李文达:无纺布里的大生意

20岁,他从武警部队退伍,做了一名联防队员,两年后进工厂当了保安,接下来又做窗帘布批发,天南地北地运货……这就是李文达30岁前大致的职业履历。十年辗转,他依然是个穷小子,没房、没钱、没老婆。但,就在这之后,他瞄准了无纺布,从给别人跑腿销售到自己生产,他一手创办杭州冰儿无纺布有限公司,短短3年时间成为运河镇无纺布生产销售领域居领先地位的企业,年产值破千万,在运河镇规模企业中排名第36,今年有望达到3000万产值。

他的公司位于运河镇兴旺大道上,与运河镇政府相邻,四周环境清幽,正与其产品环保型无纺布的形象相得益彰。“冰儿是用我女儿的名字命名的,很多人看到‘冰儿’两个字都以为我是个女老板呢!”李文达笑呵呵地说。

迫于生计,单身汉闯荡商场

李文达今年40岁,属猪。中国有句古话叫“扮猪吃老虎”,用在他身上虽不十分恰当,倒也有几分味道。李文达回忆说,曾经有个福建厦门的客户付了五万元订金,还是不放心,第二天坐了飞机赶到公司来了解情况。等见到了李文达本人,这个客人立马放心了,说:“有你这样面相的人,做生意肯定很实在的,我没什么担心了。

”李文达也说,许多客人相信他,愿意与他签约乃至续单,都是觉得他实在可靠。他这种正直的气质,或许与他的入伍经历有着密不可分的联系。

20岁退伍的他,生活并非一帆风顺,他四处辗转,做过保安、工人、个体户等。漂泊的人生轨迹,让他到了29岁仍孑然一身。没有住房,没有银行存款,也没有老婆,用他自己的话就是“实在是穷怕了”。当时恰逢当地龙头企业老板集团投资设立了杭州诺邦无纺布公司,新公司成立需招聘很多业务员。李文达想,凭着自己的灵活劲儿,再努力一把,说不定能闯出点名堂来,于是成为了诺邦的一名业务员。

刚接触无纺布,李文达可以说是一头雾水,公司也给了他三个月试用期,如果没有业务,他还是会被淘汰。为了能在新公司站稳脚跟,李文达顶住压力,脚踏实地地学习。前两个月,他一趟趟往车间跑,了解产品的生活过程,熟悉产品的性能。

他还虚心向各位老业务员求教,只要有不懂的地方一定要向他们问明白,也不怕他们不耐烦。电话和网络也是他销售的“武器”。那时网络刚刚普及,他每天都会在网上搜索需要“无纺布”、“酒店用品”的厂家,挨个地给他们打电话,每天坚持打五六十个。

但大多数顾客的回答都是“我们会考虑,有需要再跟你联系”,电话推销的成功率几乎为零。面对这样的打击,李文达没有气馁,而这种坚持为他带来了第一个订单。那是在他试用期的第三个月,一家广东汕头的航空用品有限公司需要航空湿巾,让李文达先寄样品过去。

李文达很快就按客户要求把样品做好寄出,那家公司在两三天后就给了李文达订单,订了2吨,金额 5万多元。随后,这家公司每月都向诺邦下单四五吨,李文达的第一个客户成了老客户。

李文达接触的客户多了,客人也提出了更多要求。有些客人想要成品,而当时诺邦只能做卷材。他一下子看中了这里的商机——做成品,有市场。

一把电裁刀裁出新人生

2004年创业之初,李文达租了运河镇长虹村的一个老礼堂,靠着一把500块钱的电裁刀,和家里几个亲人帮忙,办起了家庭作坊。当时他已经成家,第一个女儿也在当年出生,他用女儿“冰儿”的名字命名他的小作坊,希望事业和女儿一起成长。在这个约200平方米的礼堂里,他每天亲自对生产把关,有时也自己动手量尺寸、裁布料。早年的记忆深深烙印在他的创业史中。

家庭作坊接单子并不容易,当时他常常东奔西跑,就为了多拉些生意。他记得一次去上海一家公司,为了和总经理说上话,从早上10点一直等到下午6点。那个女经理下班看到李文达,脱口而出的是:“小伙子,你还在这里干什么?”但李文达依然热情说明自己的来意,女经理也被他的诚恳打动了,将他请进了办公室,愿意给他先做几吨。

小作坊的单子主要来自国内一些批发商,像义务小商品市场等。李文达说:“不管单子大小,我都会保质保量地按时完成,这是对每一个客户应有的态度。”有时为了赶订单,李文达一家通宵赶工,虽然辛苦,但他维护了自己的信誉,在客人中赢得了很好的口碑。

结缘“沙宣”,开辟国际市场

2006年,李文达已经积累了100多万资金,他注册成立了个人独资企业“杭州冰儿轻纺日用品厂”。这时订单越来越多,光靠家里几个人已经忙不过来了,他请过十几个临时工,机器加到了两三台,生意越做越红火。之后一家国际客户被他的名气吸引,这进一步改变了企业的命运。

这家客户正是美国沙宣公司。他们希望李文达为他们做专业脱毛布。李文达立刻打样交付,沙宣公司很满意,要求实地考察李文达的厂房。李文达犯了难,让他们考察的话,礼堂实在拿不出手,环境卫生不好,不让他们考察的话,眼看到手的订单就要飞了。他靠着多年在生意场上积累的信誉,借调了一个厂房让沙宣公司参观,这才度过了危机。

这次转折让李文达下定决心,要“搬家”!为了扩大生产规模,做好国际市场,他看中了如今运河镇政府附近的这个厂房,房屋空间大,装修完善,环境优雅,交通便捷,一层楼约1300平方米。2007年,公司搬到了新地址。

2008年,李文达成立了杭州冰儿无纺布有限公司,公司进入了发展的正轨。如今,脱毛布的生产产值已经占公司年产值的80%。但李文达不满足于现状,他开始拥有自己的研发团队,研发产品领域涉及面膜、湿巾、化妆棉、医疗一次性用品、航空用品等。2010年,公司拥有了自主的商标品牌“卡哇诺”,使企业从生产加工型向创造型转变。

李文达的销售意识一直走在时代的前列,在2007年公司就进入网络销售,后来成为阿里巴巴的“诚信通”会员。如今,每年由网络销售带来的产值占总产值的30%。而与沙宣公司的合作,也让他把眼光投向了国外。如今他的产品有80%出口到国外,美国、莫斯科、意大利、法国等地都有他的客户。

“做生意就像谈恋爱”

说起他的生意经,李文达笑笑:“对待客户,信誉很重要。只有诚信,才会有回头客。”所以,他对每一位客户,每一张订单都很谨慎,订单无论大小,他都按时完成。“谈生意就像谈恋爱。有时候客人就是一眼看中你,相信你。”说到这,他笑得更欢了。看来这种好人缘在生意场上真是帮了他大忙。

而对待员工,他也像谈恋爱一般。首先,对员工的好,就像对恋人的好——李文达为外地的员工提供了住房,设施一应俱全,免了他们后顾之忧。在日常工作中,李文达也给他们很大的自由,放手让他们去做。只要员工表现出色,李文达都会给他们及时的奖励,从不食言。

不仅让业务员获得了满足,也激励他们更努力地去工作。但同时,对员工的管,也像对恋人那样,不能让他们跟别人跑了——培养一名熟练的工人或业务员要投入大量的财力和精力,如果人才流失是对公司很大的损失。要是业务员私自接单子更是损公肥私的行为。李文达坚决杜绝这种事情发生,一旦发现即给予严厉的处理。

如今,冰儿无纺布公司在运河镇已经响当当了。但做无纺布的公司在浙江有一百多家,临安特别多。如何与同行竞争,让自己站稳脚跟,并进一步把产品推向国际市场,是李文达现在思考的问题。他说,希望通过开发新的有品质的产品,扩大产品生产范围,走多元化发展道路,争做运河第一。