e袋洗陆文勇 荣昌e袋洗CEO陆文勇:您身边的洗衣专家

10月23-24日,由艾瑞咨询集团主办的“2014上海艾瑞互联网营销峰会”在上海浦东嘉里大酒店隆重举办。作为艾瑞年度高峰会议的第三站,2014上海艾瑞互联网营销峰会延续了此前北京、深圳两场峰会“守正出奇。融合创新”的主题,以“营销”作为切入点,邀请诸多行业内的重量级嘉宾分享营销案例与心得,探讨互联网营销的变革与创新,为新经济时代下的互联网营销模式把脉。

荣昌e袋洗CEO陆文勇在10月24日上午电商营销峰会分会场上发表了以“您身边的洗衣专家”为题的演讲,以下是演讲实录:

(图为荣昌e袋洗CEO陆文勇)

陆文勇:前一段时间有互联网的会议我们去参展了,然后很多朋友问我们说:你们做洗衣店的怎么会跑到互联网大会去了?移动互联网带来的服务业电商的崛起,我们做的是洗衣这个行业。我们一家小小的洗衣店怎么去做互联网的事情?在这边想跟大家分享一下,其实我们的前身是做了24年洗衣;前一段时间刚刚是24周年。

可能从某种意义上来说,我们活的还算比较长一点?从今年开始,我们开始真正的去颠覆自己,而不能说转型。因为我们已经没有型可转了,我们真正的在全面现象化、全面的移动化。

到目前为止,其实了解我们的朋友应该知道,我们到现在PC网站上都没有任何下单的通道,因为我们压根就不做PC了,我们上面只有一个二维码再加上两个小二维码。

作为“洗衣”这个行业来说,其实大家也非常的了解。因为它本身来说是大部分人都得用的,只不过是使用的频次不一样而已,使用的频次比较低可能是一年用两次,换季的时候用。洗衣频次比较多的,每个月甚至每周都会用很多次。

其实在场的各位大家都很清楚,我自己本身之前也做过一段时间电商,基本上都是很晚回去,九十点钟、十一点钟,这个时候我们其实是需要洗衣服的,但是洗衣店并没有提供给我们。还有很多其它的问题,洗衣店本身很小,是不提供停车位的。有很多的痛苦是开车去洗衣店没有地方停车,结果就贴了罚单。

我们现在在想移动互联网来了,我们怎么去解决这个问题?其实在2010年的时候,当初微信刚刚出来,我们公司所有员工在当天全部装微信。因为当时我们整个意识到,整个服务行业,特别是服务电商是非常的依赖移动互联网的,因为它真正的能够随时随地的解决你生活当中的需求,而生活当中的需求恰恰是我们目前3-5年最最关注的一个问题。

我们创造了一个比较有意思的产品,叫“衣袋洗衣”,洗衣行业有上百种的品类,当服务业面临这个问题的时候,我们不能像当初的PC互联网一样,把100多种商品的品类搬到手机上。

以前我去洗衣服是需要不断的问洗衣店,说:我的衣服什么时候能够洗完?他一般告诉我,3-5天左右,我也不确定。所以真正你去洗衣的时间是非常长的。

前一段时间我也跟朋友聊,也包括几个投资人。他们说,我之前遇到的痛点是衣服送过去3-5天,结果忘掉了,结果等到下一个礼拜发现老板回家办事情了,这样又拖了一周时间,所以他真正洗这一套西服的时间是两周时间。

我们把整个衣物收取的流程简化。第二,专业化的清洗。我们也是08年奥运会唯一的洗衣服商,几乎所有的运动员衣服、主办方的衣服都是我们洗的。我们通过整个互联网将整个服务的流程信息化,用户非常清楚整个的流程状态。

而第四点我们觉得非常重要就是价格,因为洗衣行业的毛利非常高,这也是我们为什么做这个事情的原因,它可以高达80%。而恰恰在这个市场上,大家都保持着高毛利运作的状态。这有很多原因,因为他当初加盟这个行业的时候,就被教育这是一个高毛利的行业,所以你要保持你的高毛利去挣钱。

而对于用户来说,之前做了很多的调研,用户觉得普遍价格比较贵。但是洗衣目前这个行业,今年年底的市场是一千亿,我们觉得如果说我们能解决价格的问题,包括整个便捷度的问题,这个市场是远远超过这个数字的。

现在洗一件衬衫可能是十五、二十块钱,我们未来可能可以把洗衣的价格做到三块甚至五块钱。而做到三块钱的时候,你发现你不需要为一件衬衫自己在家里熨烫。

整个的像现在80后、90后的人群是越来越愿意把类似这样的服务交给别人去做。有人也会跟我说:做饭其实也挺烦的。我说:做饭跟洗衣服不一样,做饭是有乐趣的,而洗衣服是没有任何乐趣的。

这件事情是用户的痛点,并不是他生活当中有乐趣的东西。我们就是解决用户在这个点上的痛点。我们整个通过互联网的模式获取了订单之后,其实我们形成了一个规模效应,我们可以把订单很好的分发给优质的供应商、洗衣店。

之后我们就设计了这样一个产品,衣袋洗我们整个的流程可以做的非常快,只有一分钟就可以,因为只需要你把衣服放在袋子里就OK了。整个流程是可以追踪的。我们目前有微信产品,APP产品,IOS、安卓都上线了。下个月会推出一个新版,可能体验会更好。

我们用微信之后,我们发现通过这个产品,第一个验证的模式,第二个,真正获取了很多订单跟用户。我们在今年6月份微信单渠道的订单已经突破了上千,我们现在的订单可能比这个还要多很多。我们在7月的时候,北京地区的粉丝已经突破了10万。

也就是说,北京当地的粉丝。意味着是有近10万的家庭关注了我们。我们今年10月份、11月份即将开通几个重点的城市。我们做了整体的优化之后,发现我们跟传统线下洗衣店的区别是什么呢?传统线下的洗衣店的区别就是,麻烦、贵、缺少用户体验。

我们现在体验就是省钱、省事、娱乐化。我们为什么强调娱乐化?我们是觉得现在移动互联网的时代是非常强调参与感跟娱乐感的,你在做每一件事情的时候,或者解决每一个需求的时候,一定是非常开心的解决,而不是像当初一样,我因为一个需求纯粹的买卖关系。这也是现在很多在做互联网营销,在做的一个趋势。

我们整体产品服务的特点,就是用户端极简,用户端只需要非常简明的下单。在整个48小时,我们目前承诺是72小时,但是我们争取做48小时。用户极简的同时,它背后的东西就是整个的流程非常的清晰,背后流程非常的标准化。

背后有社区的负责人上门去取件,包括在封件完毕之后再送到用户的家里去。我们做这件事情背后是什么?其实背后我们觉得是需要一个非常稳定的供应商。对吧?其实服务的本质还是服务要好,而不是营销做的特别好,所以说我们需要非常强大的供应商去做这个事情。

目前其实我们自有的洗衣品牌,能够供应我们至少在一年之内有非常充足的生产供应商。其实我们未来还会加入其它的品牌,包括大家所熟知的很多洗衣的品牌、洗鞋的品牌。前一段时间我们也去试点,说能不能帮助洗衣人群解决家庭里面其它的一些需求。

我们当时上线了一个“空调清洗”,整个的用户反馈觉得特别好。他们觉得你在用你洗衣服的同时,能够给我解决家庭服务当中一些低频的事情,用户也是非常开心。我们目前的目标是做中国最大的洗衣平台,帮用户做一些居家服务的低平台服务需求。

我们在北京有示范中心点,有非常规范的集中化洗涤中心。我们整个的信息采集,包括流程化目前都已经搭建完毕,保障用户在体验上是非常一致的。其实搭建完整个产品之后,我们就完全验证了这个模式,接下来希望快速迭代跟优化这个产品,包括如何去做互联网的营销,让用户更喜欢我们,去体验我们,包括帮助我们成长。

这三块是我们现在正在做的,让用户快乐清洗。第二点,是我们真正的要让用户参与进来,帮助我们做产品的优化跟改进。甚至在我们错的很离谱的时候,会有很多粉丝在我们的粉丝群里面力挺我们,说:我要去你们公司工作,帮助你们改进这个产品。

我们公司目前的城市合作伙伴、运营经理都是我们的粉丝来的,他们愿意去改造这个事情,哪怕是生活当中一个非常垂直、细分的领域。我们觉得虽然这个事情小,但是它真正解决了每个人生活当中的一个生活的痛点,真正的改变了人们的生活。

其实在用户参与产品优化;大家可以看到,我们的粉丝群会提非常多的一些建议,包括:我们应该怎么去优化我们的形象,优化我们整个服务当中的一些物料跟细节,包括我们也有很多的城民顾客。我们到现在为止没有做任何的硬广广告,我们认为让粉丝自主的传播才是最好的广告。

其实我们每周每个月都会评一次“袋王”,曾经有一个用户装了124条丝巾,如果按照洗衣店的价格需要1240块钱。这是我们每周评选的记录,大家可以看一下这个袋子,是真实的用户,左边是袋子,右边是拆完以后放在桌子上分拣的情况。我们的用户每个月会参与看看这周能不能评选上“袋王”,所以我们觉得把一件痛苦的事情变成快乐的事情,它本身就是一个有价值的事情。

我们去做整个的营销。前一段时间,几个月之前我们也做炸鸡跟啤酒,我非常的不解;我看了没有什么太多的感觉,但是后来了解,它完美的呈现出女人对男人各种完美的幻想。所以说女生就非常喜欢这个东西。但是你会发现大家关注这个东西的时候,并没有参与进来。

我们当时做了这么一个活动,给活动期间所有的用户送上炸鸡跟啤酒,当时用户送到非常惊喜。他们拿到第一反应是拍照,分享到用户群。我们的用户70%都是女性朋友,他们非常在乎比较浪漫的细节。而在现实生活当中,男人90%都是不浪漫的。对吧?他们不会为了这件事情讨女人喜欢,他们通常会说:“很忙,工作非常累。”但是女性朋友是非常喜欢这个事情的,所以他们的传播度是非常高的。

这个其实我们在我们北京的小区做了一次活动,我们发现不小心把旁边的西瓜摊搞黄了,当时三天之内小区周边的西瓜都卖不出去。

[PPT图 这是奶茶,我们当时做了这样的一个活动,给当天所有的下单用户送上一份奶茶。也可能不是奶茶,我愿意让叫“小天”的送上这样的一份,给你心里的安慰。

这是我们2.0的袋子,把蓝色的形象跟哆啦A梦联系在一起了。这个就是我们剩下的一些花絮了,包括我们的大爷大妈会用微信、会传播,包括我们情人节做的活动,包括在电影开幕式做的一些活动。

剩下的就是我们在各个公司企业的福利,我们在小米、京东、腾讯也做了很多员工的福利,他们觉得这个东西很好玩。]