关锡友的女儿 让我们的产品有根有魂 专访沈阳机床集团董事长关锡友

记者:由此看来,对于你这个集团的“一家之长”而言,对研发团队的宽容和信任是你们创新成功最重要的“秘诀”之一。

关锡友:可以这么说。但事实上创新不仅要在技术层面,还应当包括营销层面。从根本上说,客户买的不是机床,而是机床创造的价值。那么,一次性买断的传统销售模式就应当改变。为此,我们创造了机床产品的“全生命周期经营”,即直接面向最终价值收费,这超越了机床价格本身。i5的销售模式是按使用时间、按价值或按工件数量计费付费。

新的销售模式倒逼我们的企业进行流程改造。如果按照传统惯例,晚上12点用户的机床坏了,维修员要等到第二天上班才能去现场维修。现在我们为每台i5机床配备服务小组,小组内包含技术人员、营销人员等,只有机床被使用时小组成员才有收入,大家可通过手机App查看机床使用实时动态。

实行价值与利益捆绑后,用户不再需要打电话报修,只要机床停产,服务小组就会立刻准备前往维修现场。与此同时,在上述考核机制中加入使用效率、产出价值等元素,那么我们的服务小组就可以升级成为客户的私人顾问,为客户提供从产品设计到营销方案,从生产线改造到供应链优化的全套终极服务。

在创新销售模式基础上,我们正在尝试推出机床租赁服务。这意味着用户购买机床可以不再构成生产企业的必须成本。在我们的计划表中,租赁业务与销售业务将各占50%的份额。租赁延长了回款时间,我们会面临巨大的资金压力,可行的解决办法是开展基于机床租赁的金融业务。

事实上,这在国外非常普遍,GE、西门子、德玛吉、IBM、卡特彼勒等同行都有自己的金融租赁公司。这样既可解决自身现金流问题,又可以进一步为用户提供配套金融服务。

对于已出售的i5机床,我们还设计出“超出用户预期”的服务,即机床使用满5年,我们五折回购,此时生产企业的购置成本早已抵消。当然,我们也有自己的小算盘:机床使用越久,磨合越到位,性能就越优化。回购的二手机床经过系统升级,还可以再次售卖。

由此,我们的业务版图也从最初的机床制造,拓展至机床解决方案、机床融资租赁、二手机床回购、机床再制造、集成解决方案等领域,集团由制造企业转型成工业服务企业。现在,生产线智能化已成为全球工业发展的共识和发展趋势,而i5正是我们沈阳机床在“工业4.0”进程中不落伍的关键起点。

记者:你认为沈阳机床集团实施的创新战略对于我国制造业深化国企改革、转变发展方式有什么重要启示?

关锡友:我认为,深化国企改革,核心在于动组织、改机制,聚焦产品、聚焦市场。

我们的企业组织基本按照权力模式在运行,组织架构是集权型架构,内部分工是功能型分工。所以改革的首要任务应当是使企业从功能型组织向业务型组织转变。

机制问题是企业内部组织与组织、人与人之间的关系。我们的组织内部大多还是靠权力运行,靠权力分配。市场经济时代,组织内部要靠利益驱动,要靠利益分配。

看看全球最大公司之一的苹果公司,只有iphone、ipad、ipod三种产品;而我们的企业在市场上缺乏自己的特质。在充分竞争的条件下,我们的企业应该把能力聚焦在独特的产品上。

聚焦市场指的是人力布局。我们应该从以制造为核心的人力布局转变为以市场为核心的人力布局,制造与市场的人力布局量达到1:1,而且人才要靠市场的锻炼,大浪淘沙才能真正历练出人才。只有这样企业才能实现从产品制造商向工业服务商的转型。

从新中国成立到现在,我们的国企经历了工厂制、公司制和创新发展三个阶段。在充分的国际化市场竞争中,我们必须深入思考两个问题:一是定位,要打造独特性。二是模式,要从买卖模式转变为分享模式。分享式商业模式会导致产品开发思路和理念的巨变,就是产品全生命周期开发,需要经历需求定义阶段、产品及服务定义阶段、产品制造阶段、应用阶段、维护保养阶段、再循环阶段,最终形成一个闭环。

记者:你怎样看待i5与机床工业的未来?最大的担心是什么?

关锡友:在我们集团的一个小展台上陈列着一个造型独特的烟灰缸,这是根据一个用户发来的一张照片设计制作的。这意味着,i5将生产厂家与消费者之间的距离大幅缩短,任何一个拥有i5智能机床的厂家,都可以为消费者定制生产个性化产品。

我喜欢研究产业生命周期并设计了一个工业图谱,我的设想是,在2020年到来的时候,中国制造业至少应该在工业互联网方面有长足的进步。具体到被称为“工业母机”的机床行业,我们要做的是建成一个智能云平台并对外开放研发系统,由数字组成的虚拟世界是未来新工业经济的核心,代表着未来生产、消费模式的大规模定制将触手可及。

从世界范围内的机床制造发展史看,机床制造的中心以20年为周期发生着转移。20世纪40年代到60年代,这一中心在英国;60年代到80年代,这一中心转移到美国;80年代到本世纪初,这一中心又转移到德国和日本。整整200年间,不见我们中国的身影。但今天我们可以预言,i5就是未来的中心。

我现在最大的担心是,i5系列智能机床推出后,要进入全国各地用户的生产车间是一个艰难的过程,原因是广大用户对西门子等国外的系统已经非常熟悉,依赖感很强。如果没有创新的商业模式,i5系列智能机床或许会因为没有市场而胎死腹中。

客观上讲,新的商业模式有可能为制造业中小企业用户突破转型升级的困境创造机遇。如果未来有10万台分布在各地的i5智能机床通过网络连接在一起,用户在任何一个地方下单,都可以实现异地即时生产,这相当于建造了一个社会化的工厂,从而提高整个社会资源的利用效率。

但任何新的商业模式在实际操作中都会有一个与市场互动和适应的过程,尽管这个模式拥有诸多优点,但如果没有被用户广为接受,特别是按小时付款等新模式初期进展并不是很快。

无论是人工生产、机器生产还是智能生产,产品没有人要就是一堆垃圾,就是浪费财富和资源。为此,我们指定专人负责将用户对i5的“负面情绪反馈”转化为可参考意义的标准化信息,这些信息和数据将用来提高i5产品的稳定性和精密度。从现在的情况看,市场对i5的接受程度正在迅速改善,但还需要提高,很多故障的报修源自用户对操作系统不熟悉,而i5系列在个性化方面还要再加把劲。

在麦肯锡公布的最新产业报告中,阿里巴巴排名第一,日本机床企业发那科排名第三。在我看来,这意味着在互联网和核心技术的驱动下,我们迎来了一次绝佳机会,即参与到重塑中国制造业竞争力的进程中。这是沈阳机床集团的机会,也是我们中国制造业的机会。