吴学文多见客户 吴学文《多见客户 致胜之道》全文
怎么说?一百个人当中,有几位会向您买保险?四位。二十五个人当中,有几位会向您买保险?一位。您的工作不是尝试把保险卖给所有的人,而是去发掘那二十五个人当中是哪一位已经准备好要买,所以,我们的工作不是销售的工作,而是发掘的工作。
通过明确概念而巩固您的事业基础,我说过了,内在世界明确,外在世界顺畅;内在世界模糊,做人糊里糊涂,成就也一塌糊涂。如何使到我们所有概念都明确?了解什么是人寿保险,了解什么是销售,了解要改变信念、要改变现状的话,我们一定要改变行为,要改变行为的话,我们一定要改变思想,要改变思想的话,我们一定要改变什么?信念。
了解我们真正工作岗位和八大工作步骤是什么?使得我们的基础非常非常稳固,我们也将学习如何把梦想化为理想,塑造我们要求的人生,我们也将领悟,如何发掘我们所预料不到的现有市场。
您会很轻易地创造不少过三百个名字,我们也将学习如何应用有效的电话沟通技巧,使得我们能够得到很多很多的预约,我们也学习掌握无侵略性且具启发性面谈方式,我们应用市场调查的方法来了解对方的需求,来了解对方的心愿,来了解对方的担忧,然后,我们也懂得如何应用五大步骤来对症下药,要把保单卖出去。
首先,您必须销售自己;然后,销售公司,再来销售概念,再来销售利益,最后采取行动。我们懂得如何应用这五大步骤对症下药,展开准客户愿意、乐意接受的呈现。
我们也懂得提升自己的敏锐度,加强我们的观察力,留意身体语言所表达的信息,从对方的眼神、从对方的表情、从对方的动作来准确地猜透对方的心意。我们也懂得如何克服异议达致成交,待会,大家会学习两种方法这两种方法能够协助您很轻易的克服反对问题。
还有,我们也将学习如何采取行动有效的收取保费,如何快速、简洁而且准确的填写投保书,如何马上收取保费,增强信心,乐意多见客户,最后,扩大胸怀,勇往直前,享受充实和快乐的人生。
好,让我们进入第一个主题,面对事实。了解您的工作岗位。
首先,我们将自我反省您是否是一位快乐或不快乐的营销员。为什么?假如您的目的是想赚钱的话,我很快的就能够证明赚钱不难,真正难的是什么?还有什么因素决定我们的成败?再来一次,请大家回答信念影响什么?思想。思想影响什么?行为。行为影响什么?现状。所以,这一整天我给大家最大的服务是协助您改变您的行为和现状,还是协助您转化您的信念和思想,您认为呢?信念和思想。所以,我们这一整天的培训过程如下:
首先,我们调整我们的信念;然后,我们改变我们的思想;接着下来,我们采取有效的行动;最后,我们创造佳绩。这个时候,是信念改变的最重要时候,我想请教大家,您快乐吗?为什么?在这里,快乐的朋友们举举手!还不错,大多数的都快乐。
不大快乐的举举手!幸亏还不多,但非常非常老实,一位快乐的营销员有很多使他感到光荣的业绩,您为什么快乐?因为您有令您感到光荣的业绩;一位快乐营销员,他快快乐乐地出去做事,创造了业绩,然后又再快快乐乐地出去做事;但是一位不快乐的营销员,有很多使他成为借口的故事,在座的朋友们,我们这一生肯定会成为高手。
两大高手之一:一种是创造业绩的高手;另外一种是创造故事的高手。我们肯定会成为高手。
假如您有业绩的话,您会很快乐;假如您只是创造故事的话,您会很不快乐。其实,赚钱不难,难的是什么?假如在保险行业,您想赚钱的话,很快的,我会证明赚钱一点都不难,难的是什么?比方说假如您在中国的话,想赚取首年佣金人民币十万元,在中国,假如首年佣金超过人民币十万元的话,您已经是美国百万圆桌公会的会员。
我们的收入只是基于三大因素,就是见客次数乘以成交平均率,再乘以平均佣金。比方说,假如您在中国的话,您想赚取首年佣金人民币十万元,见客次数乘以二十五,为什么二十五?每个月有三十或者三十一天,您的工作天数是二十五天,再乘以九,每一年有十二个月,您真正的工作时间是九个月,扣除假期、扣除天气不好、扣除心情不好,其实,我们真正的工作时间每一年只不过是九个月罢了,乘以百分之三十的成交平均率,每呈现三次,成交一单保单,再乘以,比方说,年缴保费是人民币一千五元,乘以百分之三十的平均佣金,您会发现只要您每天愿意见三个人的话,您就能够创造出可观的首年佣金,十万元以上的人民币首年佣金。
在马来西亚也是一样,想赚取首年佣金马币十万,同样的,我们的收入等于见客次数乘以成交平均率,再乘以平均佣金。假如您想赚取马币十万的首年佣金的话,您会发现,您只不过是需要每天见三个人就能够赚取首年佣金超过马币十万以上。
在马来西亚,假如首年佣金超过十万,您也是一样,成为什么?美国百万圆桌公会的会员。在新加坡也是一样,假如您想赚取首年佣金新币十万的话,您会发现,您只不过是需要每天见三个人,那么,您就能够赚取新币十万以上。
在新加坡,假如您的首年佣金超过十万的话,您也是MDRT或者美国百万圆桌公会的会员。在香港,想赚取首年佣金港币五十万的话,在香港要成为美国百万圆桌公会的会员的话,您的首年佣金必须超过港币四十万以上,您会发现,应用同样的计算法,只要您的平均保费,
年缴保费是港币六千。在香港,年缴保费港币六千不算大保单,是很小的保单,您也能够只要每天见三个人,就能够赚取首年佣金港币五十万以上。在台湾情况如何?假如您想赚取台币两百万的话,那么您会发现,同样的,只要您每天见三个人,您也能够赚取台币两百万以上。
在台湾,假如您的首年佣金是台币两百万以上,您也是一样会成为美国百万圆桌公会的会员,只要您下定决心每天见三个人的话都不难。所以赚钱不难,难的是什么?只要您每天肯见三个人,就会得到可观的首年佣金。
简单的说,要成为美国百万圆桌公会的会员,基本上,我们只需要每天见几个人?三个人。每天见三个人并不难,所以赚钱并不难。难的是什么?是不是因为我们的知识不足?是不是因为我们的态度不好?是不是因为我们的技巧不佳?是不是因为我们的习惯不良?是不是基于这些事?很多人以为应该是这四大基础没打好,其实不然。
难的是什么?难的是缺乏第一,正确的出发点,缺乏一颗施予的心。难的是,缺乏正确的使命感,有原则的做人立场。怎么说?请大家回答加入保险行业主要的目的是什么?为什么您加入保险行业?您最主要的目的是什么?赚钱,对不对?
请大家想一想赚钱是一个因还是一个果?果。赚钱不是一个因而是一个果,您如何能够赚钱呢?是因为您有做出贡献,什么贡献?提供有价值的产品,提供有价值的服务。如何才能提供有价值的产品和服务呢?您必须成为一位有能力的人,有能力的人才能提供有价值的产品和服务。
如何成为一位有能力的人呢?您必须全面化的自我提升,所以,请先弄清楚加入保险行业唯一的目的,全面化的自我提升。在这里,千万不要误解我,您要赚钱的话,要了解赚钱是一个果,必须有原因,原因是什么?提供有价值的产品、提供有价值的服务。如何做到?必须先成为一位有能力的人,如何做到?必须先全面化的自我提升。
请大家回答另外一个问题,人生有没有希望?有没有希望?假如您认为有的话,您不但错而且是大错特错。人生没有希望,人生只有创造。人生没有希望,人生只有创造。不要活在希望当中采取行动,创造您想要的一切,因为人生根本没有希望,只有创造,一个没有能力的人,一个没有全面化自我提升的人,他希望能赚钱,但是人生没有希望,他只能够在失望中过着非常痛苦的日子,除非您全面化自我提升,成为很有能力的人,有能力提供有价值的产品和服务,否则的话,您只能够希望会赚钱。
但是人生绝对没有希望,只有创造。
请大家回答,加入保险行业唯一的目的是什么?全面化的自我提升,一个全面化的自我提升的人,一位有能力的人,他可以在生命中随心所欲地做出选择,赚钱是一个有能力的人的选择,朋友众多是一个有能力的人的选择,有影响力是一个有能力的人的选择,生活品质高是一位有能力的人的选择。
所以再来一次,加入保险行业唯一的目的是什么?人生是一个什么过程?成长的过程,全面化的自我提升,符合人生的意义和目的。好,在保险行业,假如您想赚钱,难的是缺乏正确的出发点,一颗施予的心。在这里,请大家抄下这个非常重要的理念,这个理念是:我们这一生,所得到的一切都是自己给出去的东西,我们这一生,所得到的一切都是自己给出去的东西。
好,再来一次,我们这一生,所得到的一切都是什么?自己给出去的东西。好,第二个非常重要的理念,您唯一想得到,但还没得到的一切,都是您自己不愿意给出去的,您唯一想得到,但还没有得到的一切都是您自己不愿意给出去的。
好,请大家重复第二个理念,您唯一想得到,但还没有得到的一切都是自己不愿意给出去的。第三个重要的理念,成功不靠运气,成功有定律,尤其是因果定律,成功不靠运气,成功有定律,尤其是因果定律。好,第三个理念,成功不靠运气,成功有定律,尤其是因果定律。
所以,真正聪明的人,他以一颗施予的心做事;愚蠢的人,他以一颗自私自利的心做事;成功不靠运气,成功有定律,尤其是因果定律,有因才有果,您这一生所得到的一切是谁给出去的?自己给出去的。有劳才有获,非常好,您唯一想得到,但还没有得到的一切都是什么?自己不愿意给出去的。
我给大家举个例子:我站在这里,我给出去的是快乐的信息,我得回的是快乐的经验,我给出去的是痛苦的信息,我得回的是什么?痛苦的经验。您给出去什么,您就得回什么,您唯一想得到,但还没有得到的一切都是自己不愿意给出去的。
给您举个例子:为什么您缺乏信心?因为您不愿意鼓励别人,为什么您不快乐?因为您不愿意将您的快乐和别人分享,为什么您口袋里缺乏现金?因为您不愿意给准客户急用的现金,给准客户急用的现金是什么意思?成交,非常好!您唯一想得到,但还没有得到的一切都是自己不愿意给出去的。
为什么您生命中缺乏爱?因为您不愿意和别人分享您内心的爱。好,第四个非常重要的理念:不要从事物的本身,看到事物的本质,不要从事物的本身,看到事物的本质。要从事物的本
身,看清楚自己的本来面貌。好,再来一次,不要从事物的本身,看到事物的本质,要从事物的本身,看清楚自己的本来面貌。怎么说?回到家里,假如您看到一个顽皮的孩子,不要看到顽皮的孩子,看清楚自己的教养方式;在市场,客户拒绝了您,不要看到一位拒绝您的客户,看到的是自己的能力不足之处;和朋友在一起,关系破裂了,不要看到一位遗弃您的朋友,看到的是自己为这段友情付出多少?看到自己的生活品质不佳,看到的是不是不佳的生活品质,看到的是自己的能力有多高。
不要从事物的本身,看到事物的本质,要从事物的本身,看清楚自己的本来面貌。所以,真正聪明的人,他的出发点必须正确,以一颗什么心作为出发点?施予的心。因为您给出什么,您得回什么,现在自我反省,假如我们这一生很丰富的话,那么,让我说恭喜您,您是一位施予者;假如您现在,暂时还觉得贫乏的话也没关系。
只要我们能够调整我们内在的心态,成为一位施予的人。很快的,我们就会得到非常丰富的回报,正确的使命感,有原则的做人立场,有目标,小儿科,但是有使命感,就不一样了,但使命感必须建立于有原则的做人立场,大多数的人的出发点是什么?是摄取。
摄取什么?摄取好处、摄取利益、摄取金钱、摄取名誉、摄取地位。
大多数的人内心深处有很多的需求,有很多的恐惧,所以,大多数的人都活得战战兢兢,他们的出发点是我能得到什么?他们的出发点是要求结果,但不愿意付出。这是不对的,摄取的心令您感到不足、忧虑、自私、不快乐,因为,假如我们的出发点是摄取的心的话,我们会活在需求和恐惧当中,我们会觉得不足、忧虑、自私、不快乐。
好,现在呢,我要邀请大家和我配合做一个简单的练习:请您把眼睛闭上,然后,感受您的心,您内心深处的感觉是什么?有没有一股烦闷?一股不安?还是您觉得轻松、自在。好,谢谢您,把眼睛睁开,大多数的人,当闭上眼睛感受心的感觉的时候,他会发现内心深处觉得一股不足、忧虑、不安,甚至紧张。
为什么?因为我们的出发点错误,我们是以一颗摄取的心为出发点,成功要长、要久、要稳,成功不是一天;不是一个星期;不是一个月;也不是一年;要长、要久、要稳。
但是,以摄取的心得到的成功往往令您感到不安、不快乐、烦闷和恐惧。假如我们的出发点是要摄取的话,您的成功不但不会长、不会久、不会稳,而且,往往让您感到不安、不快乐、烦闷和恐惧。
一颗摄取的心散发出自私自利、侵略性、缺乏信心的信息,假如我们注重的是我要得到什么,当我们和别人接触的时候,我们给出去的信息是自私自利的、侵略性的、没有信心的信息,很快的,对方会讨厌您,不尊重您,也不相信您。
在座的朋友们,请您记得,别人听到的不是您在说什么,而是您内心深处在感受什么;别人看到的不是您在做什么,而是您内心深处在感受什么。假如我们内心深处是摄取的话,很快的,别人会讨厌我们,不尊重我们,更不相信我们,真正的保险训练是什么训练?人格的训练。真正的保险训练不是肤浅的技巧,不是外在的知识,不是外在的习惯,而是真正的人格训练。
好,在任何场合,以一颗施予的心为出发点,给别人带来爱心、信心、快乐和方便。怎么说?人寿保险,不是保险、保单那么简单。人寿保险代表什么?代表爱心、代表信心、代表快乐、代表方便。每一天在市场上,我们为别人带来爱心、信心、快乐和方便,假如这是我们给出去的,很自然的我们得回什么?也是一样,爱心、信心、快乐和方便。
一颗施予的心散发出大公无私、关怀性,还有充满信心的信息。假如您的出发点是施予的心的话,别人很快的就会觉察您内心深处,您其实是大公无私的,您其实是关怀他们的,而且您其实是充满信心的信息。
结果是什么?使到对方喜欢您、尊重您、相信您。在这里,有哪位朋友觉得自己口才不好,不适合做保险的,举举手?有谁觉得自己口才不好,不适合做保险的,举举手?有没有?有没有?都觉得自己口才很棒!有谁觉得自己口才不好,不适合做保险的,举举手?刚才有两位觉得不快乐的朋友们再次举举手!
好,这位先生请上来。来,站在这里,他的样子像还是不像卖保险的?像还是不像?他给我的感觉像一位教师,比像卖保险的还来得多,他给我的感觉不大像卖保险的,不大像卖保险的话,对他是有好处还是坏处?有好处。为什么有好处?别人对他没有戒心,别人对他没戒心,他给您的感觉,他会不会欺骗您?不会。
他是一个诚恳的人,他给您的感觉,他做人有没有爱心?有。他给我的感觉,他是一个有爱心的人,他是一个诚恳的人,他会真心做事。他是有爱心的人,他给您的感觉,您很容易让他接近您,但是,到现在为止,他有没有说过一句话?没有。
这才是真正的功夫,明白不明白?这才是真正的功夫,所以,您的口才不需要很好,因为您从内心深处散发出来的信息,别人会收到。比方说,假如他来找我的话,我很容易喜欢他,我会让他接近我,他来找我的话,我会尊重他,我会听他说他想要说的,他来找我的话,我会相信他,我会把保费交给他。
好,谢谢!真正的保险培训,是人格的培训。恭喜您!请允许您自己快乐好不好?
好,谢谢您!顾客买的是什么?第一,人格,排在第一;第二,产品和服务,排在第二。给大家一个例子:假如您现在拿起您的手机,打给您现有的客户,您问他:“当您六十岁退休的时候,您保单里面的现金价值是多少?”他知道还是不知道?不知道。
您问他:“假如您现在万一残废了,您保单里面的残废利益是多少?”他知道还是不知道?不知道。所以,他为什么向我们买保险?绝对不是因为他能了解我们的产品和服务,而是因为他能相信我们的人格,只要您能够让顾客首先喜欢您;第二尊重您;第三相信您;那么,您卖什么都会成功。所以,真正的保险培训,不是肤浅的知识培训、技巧培训、习惯培训,而是人格的培训。
在这里,在亚洲各地,我为保险的精英们所提倡的三心论,我很尊敬地邀请大家把它写下,保险专业人士的三心论:第一,以爱心为出发点;第二,以真心付诸行动;第三,以欢心为目的地。出发点用什么心?爱心。过程用什么心?真心。
最后的目的地?大家都欢心。非常好!来,请大家重复,第一是什么?以爱心为出发点;第二是什么?以真心付诸行动;第三是什么?以欢心为目的地。只要您能够让顾客喜欢您、尊重您、相信您,那您卖什么都会成功。所以要注重的不是表面功夫,而是真正为对方设想的正确出发点。
卖保险的时候,假如您这份建议书自己都接受不了,那千万不要拿出来呈现,您必须有真正为对方设想的正确出发点,还有,一颗无时无刻施予的心。问题是:如何培养施予的心? 好,温故知新,让我们快速地温习今天早上分享的一些重要理念,请大家回答:信念影响……思想。
思想影响……行为。行为影响……现状。要改变我们的现状和行为,我们必须先转化我们的……信念和思想。我们的工作是销售人寿保险,销售就是帮助别人解决问题,人寿保险是急用的现金,它扮演三大任务,第一,收入的保障;第二,财产的保障;第三,生命价值的保障。
我们的社会有几种人?三种人!普通人士需要我们解决什么问题?收入保障的问题;小康之家需要我们解决什么问题?财产的保障,还有收入的保障;有钱人士需要我们解决什么问题?生命价值保障的问题。
人寿保险专业人士的三心论以什么心为出发点?爱心;以什么心为付诸行动?真心;以什么心为目的地?欢心。保险业务员的五大立场:第一,人寿保险是什么品?必需品,是每个人都需要的;第二,今天我决定放下无谓的自我和面子,因为人寿保险的意义和利益太伟大了;第三,今天我决定全力以赴,把人寿保险的意义和利益说给对方听;第四,我不把成败放在心上,我只求无愧于心;第五,今天我决定不要把自己的前途放在别人的眼神里,更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里,今天我决定要好好掌握自己的前途,这是我的立场,这代表我生命的意义。
还有,我们有四个非常重要的理念,我们在这一生所得到的一切都是,自己给出去的东西,您唯一想得到但还没有得到的一切都是自己不愿意给出去的。
所以,不要从事物的本身看到事物的本质,要从事物的本身清楚自己的本来面貌,成功不靠运气,成功有定律,尤其是因果定律。
所以加入保险行业唯一的目的就是全面化的自我提升,成为一位有能力的人,做出有意义的贡献。赚钱不难,只要您每天能够见三个人,您就能够成为MDRT,或者美国百万圆桌公会的会员,真正难的是什么?正确的出发点,一颗什么心?施予的心。
真正难的是什么?正确的使命感,有原则的做人立场,以非常非常感恩的心。 在保险行业,赚钱难不难?不难。难的是什么?难的是一颗什么心?施予的心。难的是什么?难的是正确的出发点,一颗施予的心。
难的是什么?正确的使命感,有原则的做人立场。好,现在我们要来探讨如何培养施予的心?培养施予的心,从使命感和做人原则开始,什么叫做使命感?使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点,风扇在转,有一点是不转的,是哪一点?中心点。
风扇的中心点也转的话,这个风扇是好的风扇,还是坏的风扇?坏的风扇!同样的,人的中心点是原则,假如一个人的原则不断的改变,他是一个有原则还是没有原则的人?没有原则。使命感和做人原则是我们以不变应万变的中心点。
使命感强调的第一,我是谁?先把自己是谁弄清楚;第二,我的贡献是什么?为什么使命感强调的是贡献?因为,我们在这一生所得到的一切都是自己给出去的东西;第三,我的成就是什么?很多人知道自己不要的是什么,但只有成功人士知道自己要的是什么,做出贡献之后,有因之后,我们也要确定我们的果是什么。我处事的价值观是什么,待会儿,大家会发现不同的价值观会产生不同的人生观。最后,我做人的原则又是什么?
首先,让我们先弄清楚:我是谁?使命感。第一,我是谁?我这一生的使命是成为一位施予者,这是一位非常聪明人的选择,因为,我们在这世界上所得到的一切是谁给出去的?自己给出去的。您给出去的越多,得回的就越多,所以先决定成为一位施予者。
第二,我对人类的贡献是什么?成功不靠运气,成功有定律,尤其是因果定律,先决定您要付出什么?要贡献什么?然后您得到的是很自然的一个果。无时无刻,通过人寿保险为人类带来四样东西:爱心、信心、快乐和方便。人寿保险不是保单那么简单,人寿保险代表人类的爱心、信心、快乐和方便。
