尹志强创业故事 上海伟雅:尹志强的创业故事让你知道互联网上兵无常法
我写尹志强的故事已经有几次了,保持了一种连续性。但是每一次的写作,给我的印象都是在发展很顺利的时候他突然来了一个急转弯,他要做的事情,是你无法想到的,你能够感叹的就是那句兵无常法的名言。
1,大学退学
尹志强1984年出生在云南玉溪,是一个典型的农村80后。家里的经济很拮据,大学的经济来源在大一时候还可以家里供给,大二大三就靠他自己赚了。他的赚钱方法就是在淘宝网上开店,网店的生意好起来以后,货越来越多,尹志强在自己的宿舍里放满了鞋子,一天被查宿舍的学校领导看见了,限他在3天内搬完存放的鞋。
尹志强躺在床上想,我要是毕业了,去找个工作,一个月不过2000块3000块,而我现在卖鞋就可以弄上一万块一个月,反正学校是呆不下去了,不如退学吧。想来想去,最后决定休学。2006年4月1日晚上,他和一帮好同学狂欢通宵,在第二天凌晨踏上去福建晋江的火车。他想靠近生产企业开始网上新一轮的创业。
2,专销尾货
到了福建晋江以后,他的生意自然好了许多。2007年11月,尹志强的网店达到了每天300双的销量。外贸的户外登山鞋非常畅销,他们主攻这一块,销售量最高达到一天500多双。谈到在福建的销售记录,尹志强很自豪,他曾经创造过一天1700双的销售记录,还创造过单款销售14000双的记录,销售了整整3个月的时间。
突然有一天,尹志强决定放弃福建,搬迁到广东去。这一次他是为自己网店的转型而去。他为自己的转型思考了很久,做了许多准备,有一种壮士断臂的美丽。我问,为什么外贸鞋做得好好的你不想继续了?他说了10个理由,"1,洋垃圾;2,款式丑;3,质量不保;4,好卖就断货,不好卖就烫手;5,外贸鞋一词慢慢地已经变成了假冒产品的帽子;6,那不属于自己的东西,卖多少自己除了赚了点钱不剩余其他的,和做自己的品牌完全不一样;7,淘宝以后肯定会规范,禁止外贸鞋都有可能;8,无品牌授权,工商要查你,你就得死;9,恶性竞争,除了拼价格还是拼价格;10,我希望走一条属于自己的可持续发展之路,让更多的网民买我们的东西,并且喜欢我们的东西。
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尹志强的这次转型,究竟牺牲了多少呢?他说,大约有50万库存废了,原来的客户群体估计会散去30%-40%之间,网店每天的IP 少了2000,PV少了 2万。转型增加了尹志强的担心,在所有的担心中,他最担心的是团队刚刚调动起来的士气会不会被打击下去,后来证明没有发生。
3,创建品牌
尹志强后来到了广州,他的网店在2008年的12月18日重新开张了,新的网店出现了他的Mr.ing品牌。从此以后,尹志强全心全意在网络上销售自己的Mr.ing品牌的男鞋,其间提出的单品致胜模式,堪称淘宝网上有名的战役理论。
单兵致胜的典型案例是091鞋的销售。2009年4月,在一批鞋的设计中,尹志强看中了一款可以透气的男鞋。他决定投入生产,编入型号091。工厂打样后首单60双做销售试验,结果在网店上架一天就售罄。翻单300双,又在4天售罄。
尹志强知道有戏了,紧急通知工厂加班生产,工厂以每天300双的速度马不停蹄赶活,10天里又销售了4000双。机会来了,尹志强长袖善舞,每个月投入20万广告,同时启动直通车广告,又在外网做大规模宣传。他要求自己单品致胜,要求091男鞋能够在这个夏季销售数量超过4万双,结果达到6万双。
在总结这次战役时,尹志强告诉我,以前在福建,我追求的是款式要多,现在发现不行了。我的销售法宝是款式要少,减少自己的投入和库存压力,也压低生产成本。这就叫"单品致胜"。这段时间,尹志强的网店里,就靠几双鞋打遍天下。
4,折向线下
在我以为尹志强完全会按照单兵致胜的战役模式延续作战不再分心的时候,尹志强突然一个180°的转弯,折向线下销售,在10月24-25日两天,召开"Mr.ing线下实体招商见面会"。这次会议旨在全国各地建立Mr.ing品牌实体加盟商,40个地区72位经销商参加会议,签下意向加盟的有29家,已经有实体店铺准备11月开张的有5家。
为了走线下销售,发展加盟店,尹志强就必须一年提供300款以上的鞋子。营销部的经理告诉,"我们这期推出了237款新款,11月底新店开出后,我们将会给未来的经销商一个月至少20款的新款。"尹志强的这个做法,不是和单兵致胜背道而驰吗?我给尹志强留话,请他回复我的疑问。
第二天,尹志强的回复发到了我的旺旺上,他先解释了单兵致胜战役模式在Mr.ing品牌建立初期存在的理由:"我们一直追求的都是品质好、款式多、更新快、价格低的策略,只是我们刚开始做的时候市场不允许我们那样,我们的实力也不允许。
刚开始我们的多款路线失败了,因为我们那时候品牌刚建立,还没有足够的客户人数,就算款式很多,客流少也卖不好,反而容易形成积压和库存,造成资金流断裂的问题,后来我们抓住重点,开始单品致胜,果然取得了很大的成功。"
如果说单兵致胜创造了网络零售奇迹,那么尹志强看到的是这些奇迹带来的更大的资源和这些资源的及时利用。他说,"091鞋一个夏天爆卖6万双,给我们带来了至少5万个以上的忠实顾客,因为他们已经体验过我们的产品了,品质的确好,穿着的确舒服,再加上后面几次单品制胜的鞋,让我们拥有了更多的顾客,现在店收藏是20万,每天进店客户2万个左右,在这样一个大客流的基数情况下,如果还是只主卖一二款单品的话,满足不了他们的需求,所以我们又转回多款路线,毕竟客户多了需求多了。
自然我们也不是什么顾客的需求都满足,我们有我们坚持的东西,就是专注男士休闲皮鞋,目标做成中国男士休闲皮鞋第一品牌。运动鞋类不碰,女时装鞋不碰,童鞋不碰。
服装更不碰。但是,多款式也是有分轻重的,应该说,我们现在走的路线是结合了二者,单品制胜的方法还得坚持用,因为这会给你带来更多更多的认识你品牌购买你品牌鞋的客户,而速度很快的多款又能让老顾客一直钟情于Mr.ing品牌,他们总是可以在Mr.ing发现惊喜,发现其他地方找不到的东西,其他地方要慢1-2个月才跟的出来的款式。"
5,兵无常法
这是尹志强对单兵致胜和多款营销结合的一个解释。我的理解是,几款新鞋在2009年夏季的热销,不仅给尹志强带来了利润,更加主要的是带来了人气。这种人气正是尹志强求之不得的品牌效应。当品牌被口碑传播以后,Mr.
ing品牌在网上网下产生涟漪一样的影响,一群热情追求Mr.ing品牌的80后,决心要在线下靠实体店的销售为Mr.ing品牌创造新的奇迹。这对尹志强是一个新的机会,他必须重新调整思路,做出新的战略计划来适应这个稍纵即逝的发展机会。
这正是:网络销售,兵无常法。网络上会涌现许多机会,这样的机会并且常常来得措手不及,象鱼一样突然在你眼前划过。能够抓住鱼的人,是比鱼反映更快行动更快的人。这就是我们说的快公司,尹志强就是这样的快公司。这样的快公司很象那些攀岩者:岩很陡,只有几个可以勉强抓住的凸台、凹窝、裂缝、仰角,但是你如果能够抓住,有力量和技巧,上到顶峰也就是几下子的事情。
