与厦门岛隔海相望的厦门湾南岸,坐落在国家重点生态保护景区南太武山麓,东临厦门湾南岸国家深水港区,北临素有厦门湾南岸“筼筜湖”美誉的卓岐天然湖海。产品以双拼别墅、联排别墅、花园洋房、空中院墅为主,是一座占地363亩、总建筑面积逾40万平方米的超低密度西班牙风情休闲度假墅区,项目比邻厦漳城际轻轨R3站点旁,对望媲美迪拜棕榈的人工双鱼岛,是大厦门唯一坐拥湖海山三重景观资源大盘。
