“种地”的学问:专注主业 提升管理——访宇通集团总裁汤玉祥

    “做企业就像种地,有一点考虑不周都不行,而且在风不调雨不顺时也要能生存,所以说实业不好做。”尽管在宇通集团总裁汤玉祥眼中,实业越来越不好做,但刚刚过去的2012年,宇通客车仍然以全年51688辆的销售业绩再次刷新世界客车业销量纪录,同比增量达5000辆,增幅达10.

71%,销量和增量都位居国内客车业第一,增幅是行业平均增幅的两倍。2012年12月份的单月销量更是创纪录地达到了7360辆,高于国内大多数客车企业的年度销量。

宇通集团总裁汤玉祥

改变全球客车格局和模式

事实上,从2007年1万多辆到2012年5万多辆,宇通仅用了5年,年均增长8000辆,比国内大多数客车企业的年销量还多,增量最少的2011年也达5000辆,这个发展速度在整个行业来看实属罕见。

然而,受多重不利因素影响,国内客车业由2011年的两位数增幅转向了2012年约5%的微增长,未来行业的发展情况也很难准确预测。但宇通的目标仍然很坚定:到2015年,在国内大中型客车市场的份额要达到30%,即7万—8万辆。这个目标与汤玉祥对行业市场规模预计有关,据他预计,中国将来市场的年需求量将达到20多万辆,而这个预测有着清晰的依据——

第一,国内市场长期看将继续保持增长态势。结合我国经济社会发展大势,未来中国的城镇化步伐加快,公交市场应该有较大的增长空间;校车市场也会有进一步发展,加上其他细分市场,总体应当有20多万辆大中型客车的规模。

第二,国外出口市场潜力很大。

第三,中国客车业的集中度还有进一步提升空间。预计下一步中国客车的发展会改变世界客车的格局。例如,国外单个客车厂的年产量,除了奔驰,其他厂都不到1万辆,但国内仅宇通就有几万辆,所以说中国客车的发展将改变全球客车业格局和客车厂模式及结构。2011年奔驰销量约3.9万辆,这是它们在全球几十个厂的总销量,而宇通单厂就达到了4.5万辆。宇通的终极目标是年销售8万—10万辆,其中校车2万—3万辆。

战略布局 做强主业

“宁做过头事,不说过头话”的宇通,底气何在?

首先要解决的无疑是此前困扰宇通多年的产能不足问题。据介绍,宇通投资38.6亿元的节能与新能源客车基地,其常规产能布局和老厂差不多,为3万辆。但如果开双班,就可以做到4万—5万辆,两个厂区加起来整体则可以做到7万—8万辆。

尽管汤玉祥此前有一定的重卡情结,轻客也被业内视为上量的极佳工具,宇通的轻客项目还曾专门引进高级管理人才,但当被问到轻客和重卡项目时,他明确表示不会再做。宇通的战略布局将围绕主业展开。

新能源客车是一个战略产业和行业制高点,“我们肯定要认真做,而且动手也很早,2000年左右就推出了第一辆电动车。有些产品已基本成熟,国家四部委专家组来郑州考察,对我们的新能源公交车很认可。”汤玉祥表示,“我们现在主要做电控系统和整车系统,电池和电机则去采购。电池是另外一个很深的专业,要看我们获取机会的能力具不具备。”

至于燃气类客车,“我们研发着手也早,前几年就要求业务队伍关注,取得的订单也很多。尽管现在出台了油气价格联动机制,天然气相比柴油的成本优势在逐渐减小,但优势还是有。”汤玉祥说。

管理能力与产品品质双提升

在汤玉祥看来,2万辆规模的客车企业与5万辆规模的客车企业的核心差距在于企业的管理能力。宇通5年后能不能和世界一流的客车企业竞争,主要在产品品质和管理水平,而这两方面都要进一步做到“高、精、细”。尽管这种转型升级很难,但“做实业就像种地,一次不锄地,庄稼就长不好,一点都不能偷懒”。

“业务人员可能会更年轻化,有人专业化不足,解决客户需求还有提升空间,对此,我们提出一个要求:提高业务队伍经营市场的能力。”在汤玉祥眼中,经营市场要同时具备多种专业能力,包括产品、营销、客户关系、管理和金融能力等。

这是宇通这几年一直在做的工作,今后还会继续做。“你要真正做到准确理解和把握客户需求,甚至超出客户期望,然后推销合适的产品,说清产品给客户带来的价值。对客户需求准确、深入地把握及理解能力,有时间纬度、产品纬度,还有性价比纬度、盈利能力纬度等,都要做到。我们的业务人员要培养全方位营销、提升服务超出客户期望值的能力,要向国内电器行业学习。”汤玉祥说。

据他介绍,近几年,宇通一直在思考如何将技术上的投入和努力最大限度地转化为价值,以实现更科学、更专业、能力更强,这也是今后几年的工作重点之一。为此,宇通进行了管理上的调整和变革。比如技术体系推进“三化”:模块化、标准化、平台化,以此理顺产业链,宇通这几年一直在做这个工作。

2004年做了订单信息管理,2006年做了配置器管理,还包括产品生命周期管理(PLM)、数据的集中管理与大数据库、产品完善评价中心等。

此外,“宇通在行业的信誉很好,配套企业不管是谁、不论大小,都是我们发展的基础,善待他们、让他们赚钱也是我们的责任。从十几年前开始,宇通付款的原则就是合同到期,一天都不能晚。品牌要做起来,必须先靠信誉,必须建成诚信的企业基础。2005年左右,我们解雇了不够诚信的好几批业务人员。”汤玉祥说。守义则得利,宇通也因此获得了客户和同行的尊重,进一步提升了美誉度。

“不唱高调,我们做到哪就说哪的事。要说宇通做得好,主要还是把家庭作业做好了,扎根做了,真心地做了。”汤玉祥说。