朱啸虎资产 滴滴投资人朱啸虎:资本寒冬投资人都在休假 别总想搞把大的

从投资回报来讲,滴滴出行是朱啸虎所在的金沙江创投投资的所有项目中,回报最高的一个。然而,近日,在南创帮828首届全帮大会,知名天使投资人朱啸虎做了名为"资本寒冬如何生存"的演讲,刀刀见血。

他坦言,今年投资人的出手速度比去年要慢很多,尤其是夏天很多投资人都在休假,所以资本寒冬确实是名不虚传。他同时提醒,"今天TS的毁约率可能在30%以上,要拿到钱才算数,创业者即使拿到钱,也千万不要特别冲动一定要保持非常谨慎的花钱心态"。

以下为朱啸虎演讲实录:

感谢南创帮,今天很高兴来到南京,跟大家分享一下关于资本市场对创业的看法,南京有很多很好的高校,也有很多的人才。在过去几年,在互联网上稍微出名的也只有途牛网,是非常可惜的。相对于苏州、深圳,南京有非常好的资源和人才储备,我们也非常希望能在南京发掘更多的创业黑马,打破南京的创业魔咒。

投资人都在休假,资本寒冬确实存在

最近几个月,大家一直说是资本寒冬,今年投资人的出手速度比去年要慢很多。尤其是这个夏天,很多投资人都在休假,所以我觉得资本寒冬确实是名不虚传的。

从数字上也可以看到,今年确实比去年慢了很多,基本上是去年投资速度的一半,尤其是天使期和A轮项目,比去年的速度要慢很多,这也是以后的常态。以前这样的泡沫期是比较少的,三四年是一个周期,今年的速度和前年的速度是差不多的。

另外一点就是,去年的天使投资案例真的是太少。互联网的一个特点就是,反馈周期很短,基本上六个月投进去以后,就知道这个项目行不行。越早期的项目风险越高,所以很多天使投资人之前受到了重创,现在都不敢出手了,因此造成了天使投资数字急剧下降。

去年,投资人见创业者的第一个问题可能是你的收入是多少,你的增长速度是多少,甚至有时候还不问你销售收入,只问流水。因为大多数项目靠补贴和线下地推把这个交易单据输送到平台上来,只有流水。

今年,如果创业者见投资人,他根本不关心你的收入和流水,他的第一个问题是,你有毛利吗?是正的还是负的?第二是,毛利扣除订单履行成本以后的毛利,是正的还是负的。第三个问题是,你的获客成本是多少,需要客户交易多少次,才能覆盖成本。

可以看出,今天投资人关心的是更务实的,更实在的问题,这是今年的现状。

资本寒冬期要快速验证商业模式,别总想搞把大的

创业资本泡沫期确实需要踩踩油门的,创业者也需要根据资本市场的变化调整自己的节奏。资本寒冬期,必须踩刹车,把资本的损耗控制住。

正确的节奏应该是,天使阶段是从0到1,要组建团队,然后寻找商业模式;A轮阶段要单点证明你的商业模式,你不要想着快速扩张,必须在一个城市,甚至在一个城市的某个区域,证明你的商业模式是否可行;在B轮阶段是要扩张城市,控制一个适度的规模,把握好节奏;到C轮以后,要扩张到二线以上的城市。

我们讲,任何时候创业者最好保留一定的现金,在融资的时候才会更从容。今天见到投资人,没有三个月的时间想拿到钱是不可能的,你必须保持一定现金在手上。

今天我们讲商业的本质,到底什么是本质?归根到底就是怎么赚钱。传统企业的商业模式就是地段、地段还是地段,而互联网企业的商业模式是靠流量。像腾讯、微信、QQ自发带来流量的,这种商业模式是可遇不可求的。大部分的互联网商业模式都要花钱去买流量的,但关键问题是花钱买的流量能不能留下来,能留下多少,这些人一个月能来几次,如果把这些数字乘起来就是利润,这个公式很简单,能不能把公式算清楚是投资人需要考验你的。

最近,还有一个伪命题是创业就要追求高大上的命题。我觉得,千万不要给自己套上非常大的命题,你是早期的创业者,你没有很多资源,你必须找一个非常小的切入点切进去,大的命题都是BAT做的,早期创业者没有资源去做这些事情,你必须在大市场里找到一个很不起眼的点切进去,这才是你的机会,然后像一根针一样深深的扎进去,这才能站得住脚。

花钱要谨慎,现在TS毁约率可能在30%以上

再次强调,在证明商业模式前,一定要严格控制成本,一定要保持手上的现金流,什么是正确的,什么是错误的,我这里列了一些。前两天看到一篇新闻报道,说一个创业者拿到了一个TS,就请团队吃大餐,后来这个钱没到帐,一下子就傻眼了。

创业者一定要保持非常谨慎的心态,拿到TS不代表一切,今天TS的毁约率可能在30%以上,要拿到钱才算数,即使拿到钱也千万不要特别冲动,一定要保持非常谨慎的花钱心态。

过去十年,你可以看到,任何一个真正成功的创业公司融A轮都很困难的,为什么能成功呢?就是他深刻认识到拿钱是很不容易的,所以他们花钱很谨慎。

6个月用户留存低于20%,很难做成10亿美金以上互联网平台

现在和以前不一样了,以前只要拷贝美国的商业模式就可以了,现在,国内几乎和美国的商业模式是同步的,所以要控制好把握好你的节奏,小规模地去试验,证明这个商业模式是可行的,然后再逐步放大你的规模。

还有一点要强调,现在投资人非常关注用户留存,特别是关注月留存,因为日留存是很容易造假的。投资人只关心长期月留存,次月留存,3个月留存,最好看到6个月留存。

6个月用户留存低于20%,很难做成10亿美金以上互联网平台,这是非常重要的指标,而很多创业者都不知道这是核心指标。

而且用户留存数据可以有很多很深刻的意义,不同的版本用户留存曲线是可以改变的,如果改变一个运营策略,用户的留存数据和留存曲线应该都有提升的,这是互联网最好的优势之所在。你新的版本,新的运营策略是否在正确的路上,它会给你很快的反馈。

先拼长板,再拼短板

这个和前面讲的切入点基本上是一样的,创业企业千万不要想做很多事情,要专注在一个很小的事情上,做到精致,做到成功。

而且上线千万不要追求完美,千万不要等,可以看到很多创业者浪费了很多时间,花了半年到一年的时间打磨一个产品,然后再上线,这是一个非常错误的做法,不要闭门造车,而且不要相信用户的访谈,只有上线以后从数据里面才能反映出,到底用户想要什么东西。

我们讲创业者一定要先拼长板,再拼短板,要抢先获得融资,把业务优势转化成融资优势,关键是速度,不要过分纠结估值和金额,要充分发挥你团队的长板,把长板发挥出来以后,走向正向循环以后,到B轮再补齐自己的短板。在早期,在A轮、在天使轮的时候必须充分发挥你团队自己的优势。

在中国,互联网创业非常危险

最后这一点也非常重要,在中国,互联网创业是非常危险的,即使在某一个细分领域成功了,也并不代表一切,很有可能从另外一个你想不到的地方,有对手出来把你灭掉。

在美国,每个细节上都有一个公司活的很滋润,中国都是一家通吃的。中国的互联网创业一定要想清楚,你这个切入点,你这个商业模式在这个产业链里面是否可防御。可以从几个点来讲:首先,你对流量是否有依赖性,如果有自发流量这个可以防御,如果依靠其它平台的流量,需要买流量的,是很难防御的。

第二,如果对客户,对供应商有很强的控制力,这也是可防御的。第三,战场纵深也很重要,如果太浅也守不住,管理难度也很重要,你对管理的宽度也是一种竞争壁垒。

最后,我想强调一下,找到正确的投资人非常重要,早期的天使投资和A轮投资人是帮你看方向的。今天任何新的商业模式都是没有被证明过的,所以早期天使投资人真的是坐在副驾驶上帮你看方向,这也是早期投资的价值。希望能有机会跟更多的创业者交流,谢谢。