平安吴浩 中国平安 新人 王吴浩:从百万年薪 到百万圆桌内阁会员

吴浩,中国平安深圳寿险的新人王。看了简介必惊呼,这个新人,来头可不小。10年银行的从业经历,最终定情保险,100万的年薪也可以说不要就不要,作为一个“新人”,就可以创造开门红200万的业绩,并成为MDRT百万圆桌内阁会员。

为什么放弃银行做保险?因为“我选择做雪中送炭的事儿”

吴浩,1999年加入平安,从黑龙江分公司,到北京、厦门、深圳,后来转到银行,在浦发银行工作,之后又到平安银行,在平安银行工作了很多年之后,终于实现了“我原来一直想要做的一件事儿,就是当保险业务员”。

为什么会放弃在银行的工作去做保险?吴浩说,原因是对自己性格的判断和对保险行业的理解。

“银行和保险之间是有很多区别的,举个例子,也许我的观点不一定对,片面一点。你到银行去,基本上会排队。如果你不是身份很重要的人或者很有钱的VIP,你到银行去基本也是排队的,而且排两个小时也基本不会有人给你倒一杯水。但你要是个亿万富豪,是这家银行的客户,行长都会出来见面,他一定非常客气,还要请你坐一下,倒杯咖啡。

保险行业是什么?是以生命价值为评判标准的,有具体而言就是一份商业合同,商业合同只是这家保险公司和个体签订的合同,至于这个个体有钱没钱都要履行合同,这是公平的,这是平等的。

发生了事故,银行搜索的是你是不是有贷款,欠我的钱我要收回来。保险公司是,你有没有保单,我要不要赔你钱。这是不同的,是行业之间的差异。行业之间的差异对我这种人而言,那我就有选择了,我愿意干这种事儿,叫雪中送炭,不愿意干锦上添花的事儿,银行绝大部分是做锦上添花的事儿,保险行业是雪中送炭。

一个人没有经历过理赔,他就不知道保险有多重要。一个人身边没有亲属和朋友,出现理赔或碰到意外,他就没有切身的体会,所以保险买的时候都觉得没有必要,都觉得能少买一点就少买一点,可是用的时候都觉得少。”

如何给家庭规划保险,先给谁买?

首先要知道家庭当中的情况,每种保险产品的功能和意义不一样,看家庭的需求点在哪里。

“比如,我的需求点在于我经常出差,经常飞,我可能面临着意外的风险比较高,我希望真要有不幸的意外风险时希望有经济上的补偿,希望通过保险的方式来实现。我首先考虑这个意外险。”

“传统意义上讲,一个家庭当中购买保险的顺序就是大人先买小孩后买。为什么这么说呢?小孩最大的保险就是父母,父母在,这个孩子基本问题上不大。但是看什么样的家庭,也有电视上播出小孩得了白血病、得了癌症,他们没有钱医治,没法挽救生命,也有这种特殊情况,这种情况要不要买?也要买。一般的普通家庭父母要先买,防止意外的风险、买重大疾病的保险。”

通常保险产品的购买是有顺序的:

第一要购买意外保险,意外保险对每个人的风险是一样的。

第二,重大疾病保险是一定要买的,重大疾病是给你所谓经济上的补偿。还有一个更关键的是,治病没完事,它只是开始,后续有太多经济上的问题了。一个人如果没有钱的时候这个人就没有尊严,一个人活着最大不能承受的就是丧失尊严。

保险业务员的伟大就在于,挽救一个人甚至整个家庭和家族的尊严,如果日常大家平平安安,很好的时候不存在,没有问题,就像我刚才说的借钱一样,吃吃喝喝都没问题,发生事儿就有问题了。

第三个该买的保险叫养老保险。“为什么叫养老保险呢? 30、40岁这个年龄段人的父母有没有保险?绝大部分是没有保险的,更没有商业保险。就我而言,我父亲母亲70多岁,我岳父岳母也稍微年轻点。这4个老人假设不幸地生病了,在医院所有的花销谁出?肯定我出,这叫责任。这个责任是不是一种压力啊?

我购买养老保险,是我年轻有能力购买财富的时候拿出一点点钱对未来进行规划。我简简单单一个动作就能避免将来我的孩子因此而承担压力。”

勤奋的吴浩:我的1天是44小时

用吴浩的话说,做个成功的保险营销员,就是两个字——勤奋。“我大概44个小时才开始睡觉,基本上每天如此。我没有天数的,我是按小时来的,我轮到44小时左右的时间就会睡觉,睡了几个小时又来44个小时,然后我再回去睡点觉。”

很多保险行业顶尖的专家,在国际舞台都赫赫有名的顶尖保险营销人员,有一个共通点就是勤奋,比比皆是。中国平安的叶云燕、胡柳、丁庆年,包括最早第一个把五星红旗插到MDRT的謇宏,还有深圳的朱明英总监,成都的李群总监,成都文菊田、唐敏慧,上海的庞国平,北京的赵小东。这些人都很拼命,很勤奋的,真的是太勤奋了,没有人能在这件事情上和他有PK。

“至于其他的方法、技术也很重要,必须要学习,我们平安出了一本《平安行销》的杂志,它的封面是胡柳的照片,里面是胡柳的专访,胡柳的书我也经常看。”

一个人最核心的力量来自于精神和信念,才能让你觉得做这个事儿是对的,你觉得是高兴的。“2013年1月1号我非常光荣地做了一名保险业务员,我真的太开心了,这是我一辈子要求的这个事儿。”

(本文内容选编自和讯网中国平安深圳寿险新人王吴浩专访)