杜世源今天的项目 市政府召开专题学习会 杜世源:好项目往往是谈出来的
7月22日上午,市政府召开专题学习会,邀请国内知名谈判沟通专家、邦思迈咨询首席咨询顾问、邦思迈谈判沟通研究院院长潘黎作“政府招商谈判艺术”专题讲座。市委副书记、市长杜世源到场聆听并讲话。市领导傅根友、赵建林、毛建民、朱建华、马梅芝、汤飞帆参加。
潘黎是目前国内唯一的谈判沟通体系知识产权持有人,首创了谈判沟通管理体系MCMS、谈判沟通情景线路SNR等实战操作理论。整个讲座信息量大,实战性强,案例分析精辟,非常生动精彩。潘黎指出,招商谈判“谈”是形式、“判”是关键,要先“判”后“谈”,加强前期分析、过程控制和风险防范。
谈判要有规矩,谈判前要匹配投资决策参照系,掌握投资方的发展战略,摸清其投资需求,注重换位思考、确保有的放矢、避免“频道错位”。谈判中要分先后、分时机,先确认投资者意向,再洽谈具体条件,在合适的时机谈合适的内容、抛出合适的条件,掌握谈判的主动权。
招商谈判团队要上下协同,遵循统一的谈判路线图,下级要搜信息、报方案、谈筹码、留余地,上级要做决策、定政策、约高层、促意向,注重创造筹码、多线谈判,从而提高招商谈判的成功率。
杜世源指出,项目工作是市委、市政府的中心工作,好项目往往是谈出来的。谈判是一门学问、一项艺术、一种技巧,谈得好,项目就能落地,并有效防范风险;谈不好,项目就会落空,或者留下难以挽回的“后遗症”。政府各条战线都要重视打造专业化的招商谈判团队,强化知识体系、实战演练和经验积累,提高产业招商的精准性和实效性。
要不断探索招商谈判的内在规律,注重研究企业战略,增强对话能力,确保和企业“对得上频道”;科学制定谈判方案,明确谈判角色定位,准确把握谈判时机和时序;始终保持正确的招商态度,做到热情大方与理性思维的有效统一。
要不断完善产业招商体系,健全制造业细分产业研究和招商机制,探索建立电商、基金、旅游、健康等现代服务业招商和营运团队,在实践中走出产业招商的新路子。
