吴学文24经典案例话术 吴学文经典案例分享24个
他们的答案是什么,对。“万一这句话不但是错,而且是大错特错,那你们是否愿意重新再评估你们的看法和想法呢?”“一位非常成功、非常有能力赚钱的人士,离开人间的时候,他带走的是什么?很简单,就是赚取金钱的能力,也就是他的生命价值。
根据林老板现在的赚钱能力,请问在未来的10年里,他能赚取多少?你们算得出吗?”——假如林老板每年赚100万的话,十年赚多少?1000万。“万一林老板今天接受你们的建议,没有为他昂贵的生命价值采取任何保障,一旦有事发生时,你们负得起责任吗?”(你们有1000万吗?林太太来追讨的时候,你们承担得起损失吗?)在此,有谁能保证:第一,林老板是例外的,是没有无常生命的风险?第二,林老板昂贵的生命价值是不值得去保障的?“这句话也很毒。
我告诉林老板说,这两位仁兄说你的命很贱,根本就不值得保。好,这一句话是非常重要的话——“还有,这世上根本没有所谓的大保单,只有大需要。”——假如你听得懂这句话,你会卖很多很多大保单,因为这世界上根本没有所谓的大保单,只有大需要。
林老板一年赚100万,十年赚1000万,他买一份500万的保单,对林老板算不算大保单?绝对不是,这不过是林老板的需要。往往我们做业务员的,用自己渺小的价值观来评价保单大不大,200万的保单,自己认为很大,自己把自己吓死,结果不敢出去卖。
请大家记得:这个世界上,只有大需要,没有大保单。对方有多大的需要,满足他的需要。来,把这句话大声地读出来。
我又再一次地证明,这两位仁兄错了。接着我说:“这份保单,在我们三个人的眼中,看起来都觉得很大,但和林老板昂贵的生命价值比较起来,只不过是小儿科!根据林老板生命价值的需要,这份保单对林老板来说一点都不大。
”——你们一错再错。“今天要不要买这份保单的决定,谁才是真正有权利做这决定的人呢?”——你们很忙,忙着替林老板做决定,要林老板不要买,你是否知道,谁才是有权利决定的人呢?我说:“有钱才有权,你们认为对吗?假如我们没有钱,就不应该为别人作出决定,有道理吗?”——他们两位现在面红耳赤,地下有洞的话,他们早就钻进去了。
“今天的决定,只是属于两方面的权利:1、林先生有钱买,所以他有权作决定。
2、我的公司有钱赔,所以我的公司也有权利作出决定。”其实我还有一句话没有说出来:其他的人免开尊口!“今天我们先让林先生决定要申请,然后看看我的公司是否决定要接受,好吗?”——讲到这里,我要把这两位仁兄赶出去,但我绝对不能说:你们两个先出去好吗?我怎么说呢?我说:“林老板,我有一些私下的问题想请教你,我们两个一起出去谈谈好吗?”这两位仁兄也很醒目,他们两个站起来,说倒不如我们两个先出去吧?(笑)——他们早就想溜了,溜到门口,我说:“两位请留步,今天我非常感激你们,你们提出大力的反对,使得林老板能够真正地了解人寿保险的意义和利益,我想请你们两位喝茶。
”——为什么?……听我谈保险谈了那么久,不向我买,可以吗?!
而且,我告诉他们,大人有大量,我绝对不会在他们的背后、在林老板面前说他们的坏话,我们之间还是——“留得青山在,不怕没柴烧”。他们说需要多久的时间,我说大概十几二十分钟,他们说:好,我们在外面等你。
搞定了林老板,再出去请他们喝茶,喝完茶之后,会计师决定向我买,律师没有,为什么?他弟弟是卖保险的,回去跟弟弟买,没关系!所以今天的主题是什么?——精彩绝伦,拍案叫绝!你知道今天的讲座对你的价值是多大吗?我算给你听好不好?今天我们一起分享几个个案?30个。
亏你们还记得。其实我讲得蛮辛苦,但我一定会把它讲完。假如每一个个案,在未来的一年为你完成2个保单,会完成多少个保单?(60个)。假如每个保单让你净赚首年佣金1000块钱,是多少?(￥60000),未来的十年是多少?60万的首年佣金!
那么,在未来十年,你也还有重复佣金(续佣),假如你的重复佣金是30万的话,60加30是多少?——今天你来上课,上的不是一个简单的课,而是一个百万富翁的课程!
这是我个人的一个个案。有一次,我和他在喝茶,喝的正兴高采烈的时候,无意的提到了保险,他的反应是什么?他说:“唉!我们现在喝茶谈天,兴高采烈地无所不谈,你干吗,又提保险这令人厌烦的话题呢?”“我们的感情那么好,你提出保险,我不听也不是,强迫自己去听我也会很难过,你不要再为难我,好吗?”“你有没有发现到,自从你加入保险业之后,每当我们见面时,彼此的压力都很大?(我相信大家有同感),我求求你,我们再次见面的时候,请你不要提保险,好不好?”——大家看看,我们卖保险要卖到朋友说求求你,我怎么说?“你的心境我了解,其实我和你一样,的确发觉到自从我加入保险业之后,你对我的态度很不自然,你不但不愿意听,更不想拥有保险,你甚至想逃避我。
”“我觉得你很害怕,你不但害怕保险,你甚至害怕我,你到底怕什么?你是怕花钱买保险,还是害怕我赚你的钱?主题:如何让一
