商务谈判黄捷 商务谈判课件分析
.....二、讨价1计价笼统讨价又称全面讨价,是指对总体价格和条件的各个方面要求重新报价。它常常用于评论之后的第一次要价,或者较复杂的交易的第一次要价。2.具体讨价具体讨价又称针对性讨价,是指买方对分项价格和具体的报价内容要求卖方重新报价。
它常常用于对方第一次改善价格之后,或不易采用全面讨价方式的讨价。3.讨价的起点与次数(1)讨价的起点。讨价起点的确定有两种方法:按评论秩序定讨价起点和按利益最大处定讨价起点。
(2)讨价的次数。这既是一个客观数,也是一个心理数。作为客观数,是指因交易内容而客观存在的讨价次数。在实务中,谈判的对方一般不大可能跟着己方的评价走,这样就产生一个“心理次数”的问题。4.
讨价一般分为三个阶段,不同的阶段采用不同的讨价方法第一阶段,由于讨价刚开始,对卖方价格的具体情况尚欠了解,因而,讨价的方法是全面讨价,即要求对方从总体上改善报价。第二阶段,讨价进入具体内容,这时的讨价方法是针对性讨价,即在对方报价的基础上,找出明显不合理,虚头、含水分大的项目,针对这些不合理的部分要求改善报价。
第三阶段,是讨价的最后阶段,讨价方法又是全面讨价,因为经过针对性讨价,含水分大的项目已降下来,这时只能从总体上要求对方改善价格。
.....还价即报价方针对谈判对手的首次报价,己方所作出的反应性报价。(一)还价的方式1.按分析比价还价2.按分析成本还价3.按还价项目的多少还价(二)还价的起点确定还价起点的总体要求是:①还价起点要低,力求使自己的还价给对方造成压力,影响或改变对方的判断。
②接近目标,还价起点的高度必须接近对方的目标,还价起点要低,但又不能太低,要使对方有接受的可能性,能够保持价格磋商过程得以正常进行。
谈判经验告诉我们,还价起点受四个因素制约:1.预定成交价2.双方价格差距3.交易物的客观成本4.还价次数(三)确定还价的时间1.选好时间2.看准情况再还价三、还价(二)还价的技巧(一)讨价的技巧1.
吹毛求疵2.滚雪球3.最大预算4.最后通碟5.感情投资6.小处入手法1.以理服人2.相机行事3.投石问路4.对方先开口法四、讨价还价的技巧在作出让步时,既要经过填密思考,步子稳妥,又要恰到好处,总的原则是既没有大的损失,又使对方尝到甜头。
这样就为制定对自己有利的合同条款奠定了基础。.....一、如何实施让步任务四 适当让步第一,要注意使己方的让步同步于对方的让步。第二,要注意让步的时机选择和时间效果。
第三,在关键性问题上要力争使对方先作出让步。第四,让步的幅度要适当。第五,不要承诺作出与对方同等幅度的让步。第六,不要轻易向对方作出让步。二、让步的原则.....三、让步方式在商务谈判实践中,人们总结出常见的九种让步方式。
表7-2 九种让步方式让步方式预定让步(元)第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步坚定冒险60元00060等额让步60元15151515让步递增60元8131722退中有进60元1381722让步递减60元2217138高低起伏60元2620212有限让步60元491001虚假让步60元5010-11首步到位60元60000.
.... 1积极价格6书面报价11要点表2消极价格7口头报价12讨价3实际价格8欧式报价方式13笼统讨价4相对价格9日式报价方式14具体讨价5价格陷阱策略10提问表15还价概念索引商务谈判僵局是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯作出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
.....A一、商务谈判僵局的概念项目八商务谈判僵局及破解技巧任务一商务谈判僵局的认知2.
协议期僵局1.执行期僵局这是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面;协议期僵局又可以分为初期、中期和后期等不同阶段的僵局。这是在执行交易合同过程中,由于谈判双方对合同的部分条款理解不一致而产生的分歧,或出现了双方未曾预料到的情况而把责任有意推向对方或他人,抑或一方未能严格履行协议而引起另一方的严重不满,由此而引起的责任分担不明的争议。
二、商务谈判僵局的类型任务二 商务谈判僵局的产生原因.
....一、谈判一方故意制造谈判僵局二、双方立场观点对立争执导致僵局三、沟通障碍导致僵局四、谈判人员的偏见或成见导致僵局五、环境的改变导致僵局六、谈判双方用语不当导致僵局七、谈判中形成一言堂导致僵局八、谈判人员的失误导致僵局九、谈判人员的强迫手段导致僵局十、谈判人员素质低下导致僵局十一、利益合理要求的差距导致僵局十二、偶发因素的干扰任务三 商务谈判僵局的处理原则.
....一、冷静而理智的思考二、协调好双方的利益三、接受对方的不同意见四、出现僵局时避免争吵五、正确认识谈判的僵局六、语言沟通时的措辞要适度Text21.
互利互惠的让步策略2.予远利谋近惠的让步策略3.丝毫无损的
