吴学文大单销售 销售员获得大单的十大有效方法
【中国卫浴网】销售员获得大单的有效方法: 1、同客户建立和保持单一的接洽关系,不要多头攻单。 向客户提供清楚的对口部门和制定的业务联系人,不要让客户对商家的机构及其职能发生困惑,方便客户在需要什么时,简单顺利联系到恰当的人。
人多事杂,或者客户嫌麻烦,或者商家内部抢单,都可能断送潜在的销售机会。 2、在你提出的销售包中,把信贷作为其中的一个部分。 现金支付,一次付清的买卖并不多,客户往往会通过银行或其它途径找第三方获得财政方面的支援。
为什么你不可以方便客户,方便购买,把信贷合并到交易中?方案包的用户肯定是商业客户,信用度高,信用历史也容易调查,贷款风险小。当然你不一定有这笔富裕的钱替客户垫,但银行有呀,拉个银行同你合伙不就成了。
3、信贷服务应该给客户选择,有利于攻破客户的价格防线。 客户在采购之前,准备花多少往往心中有数,甚至公司老板已经给采购经理定下开支底线。你准备提交的供应包有可能超过客户预先准备接受的价格,此时向客户提供信贷服务和选择有利于客户接受你的报价。
比如,你可以让客户在采购时只付客户当时计划支出的那部分金额,超支部分作为贷款在一年后付清。这样,你的销售一分不少,而客户却没有感到预算底线失守。
4、推出租用计划,克服客户在采购高新产品时,怕技术和产品迅速过时而被淘汰的心理障碍。 5、避免常见推销错误。 比如:缺乏售前准备,不听取客户观点,等等,这些都是销售方面的错误。还有一点,推销或促销一定要有优惠期限,如本周末三天、本周七天和XX节期间。
时间一过则一定结束优惠价。365天天天促销,最终导致365天天天无销。 6、保持电话回访客户,形成制度,坚持到底。 不要满足于销售已结束,万事大吉,等客户打电话来吧。
不管能起多大作用(肯定起作用),定期给客户通个电话,了解需求,对客户起码是表现出了关心(当然不仅如此,而且更重要是去帮助)。客户知道你在乎销售产品的使用情况,关心客户的新需求,那么第二单第三单多半跑不了。
即使客户只是还处于询价阶段,也要打电话回访,不过你不能问对方"买不买?",而是询问对方还有什么不清楚,还需要什么进一步的资料和信息。 7、不用诱饵,钓不了鱼。 为了获得什么,首先要给予什么。
"给等于得"战术可以帮助你赢得订单。在交易中,让客户扮演胜利者。有时候,附带免费给一个配件,一个备件,甚至送一个小礼品,这单也就容易谈成。 8、超过预期,给客户比要求更多的东西,让客户意外的满意。
做IT方案,你是行家,你比客户有见识。客户只看到自身需要的东西,而你可以透过方案包不仅仅做到满足这种实在的需求,而且更进一步,你还知道这个方案包的潜在能力。因此,你完全有可能顺手帮客户一把,给客户更多的功能或者应用。
这属于更高超的给"的筹码,而且有可能不费一分钱。 9、不要指望客户会自己把问题弄清,自动成为你的买主,你自己要做客户销售研究,先把客户的采购搞清楚。 你总是要寻找自己的目标客户。找到目标客户后,你还要知道对方的应用现状和需求。然后你才把握了客户信息,培养客户,发展客户。 10、人们常说跑销售,肯定不是在办公室里跑。
