陈荣华镇长 标杆人物陈荣华:光热榜首股生长记
太阳雨,从前名不经传的区域民企,2007年面对偏居一隅难以包围全国商场的困局,7年后,不只成功包围,出售额更是一举翻了20多倍,商场份额从光热作业百名开外跃升为作业榜首,一同,向全球一百多个国家和地区出口太阳能热水器及热水体系,坚持出口榜首至今已持续7年,可谓全球销量遥遥领先。
随同太阳雨的迅速生长,2012年5月,日出东方(603366,股吧)·太阳雨完成A股主板上市,成果我国太阳能光热工业榜首股。
陈荣华,太阳雨太阳能集团有限公司总裁,身世于安徽安庆,徽商后嗣,1997年同济大学毕业后参加海尔,扎扎实实用五年时刻耕耘一线出售和商场,练就了一身的推广办理基本功,以后在某闻名太阳能民企和荷兰亨特集团担任推广办理,2007年受太阳雨董事长徐新建之邀掌握太阳雨,从此敞开了太阳雨的传奇年代,一手创造了太阳雨7年20倍的生长奇观,变成我国光热榜首作业司理人。
15岁的太阳雨和40岁的陈荣华,并肩同行7年,相互都很走运,准确的时刻点,做了准确挑选,互为因果,相互成果,谁脱离谁,都将是另一个难言完美的故事。2014年,在经过7年高速增加后,面对着光热工业大晋级之时,太阳雨的百亿大光热战略浮出水面,太阳雨将踏上再次包围的新征途。
站在新战略转型的元年,回忆一个品牌和一个作业司理人的生长故事,或许会对今日的许多传统民企和高档作业司理人,有实际的启示和学习含义。这个案例会让咱们看到:一个品牌如何从红海中包围?一个松懈部队如何在实战中历练为任务必达的推广铁军?一个司理人如何跟老板树立互信和默契?一家公司面对环境和商场的改动后如何改动既有优势的掣肘?
■ 文 / 陈闻 内容来历于《司理人》杂志2014年01月刊
十年锻炼
1997年从上海同济大学毕业后,陈荣华进入如日中天的海尔集团,变成根正苗红的海尔人,从最底层的直销员做起,历任分公司司理、工作部广告策划部部长,见证了海尔最为光辉的高速生长时刻。在海尔,陈荣华大多数时刻扑在终端,卖货、装置、招商、搞活动、谈工程、做练习……不亦乐乎。
从象牙塔里走出的榜首个5年,是扎扎实实锻炼基本功的5年,后来,他把这段阅历称为“脚”推广期间,行走商场是靠“脚”,踏踏实实,一步一个脚印,学习推广的方方面面。生长于斯,感恩于斯,后来,陈荣华常常提起前期在海尔的5年,为自个榜首份作业挑选了海尔感到走运和骄傲。
2002年,陈荣华结缘光热作业,初次进入太阳能光热作业的一家闻名公司,感触到民营公司与国有公司不相同的个性。他将自个在海尔受过的规范练习,移植到这个刚刚起步不久的草根作业,组建了太阳能作业榜首个商场部,变成太阳能光热作业的规范化运营的前锋。
2004年,陈荣华进入外资公司荷兰亨特集团,这是一家有着百年前史的欧洲制作公司,任我国区营运高管。他一边体会外资公司办理的简略之美,一边充分表现自个集出售部与商场部丰厚阅历于一身的优势,生长为运筹帷幄的将才。进入职场的第二个5年,他行走推广江湖是用“脑”,树立推广体系,修炼各式推广功夫。
陈荣华职场的前十年,打下了深沉的根基,为他后来的职场腾飞夯实了根底。后来,有人问过他,如何看待时机,他显得很漠然,只需你能掌握的时机才是真实归于你的时机。尔后7年,陈荣华明显掌握住了助力太阳雨腾飞这一时机,完成了职场和人生的一次富丽蜕变。掌握太阳雨的7年,20倍的生长,从作业百名外到拿下冠军宝座这一传奇,被太阳雨控股集团董事长徐新建称为,我国推广史上值得浓墨重彩的一笔。
跨界联系织“天网”
“哪位公司界兄弟情愿坐到前排,献唱一曲?”《同一首歌》演播室里,主持人问在场的公司界嘉宾。台下一片沉寂。
“我情愿!”远处传来一个掷地有声的声响,打破了缄默沉静。间隔舞台很远的角落里,有一只手垂直地举了起来。主持人暗示他坐到榜首排。他箭步上前,步骤精干妥当,全体的气场像《让枪弹飞》里的张麻子:霸气显露。
“你会唱啥呢?”主持人问。“刘欢的《我和你》。”他一挥而就。
节目进入录制环节,主持人依照彩排好的流程走到他面前,请他毛遂自荐。“我叫陈荣华,来自太阳雨太阳能。”说完,在主持人的引导下,他唱起了《我和你》。
就这么,陈荣华在中央电视台为自个操盘的品牌做了一次免费广告。彼时是2008年,知道太阳雨的人远没有今日这么多。主持人问谁情愿献唱的时分,陈荣华以为这是一次时机,能够让一有些人知道太阳雨品牌。被问到会唱啥时,他最早想到的是当年传唱最多的《我和你》。
“我这一唱,省了好几十万。”他爽快地笑着说。
这即是陈荣华,紧紧捉住每一次曝光太阳雨,为太阳雨获取和联系使用资本的时机。陈荣华喜爱联系,拿手经过联系打以少胜多的传达战,而一次又一次传达战,织造起了他心中的一张品牌传达的“天网”。
2008年4月,北京搜狐大厦奥运会直播间,陈荣华与我国残奥委领导一同录制“残奥有我更精彩”专题节目。就在录制前几天,他力排众议,压服集团一切的高层办理者,发动“残奥助威团”项目。他只需一个主意:
2008年是我国奥运元年,有必要捉住千载一时的奥运推广时机,借大事件选拔品牌力。大事件、大手笔、大规划,接受最大压力的不是他人,恰是陈荣华。策划团队想约请“最美火炬手”金晶担任太阳雨残奥助威团形象大使,陈荣华便亲身前往金晶在上海的家中访问,金晶怅然容许。
2008年5月6日,我国残奥委、我国残联在北京人民大会堂举行新闻发布会,宣告太阳雨变成残奥助威团全程独家协作伙伴。5月、6月志愿者全球海选暨赈灾义卖,7月曹颖、金晶一同揭晓当选名单,8月助威之旅,9月在北京鸟巢举行授旗典礼,10月征文,11月颁奖……有关活动持续了大半年,掀起一个又一个传达高潮。
2010年上海世博会,太阳雨上上下下都以为应当整出点动态来,陈荣华却一贯泰然自若。4月18月,离上海世博会开幕只需12天了,俄然传来音讯—太阳雨变成2010年上海世博会生命阳光馆爱心协作伙伴,成功搭上了世博推广的末班车。
挑选在这个节骨眼上拿下大公关资本,陈荣华的战略显而易见。环绕“阳光,让生命更精彩”的活动主题,太阳雨高调宣扬这次与上海世博会的“密切触摸”,在终端持续扩展传达效应。在“太阳雨热情世博·生命阳光行—《我的梦》文艺招待会”上,当我国残疾人艺术团团长、舞蹈演员邰丽华向太阳雨赠送千手观音金箔画时,全部活动达到了沸点。
上海世博会官方协作伙伴的门槛是亿元起跳,场馆协作费用大多也以千万元计。“咱们的投入跟他人不在一个数量级上。”陈荣华没有泄漏详细的数字,但毫无疑问,这是他操盘的又一场以少胜多的传达大战。
2007年变成国际太阳能大会赞助商,2008年牵手残奥会,2009年景立新能源作业首个国家级公益慈悲基金—太阳雨公益慈悲基金,2010年携手上海世博会,2011年变成我国环保工作协作伙伴,2012年与央视、光明日报一同建议寻觅最美村庄老师大型公益活动……每一年,陈荣华都能敏锐地捕捉到一个大事件,借力打力,在终端构成四两拔千金的传达效应。
他以自个创始的“一年一事”推广战略,举重若轻,成功地为太阳雨这个处于生长时刻的品牌,织了一张大公关大传达的“天网”。
“攻城略地”铺地网
乍来太阳雨,他拟好《推广体系的树立与运转》,就开端着手将途径扁平化。依据太阳能热水器的商场状况,他拟定了二级途径战略:以县城为单位的一级经销商和以城镇集市为单位的二级经销商。二级构造能够进步途径的反响速度,保证每一级经销商的赢利。这种战略的背面,恰是陈荣华的行事个性—极简主义。他信仰“拾掇好行囊,随时准备和人生告辞”,连单位都装饰极简,找不到一件剩余的饰物。
途径扁平化的办法一施行,老经销商坐不住了,十分困难占到的地盘,现在却被减缩,当然舍不得。习气性地,陈荣华开端剖析经销商的需要。他以为经销商怕的不是地盘变小,而是赢利变少。他对老经销商说,“牛拴在树桩上,不是绳子放得越长越好,绳子长了牛反倒会被绕死,放在适宜的间隔,表面上看能吃到的草不多,但会把草吃得干干净净。
”这即是陈荣华闻名的“牛绳理论”。经过不断地压服老经销商,陈荣华坚定地把二级途径履行终究。
正如陈荣华所料,简略带来了高效,二级构造让途径对商场的反响速度大大进步,销量选拔明显。途径扁平化之前,四川商场年出售额缺乏400万元,变成二级途径后,年出售额陡增至1亿元。经销商赚到了钱,便踏实地持续跟着太阳雨开拓商场,不再纠结地盘这回事。
经销商的阵现已摆好,如何让途径生生不息地出赢利?搞促销!“推广”一词在港台被译作“行销”,出售身世的陈荣华十分介意“行”:“即是折腾,搞促销活动,讲白了即是折腾。”为了致使推广团队对促销活动的注重,他特意创作了一句标语:生命在于运动,太阳能在于活动。
他指令一下,出售团队就开端倒腾起各种活动。成功是体系化的,失利是碎片化的,陈荣华深谙这一点。他一贯期望能够找到创新式的活动形式,能够复制到全部途径中,发生规划效应。每隔一个半月,太阳雨的大区司理都要回总部述职,报告各自商场上新的活动形式。举行这么的活动,是陈荣华接近商场的一种方法。“能够听到一线的炮火声。”他说。
2009年,安徽某县捷报频传,销量陡增。陈荣华决议去一趟,一探终究。活动现场,果然是人头攒动,我们从五湖四海赶过来采购太阳雨太阳能热水器。他敏锐察觉到,把人群吸引来的,是一张普普通通的卡。活动预热期间,本地的经销商和事务人员一同,挨家挨户推销代金卡。
活动当天,城镇的人就会主动集合到县城的活动场所,采购太阳雨太阳能热水器。回到总部,这个形式被总结出来,定名为“城乡联动”,在全国商场推广。恰逢家电下乡的热潮,
“城乡联动”假势激活了三、四线商场。许多家电巨子纷繁跟进,模仿这种活动形式,却只得其形,不得其法。“城乡联动”在我国三、四线城市全面铺开,太阳雨以一个县城一个县城个个拿下的战略攻城略地,在赢得四面开花的一同,也促进了太阳雨途径下沉。
从2007年到现在,太阳雨的一级网点从100多家开展到1700家,二级网点从不到1000家开展到2万家,各种新的活动形式不断涌现。陈荣华用许多外界看不透的招式,为太阳雨铺就了一张途径“地网”。
“凝集”成人网
在团队建造上,陈荣华信仰“无招胜有招”,展现人格魅力,共享所思所感,人心天然就凝集在一同了。
大学时就有同学说“陈荣华,你是个天然生成的办理者”,由于陈荣华肯定强势。
从大学生服务中心部长升任为总司理时,他立刻负起职责,办理平级的同学时,没有一点点妨碍。“说来也怪,我从不觉得年岁是办理的妨碍。”在太阳雨,比他年岁大的部属举目皆是。《蜘蛛侠》里有句台词:“才能越大,职责越大。
”陈荣华觉得应当倒过来:“职责越大,才能越大。”来太阳雨上任的榜首天,正式的录用还没有下达,他就开端在文件上签字。他以为已然来了,就有职责安排这个盘子的巨细事务。“有时分你逃避职责,便失去了选拔才能的时机,一同抛弃了自个的权利。
”他有个风趣的绰叫喊“鸡血男”,是单位里的小姑娘们起的。由于他每天容光焕发,目光目光灼灼,似乎浑身有使不完的劲儿;并且每次开大会他一讲完话,千余名出售人员都精力振奋,如同打了鸡血通常。
最“鸡血”的是他讲演的状况,那种投入,让人置疑他如同被啥东西附了身。每年的经销商年会,他的讲演会催生几亿元的订单。搭档们玩笑说:“陈总口一开,订单滚滚来。”不管经销商仍是事务团队,只需听他讲演,无一不被他的热情深深传染。
他是“共享达人”,喜爱与人沟通自个的阅历与感触:“这是个无粮不聚兵的年代,‘粮’不只是金钱。每自个都有两个账户,一个是物质账户,一个是精力账户,两个账户都要定时往里存款。
”陈荣华就像一台“精力存取一体机”:每次出差参加活动,触摸到新事物,激起出新主意,就等于存进一笔“精力活期”;回到团队中,便把自个看到、想到的说与人听,取出“精力活期”与搭档一同共享。太阳雨的推广会议有时会有些“不可思议”的主题:“向内的路才是向外的路”、“永久年青,永久热泪盈眶”之类,都是自称“山寨文艺男青年”的陈荣华挑选的。
他很喜爱柴静写的一句话:“人最大的苦楚即是心灵没有归属。”他想让团队里的每自个,非但有生长感和成果感,更要有归属感。
因而他建议每个小的团队都要过集体日子,团队建造费用他一贯容许得很爽快。他从不小气给团队成员荣誉,像戎行相同,太阳雨的出售部队有严厉的授衔典礼。他期望咱们一同在这个部队中斗争,不光有收入,并且有期望,有将来。
偶然,这位推广大侠也会向团队成员展现自个的柔情面:看电影《山楂树之恋》看得边开车边哭,读老乡海子的列传读得泪如泉涌,回家看到妈妈勤劳劳动时疼爱得落泪……当他倾诉这些异样的日子细节时,搭档以为他是“活生生”的。
每位搭档只需情愿,能够随时推开他单位的门。谅解到基层事务人员长时刻驻外,也许面对各种疑问,他特意设立了“树洞”邮箱,让最小的声响都有人倾听。
陈荣华说,具有一支指哪打哪的部队,是他最骄傲的事。从2007年不到100人的小团队,到2013年1300多人的铁军,他用凝集人心为太阳雨创造了一张团队的“人网”。天网、地网、人网,三网构成合力后,落地活动四处开花,加之家电下乡影响,太阳雨收网成效明显,销量直线蹿升。
2009年,凭借国家家电下乡方针,太阳雨以87.78%的增速,变成业界首家年产销过百万台的公司,销量和出售额排行作业榜首。完成这个期间性的成功,陈荣华只用了两年多时刻。
尔后,太阳雨太阳能接连多年坚持高速增加,在太阳能作业进入了一个全新的层级,牢牢占有了榜首品牌的方位。 光热榜首股的荣耀与动力2012年5月1日,在IPO路演前,陈荣华写下这么一条微博:“今日开端最动听心魄的行程,不管成果如何,这一段都将载入公司史最汹涌澎湃的有些,作业生涯最富有含义的那一幕行将出现,多想站在新的征途上回望来时的路,那种情境许多次在梦中将我叩醒,艰苦与豪放,沉沦与奋起,恸哭与狂笑,庄严与温情,一桩桩,一件件,一条条,冲击我,洗刷我,吞没我,浸泡我。
”真情流露的一段话,浓缩了陈荣华6年来的各种感触,作为作业司理人,能将自个一手创造的品牌扶持上市,是极大(博客,微博)的美好和荣耀,也深感新的征途,负重致远。
从前在高管层内部,关于上市与否还有许多不合,但今日回头来看,上市是个十分准确的挑选。陈荣华将上市比方成上势,实际证明,上市后,内部士气和经销商底气更足,更有凝集力,太阳雨进一步拉大与作业第二的距离。
上市不只给太阳雨品牌做了背书,也给公司的生命力做了背书。 大光热“以梦为马”时刻走到2013年,太阳能市局势对新的改动,和上市前的比年高速增加比较,光热商场步入平稳增加亟需晋级跨过的期间。
陈荣华坦言,团队需要以二次创业的心态再次打破现有局势,完成二次开展,所以,他把2013年末全体人员近5000人参加的年会主题定为:大光热,以梦为马。
太阳雨在业界首家提出了“大光热战略”,2014年变成这一战略的元年,也是太阳雨的第15年。根据大光热战略,可将将来的光热商场拆分为热水、热能、热电三大商场,每个商场在民用、商业和工业等范畴都有不相同空间。
100℃以下的低温热水范畴,也即是太阳雨正在做的太阳能热水器、热水体系和采暖,每年在我国大概有1000亿元商场规划。100-250℃的中温热能范畴,能够开发太阳能制冷空调、工业加热烘干、海水淡化等,是个数千亿级规划的商场;250-400℃的高温范畴,能够进行太阳能发电,商场规划上万亿。
在这几大范畴,太阳雨已有相应的技术储备和后续研制,将来的幻想空间和生长空间无穷。而在光热民用商场,太阳能联系空气能、节能电器、燃气壁挂炉等周边产品一站式创造的将来阳光节能之家也正浮出水面,让阳光改动日子,正从愿望的描绘中接入实际。
以梦为马,在追逐愿望的路上,像马相同奔驰。摘自同出徽系的同乡诗人海子诗集的这句诗,被陈荣华用来鼓励他的团队逐梦大光热大将来。
而陈荣华的17年从业经历,被他称为永久年青,永久热泪盈眶的年月,又何曾不是一场自个与愿望的耐久赛跑!日子就像一条逆流而上的小舟,不向前用力地划桨,就只能进入曩昔!陈荣华情愿拿美国名著《了不得的盖茨比》的一段话作为采访的完毕。他说,日子像一本书,不到终究一页,猜不出结局;故事远没有完毕,准备好翰墨,纵情书写归于自个的那些华章吧!
