赵容弼短发 “信任就是力量”平安普惠信任贷款品牌发布会 赵容奭总专访

提问:去年整合到现在已经有一年的时间了,能不能给我们讲述一下调整一年以来相关情况的变化?

赵容奭:其实我上一次也有告诉过你。我们做了整合之后到现在差不多有一年半的时间了,我们现在都是按照正规在走的,我们的目标一直在达成。今天大家也看到一些数据1200亿的贷款余额,5万名员工,其实我们的成长是很快的。我觉得其实我们的成长,我们的势头以及扩张比我们计划的更好。

提问:听说预计到2020年达成万亿规模的贷款余额。去年的时候是千亿的规模。实际上就是4年要翻10倍,我不知道这个把握有多大?

赵容奭:很好的问题,其实我们很有信心。我们可以这样来说,现在我们每个月的新增贷款大概是200亿。200亿×12个月,一年的话就已经是2400亿了,而且我们现在如果要达成一万亿的余额,一个月就需要800亿新增贷款,也就是说是现在的4倍。

我觉得这个并不是特别遥远。这个其实是完全可以做到的。当然这不是我们正式的预算,这是我们普惠人的梦想,这是我们自己要追求的目标。这确实是一个比较有野心的目标,因为其实梦想不能把它设的太简单,所以肯定是一个很有野心的梦想。如果说你看我们现在的成长势头,我觉得这是非常有可能达成的,如果说完成了这个梦想,到了那个时候,我们的利润应该就非常好了。

上一次我们面谈的时候我告诉你,我们短期目标是成为平安集团内第三大利润贡献者。这个目标我们会很快达成。

提问:中国消费金融这一块市场的蛋糕有几十万亿的规模。我们刚刚说到我们的目标和梦想,有没有类似“三年规划”那样的,比如说到2020年,平安普惠金融在整个市场当中要做到什么样的位置,有过这样的想法吗?

赵容奭:当然有想法了,其实我们每次看市场规模,在整个市场规模的蛋糕中我们可以拿到多少。我列举几个例子,2015年个人贷款余额是28万亿左右。这28万亿当中主要都是银行,非银行的话只有4%,只有1万多亿。

根据我自己在海外的经验,再看其他国家历史发展过程,我们相信在2020年的时候,这28万亿的个人贷款市场规模会成长到52万亿,而且这还是一个比较保守的预测。在这52万亿当中,20%就是10万亿了。我们所在的市场规模是10万亿,我们说我们是万亿梦想,那就是10%的市场份额,我觉得这个应该是很有可能达成的。

提问:因为这个市场,我相信银行还有很多的金融机构大家都注意到了中国的人口基数非常大,平安普惠的竞争对手也非常多。我也看过一些资料,看到了我们平安普惠的优势。既然我们今天在说品牌,所以我希望您能从品牌角度,从我们的口号角度来说,平安普惠最核心的优势是什么?在您看来是不可替代,独一无二的优势。

赵容奭:如果你只看非银行,整个市场规模是1.3万亿到1.4万亿,这当中有1.3万家小贷公司或者是P2P公司,从数据来看,平均一家贷款余额就是1亿。也就是说这个市场非常的碎片化,有这么多玩家在一个市场,而且他们规模非常小,这些公司是无法持续的,我们现在已经有1200亿了,我们占了市场的10%。为什么我们可以成长到这么大呢?我们的竞争优势在哪里呢?

如果你只让我说一件事的话,我可以说我们是真实的。这并不是说其他的公司就不真实,我想说的是,我们已经有11年的运营经验了,而且是在全国范围能的。所以在200个城市,我们过去11年都在做这个业务。所以我们真的了解当地有什么样的当地的风险。

然后我们怎么样去每一个不同的城市去筛选好的客户。这样的一个经验,这样的一个团队,还有这种数据,这是我们所拥有的,而且这个帮助是非常大的,可以帮助我们扩张我们的业务,特别是我们线下到线上的转移,这是其他公司所没有的。

因为其他的竞争对手规模很小,很多他们只是关注一两个城市,或者是在当地城市来做,他们无法了解全国不同城市有什么样的风险,也是因为他们的规模不够大,所以他们的运营成本很高。这样的话,对他们来说就很难和我们竞争了,无论是价格还是效率都很难和我们竞争。所以我觉得这才是让我们和其他公司有最大区别的一个点。

提问:从线下向线上转移的过程当中,目前阶段平安普惠的贷款余额当中有多大比例是从线下转到线上的。

赵容奭:我可以给你一个很具体的数字,我们每个月都有大概25万的新客户,我刚刚在PPT当中也提到了,大概有55%的客户都是线上客户,什么叫线上客户?也就是说这些客户不会看到我们的人,我们也不问客户任何问题,这些客户也不会来我们的门店,整个客户的申请流程都是在线上完成的。我相信两年之内,这个55%会增长到80%。

提问:“信任就是力量”,这是说平安信任客户,还是客户信任平安?这两者之间孰轻孰重?

赵容奭:这也是一个很好的问题。我们先说信任的问题。我也没有办法直接说信任,如果我们没有共同的信任,就无法谈信任,因为信任是双方的,是共同的。我说信任的时候,我说我们有客户,也有平安普惠。我给客户提供服务的时候,我能不能信任我的客户?其实以前,如果我们还是按照传统的金融模式来做的话,我们就会和客户说,我要你的工作证明、收入证明,还要面试,要看到客户本人,你结婚了没有?你有几个孩子?我要看很多的信息,但是做这么多工作也不意味着我就真的可以选到好客户。

因为这种做法,其实很多时候会带来造假的问题,比如说结婚证、毕业证、工作证都是可以造假的,而且这些信息不是通过系统得到的,而是客户自己提供的材料。这样的话我就无法完全信任客户。

因为客户说什么我心里都要打一个折扣,因此我们首先要把这个问题先解决。因此我们做了一个改变,我们通过我们的创新能力,我们的技术平台,我们不会向客户问那么多问题了,因为问那么多问题是很传统的方法。传统的方法我们就没有办法做到普惠金融。如果客户没有工作,或者是没有房子,或者没有收入,这样的话我就无法给客户做审批,看客户信贷情况是怎么样的。

在过去两年,我们做了一个很好的运营模式改革,从线上迁徙到了线上,主要是有三个方面。我们现在不再用传统的信息了,我们用的信息是真实可靠的信息,而且是数据化的信息。同时,这个信息是可以通过系统来达到的,而不是通过纸质材料达到的信息。

所以大家刚刚也谈到了“i贷”产品,我们还有更多其他的产品。客户不需要再给我们提供更多的材料和信息了。客户申请我们贷款的时候,我们在后台的操作中会去查,我们查的信息其实更多,但是这个时候客户感觉不到我们去查过这些信息,而且这些信息我们可以导入,比如说来自公安局的信息、保险公司的信息、寿险信息  、社会保险信息、纳税信息等等,这些都是真实的信息。

只有做了这样的改变之后,我才可以说我能够信任我的客户了。因为我现在拿到客户的信息,我相信都是真实的,这些信息无法造假,所以我首先可以信任我的客户。

我怎么样让客户信任我呢?这是第二部分,这个更重要了。  这边我们是这样来做的,我的概念是这样的。我们看现在的贷款市场,举一个例子,如果你要贷款,首先你知道从哪里拿到贷款吗?你是否可以很容易的去对比那一家公司的贷款对你来说是最好的选择,是银行、小贷公司、P2P公司他们给我的定价、件均、服务、客户体验总的来说,一起对比,来看哪一个对我来说是最好的选择。

现在很难选择,因为市场不透明,你根本没有这样的市场透明度。

所以作为一个客户我会一直质疑,我一直不放心,如果说我需要贷款的,首先我怎么拿到一笔贷款,我需要去很多地方,然后看一下他们给我的选择,然后进行对比,然后再决定去选择那一家公司,这个真的是非常痛苦的过程,而且会浪费很多的事情。

因为我们现在有超过1600万的客户数据,所以想这样和客户说,你任何时候如果说需要贷款,请直接来平安普惠,我们就可以保证,我们给到你的这个选择是其他人没有办法比拟的,我们给你的选择肯定是你在市场上可以找到的最好选择。

那你来贷款的时候,其实你跟这个贷款提供商你们两者之间的位置是不同的。所以这个时候这是作为一个客户申请贷款的话,你的地位可能不是很好。但是你从普惠这边拿到贷款,我们相信如果以后你有机会再对比一下其他公司可以给出的贷款选择,你就可以感觉得到,下一次我到平安普惠拿到的贷款就是最好的了。

哪怕说我没有去过其他公司,但是我也知道平安普惠是最好的,所以这就是信任。这种概念,这种感觉是我们想要传递给客户的,所以这是双方的。

首先我们要解决的问题是我们如何可以完成信任客户,我们怎么样让客户信任我们,这是双方的信任。我觉得第一部分,我觉得差不多已经做完了,第二部分我们还在努力。今天我们的会议大家也可以感觉到我们一直在说信任这个话题。

提问:刚刚你说到,你会在后台考评客户的信息,包括从一些保险、公安来提取这些数据。我想问一下,这些数据你怎么得到的,因为有很多数据是不开放的。

赵容奭:其实我们会有一些当地的系统对接,当然肯定是需要第三方允许的。但是其实这个并不是最重要的。如果说你做这个贷款业务,你怎么样才可以拿到数据,这个其实一直都是次要的问题,最重要的是什么?你不知道说哪一个数据对你来说是有意义的。

这个其实就是普惠和其他公司的区别,比如说你做自己的一家贷款公司,你想要做一个审批系统。那假设所有你需要的任何信息都可以拿得到,然后你就需要做一些规则放在系统里。我怎么样做决定给客户新的贷款,在给客户贷款的时候需要考虑什么因素?是年龄吗?如果说年龄是重要的话,那么重要程度是多少?是20岁、30岁还是40岁?哪一个年龄段表现是最好的,哪一个年龄段表现最差。

如果说保险很重要,那么是保费很重要,还是保险期限?如果重要,重要程度是多少?这就取决于你的经验了。因此这才是我们真正的核心竞争优势。

提问:也就是说我们的数据分析是我们的核心竞争力?

赵容奭:对。其实有数以万计的信息在我们筛选客户的时候都是有用的,因此我们有一个评分卡,我们的评分卡根据产品会有一些不同。然后在这个技术当中,我们会把很多不同的变量放在一起。举一个例子,比如说年龄、性别、住址、你在一个公司工作多长时间了,你把所有变量放在一起,每个因素有不同的权重,然后我们给每个客户一个评分。

这个评分当中,其实是分产品、分渠道,或者是分区域、分城市都会不同,而且它会不断进化。也就是说我们需要不断优化,不断调整。这种分析的能力、分析的技能真的是非常重要的。

提问:因为我们也在关注银行信用卡不良率也在逐年上升过程当中,可见消费贷款市场,风险也在提升。那么我们作为消费者,我们是如何看待银行这方面不良率的提升的,另外您刚刚也说了一些先进风控理念,我们能不能用数字衡量一下我们的成绩?

赵容奭:我们先看整体市场,你的看法是正确的。特别是非银行,我们没有任何正式的数据,但是我们都知道,银行资产不良率以及非银行的信贷损失都是在上升的,这个大家都知道,也是每个人都在担心的事情。但是我们其实不太一样,为什么呢?因为其实市场还是很大的。最重要的是什么?在这么大的市场当中,你怎么样才能够去筛选那些好的客户,只选好的客户,而不好的客户让他们去其他公司,这就是竞争力。

那么怎么去选好客户?怎么样用更好的服务去服务这些客户呢?其实我们2012、2013年的客户质量不是特别好,为什么呢?其实好像有一位记者问到这个问题,在迅速发展和安全之间,在风控和客户体验之间,我们是不是需要去牺牲一方?这个问题非常好。

其实这两者并不会相互矛盾。给你一些具体的例子,2014年之前,特别是2012、2013年,我们的业务模式在那个时候是传统的,也就是说客户需要亲自上门到门店,然后我们跟客户面谈,跟客户谈一个小时,客户可能会带很多的材料来,有收入证明、工作证明等等各种证明,我们的员工会把所有的资料录入,扫描材料,然后放入到一个文件当中。

市场恶化之后,大家都会开始担心,他们会担心在客户筛选的时候怎么选客户,我在选客户的时候,我想做到更加谨慎。

这个时候其他公司做什么呢?就是给客户提更多要求,跟客户要更多的信息,但是要这些信息的时候,很多公司并不知道这些信息是否有必要,但是他就是不放心,所以他跟客户要更多信息,结果好的客户他们是无法接受这样的服务的,所以好的客户就不来了,因为好的客户有其他的选择。

但是不好的客户他们还会来,因为他们别无选择。所以这个时候你只是在选不好的客户,这个时候你的风控不会有任何改善,风险很高,客户体验差,效率不高。

2014年开始我们的业务模式完全发生了改变,我们不再使用纸质材料,因为这些材料不一定是正确的,因此我们更多是数据驱动的,这些数据我们都是通过系统对接拿到的。当然那个时候团队很担心,他们觉得我都很看不到客户本人,我只是在后台用这个数据,那我是不是真的安全呢?因为其他的竞争对手都可以向客户要更多材料和信息,更多的信息,但是我们是反向而行的。

结果呢?我们看到我们的结果非常好,我们真的是用数据驱动的,而且是一些网络数据。这些数据正确的,是准确的,是真实的。客户操作更加简单、快速。所以更多优秀客户会来到我们这里。因为其他公司,他们并不会给好客户更好的服务,我们2014年的客户质量要好于2012、2013年,2015年更好,2016年的客户质量是最好的。

其实,我们也经历过高逾期高信贷损失的,但是那是2012、2013年客户导致的,但是那个时候我们吸取经验,之后调整了模式,现在看我们的客户质量已经很好了。

再看我们的信贷损失,我们的信贷损失一直是一个非常稳定的数字,大概在5%左右。所以其实我们的方向和市场是不一样的,市场在恶化,但是我们的方向完全不同。

提问:在互联网时代,我们在获取信息的时候,如果说我们获得的信息都是真实的,那对于商户来说,客户信息是透明的,也就是说消费者对你们来说是透明的。所以我希望在这个基础上可以问一下,既然说用户是透明的,那么信任的价值和重要性在哪里?

赵容奭:我们经常讲互联网金融和普惠金融,普惠金融的定义是什么?每个人都有权利获得公平的金融服务。然后再直接回答一下你的问题。传统金融,这个时候如果客户没有人民银行的信息,或者说没有收入,没有房子,没有工作,那就这样了,不会再有别的什么了,也就是说客户是拿不到贷款的。

但是在互联网金融的机制当中,我们会知道虽然这个客户没有基础信息、基本信息,但是这不代表这个客户是坏客户,在这个团体当中其实是有好客户的,如果说你是这样一个客户,然后其他的公司他们并不知道你是好客户。

所以这个时候你在其他公司就拿不到好的额度,也拿不到好的定价。但是在普惠我们有自己的工具,我们用自己的工具去了解,这些客户虽然没有这些的基础信息,但是我们相信还是一个好客户,这样的客户就可以拿到很好的额度和定价。

再举一个例子,比如说你没有工作,所以就没有收入,也没有房子,也没有车。但是如果说我们知道,比如说你每天给家人打多少电话,这个跟你的信用有关吗?我不知道,有可能有关系,你一个月打五次电话给妈妈,他一个月也不打一次,你可能信用更好一点,我不知道。我们有我们的数据,我们有我们的经验,我们可以累计,那这样的话,对你来说就很不一样了,所以我们可以信任这样一个概念。

提问:我们有一个普惠医疗的概念,就是希望医疗设备或者是技术,可以真正惠及全中国的老百姓,那么普惠金融是不是也是这样的概念?也就是说我们把所有人都看成一个他有这个可能性,他也应该享受这个金融服务,是这样一个态度吗?

赵容奭:对。

提问:刚刚我们对信任的解读其实很多,其实平安普惠的口号从原来的“专业让贷款更简单”变成了“信任就是力量”。我们的关键词其实是信任和力量。我想问一下你们如何理解信任造就的力量?因为在所有行业来说,基本上我们知道第一名、第二名是很强大的,甚至有一些行业第一名占据80%的市场份额,也就是说赢者通吃,他们把这样作为一种力量的表达,那么在平安普惠,这种力量是如何解读的呢?

赵容奭:其实我觉得信任,如果说你用一种艺术的角度来说,信任其实非常温和的,是一个比较不直接的方法来表达力量。信任和力量其实是一样的,因为我们是最强的,所以最终客户到平安普惠来申请贷款,我们也可以说,因为客户信任我们,这也意味着我们的力量。

再说我们的口号改变,一开始的时候,我们是“专业让贷款更简单”,所以这个口号其实是向平安集团借的,因为平安集团是“专业让生活更简单”,这样和平安集团的口号就非常相似了。现在我们有了自己的口号,为什么呢?因为现在我们越来越大了,也是时候有一个自己的口号了。

而且更重要的是什么?我刚刚在清单上看到一个很有意思的问题,说金融行业当中,特别是贷款行业,其实很难搭建一个品牌。因为客户真的不会去理会品牌这样一个概念,的确如此。

如果说你去考虑品牌,特别是金融行业的品牌,你把你的钱给到另外一个人,无论是做投资还是存款,你会非常关心品牌,因为你会把钱给到别人。但是你借钱的时候,你不会关注品牌,只要拿到钱就好了。因此我完全同意,贷款行业当中搭建一个品牌更加困难,正是因为如此,我们才想要去做一个自己的品牌,因为这个更难,所以我们更要去做。

其实在中国1.3万个小额贷款公司或P2P公司,没有一家公司有自己的品牌。这是一个很好的时机去搭建自己的品牌,这样我们就可以说我们是最大的,也是最强的,在市场上最有信任。

提问:您之前说到金融,我们很难把它和尊重、信任联系起来,但是您在之前的采访当中也提到过,希望把平安普惠做成一家受尊重的企业。您对这个愿景更多的分享是什么?包括您觉得平安普惠将来可以成为一家受尊重的企业的可能性在哪里?

赵容奭:我觉得这个其实和信任是一样的。其实我一直这样觉得一家公司的存在肯定是为了利润,要赚钱,赚利润。但是其实我们在这个行业已经是最大的了,我们不仅需要好,我们还需要伟大。这个时候我们需要一个不同的使命,因为你是市场当中最大的了,因此要承担不同的责任,承担一些对社会的责任。

所以我们就有一些超过利润的东西存在,因此我们想到利润,把信任作为最核心的理念考虑。如果说客户信任,客户可以信任来自平安普惠的产品和服务,是我在市场上找到最好的选择,他们就会不断来到我这里。

虽然我们不是一家银行,我们不是投资公司而是贷款公司。但是我相信如果说客户可以四五次来我这里,我相信客户就会信任我们。客户就会把我们视为一家值得尊重的公司我也希望创造这样一种感觉,就是为了客户,也是为了我们自己的员工。

提问:所以你之前说做好的金融也是这个意思。这当中其实包括两点,一个是做行业当中最大的企业,我希望您能通过“i贷2.0”这个产品,包括我们提出信任这个关键词对行业会有哪些影响?因为我们说行业,企业反过来应该推着行业去走的。

赵容奭:我们其实是这个行业当中的楷模了。在今天的发布会当中我们看到了“i贷2.0”这样的产品,这需要非常大量的数据和经验,技术开发的投入以及很多的资源的投入,这个很难模仿。但是这更多是为了客户的。其实这也会影响到我们的竞争对手。

因为我们在引领这个市场,我们的目的只是为了给客户更多的选择。所以我想要告诉整个行业当中的所有玩家,虽然我们每天都在相互竞争,但是我们都是为了客户在工作的。我们每天需要去考虑的是,我们是不是给了客户更好的选择呢?所以我想要以身作则,让大家看到我们是在做这样一件事情,那你们呢?竞争对手呢?我希望鼓励他们做这个事情。

提问:如果让你用几个词来形容好的金融?你会选择哪些词?

赵容奭:其实我跟秦朔访谈的时候他也问过我类似的问题。我对金融的概念,特别是好的金融的概念,我觉得是两个因素。第一个是风控,第二个是公平。金融根本上是有风险的,所以我们必须要管理好,我们不能为社会造成更多的问题,这是我们自己的责任。

再说公平,不管客户是谁?客户都只得到他应有的服务和定价,这就是公平。其实我也说了很多关于这个公平的想法,只有这样我们才可以真正的构建信任。所以好的金融总的来说有两个词,风控以及公平。

提问:之前平安做了一个内部调整,这种调整对产品方面有哪些帮助?比如说“i贷2.0”这样的产品,相对“i贷1.0”如何受益于你们组织形式上的调整?另把外这些放贷业务放在一起之后,产生了哪些新产品?产生了哪些整合之前产生不了的产品?

赵容奭:其实对我们的线上化有很多的帮助。我们之前是有线下业务的,叫做信用保证保险,也有线上业务叫平安直通,这个包括电话销售,同时还有陆金所的P2P业务。其实整合之后,我们把线上线下放在一起,我们在开发产品的时候就有更多的投入。有一些人有线下经验,有一些人有线上经验,他们可以在一起集思广益,这对我们帮助非常大。

提问:你刚刚提到针对不同客户有不同的评分卡,您也提到有一些人是刚刚进入社会,没有任何征信记录,被称之为“小白”的人,那么是不是可能会针对评分卡上不同得分,有不同价格?另外你们拒绝贷款的比例是多少?你们会是零拒绝吗?

赵容奭:不可能的。审批拒绝率肯定是超过50%的。这个其实是很重要的,我们一定要非常谨慎,我们相信客户,我们信任我们得到的数据。对客户做出一个公平的考核,如果说我们觉得因为风险太大没有办法服务这个客户。那我们只能拒绝。

但是换一个角度来说,像“i贷2.0”或者是“i贷1.0”大家可以体验一下。虽然客户信息不是很好,信用记录也不是很好,但是我们有一个方法,我们给客户非常小的额度,然后培养客户,然后再观察。

提问:价格上呢?

赵容奭:首先给你低一点的贷款额度,高一点的定价。然后我们会不断做一个升级,这也是一种方法,所以这两件事我们都在做。

提问:那你所说的信任贷款和我们平时所说的信用贷款区别是在哪里?

赵容奭:其实我们没有说信任贷款,信任贷款是我们的品牌。我们主要卖的还是信用,信用其实有两个:有抵押贷款和无抵押贷款。无抵押贷款我们称之为信用贷款,因为没有任何抵押物。

提问:“i贷2.0”其实也是一个信用贷款。那您现在用信任贷款定义它的话,那肯定有比一般传统意义上的信用贷款有不同的地方。

赵容奭:信用贷款这个说法没有担保,那就是信用,这是行业术语。再说信任。也就是说客户来到普惠,我们给到客户一个选择,无论是客户体验、定价还是额度,或者是处理速度,总的来说,我们都必须要做到我们给客户的选择是最好的,这个就是信任。

也就是说我们可以帮助客户节约时间,客户也不需要把我们和其他公司做一个对比了,因为其他公司没有什么效率,而且浪费时间。客户可以直接来平安普惠,你可以信任我们,我们可以给你市场上最好的选择,客户会感受到这一点,然后不断到我们这里获得服务,这个信任我已经可以感受到了。每个月大概25%的客户是存量客户来做再贷。当变成我们的客户之后,这些客户中每个月会不断使用我们的服务。

提问:平安普惠可以这么快发展和集团是分不开的,那么现在的业务和集团业务有哪些方面交叉?

赵容奭:有几个,你可能也知道,如果说从法律角度来说,平安普惠和陆金所其实是一块儿的。因为资金目的,我们用的是陆金所P2P平台,IT开发,最核心的技术,我们普惠内部是自己有的。但是系统科技这一块,我们用的是平安IT,平安科技,所有平安子公司都是这样的。另外是渠道,我们有财险、寿险渠道,这也是我们一个共同的点。