吴学文多见客户 吴学文演讲实录:保险营销需多见客户
请大家猜猜看,我的父母亲生了几个孩子?十个孩子,对了,我的父母亲生了十个孩子。假如您把一份保单卖给我,而且我对您的服务感到满意的话,我最少还有九个兄弟姊妹可以介绍给您,我们这十个人平均每个人至少有一百个朋友或亲戚,我们背后最少还有一千个人可以介绍给您。
请大家记住这句话:一份保单不是一份保单,而是一个庞大的市场。所以,不要对您现有的客户不好,给他们非常优秀的、非常良好的服务,因为在这份保单后面有一个非常庞大的市场。
来源第六,电话簿、名册和报告书中的名字。比方说:总电话簿、还有电话簿中的黄页、志愿团体会员名册、乡团、会馆会员名册、政党党员名册、商业公会会员名册、专业人士名册、常年报告书等等。大家估计一下,在这里您有几个名字?成千上万的名字,所以,一位业务员说,我没有名字,我没有人好见,是一件不可能的事。
来源第七,报纸与刊物。比方说:各种日报、周报、月刊、专业杂志、旅游杂志、娱乐杂志、宗教刊物、传阅刊物、文化刊物、体育刊物等等。在这些报纸和刊物里面的社长、编辑、记者、职员、广告员和推销员都是我们的对象,在这里我们也能够轻易地找到几十个、甚至几百个名字。
来源第八,个人的交往。每一天,我们在购物中心、娱乐场所、茶楼餐馆、休闲中心所结识的新朋友,我们必须养成收集名字的习惯。在这里,我提醒大家的是什么?您的口袋里必须有一本小笔记本,养成收集名字的习惯。比方说:刚才午餐的时候,您看到一位服务员,他姓林,林先生,假如您要找到这间旅店的电话,那是一件轻而易举的事,您把这个人的名字收集下来,再记录下这间旅店的电话。
一个名字是多少钱?二十元钱。收集三个名字是多少钱?六十元钱。我们必须养成每天收集十到二十个名字的习惯,收到十个名字,当天赚了两百元钱,收到二十个名字,当天赚了多少?四百元钱。
我们每天都在花钱,我们未必每天都在赚钱。但是,假如我们养成收集名字的好习惯,我们每一天至少不会亏本。所以,假如您口袋里已经拥有收集名字的笔记本,那我恭喜您,您已经准备好要工作。假如您口袋里还是缺乏这本收集名字的笔记本的话,那么下课的时候,请为您的前途投资两元钱,好不好?探寻是成功之钥。
那是什么意思?我们必须培养对名字的敏感度,一个名字不是一个名字,而是什么呢?一个名字不是一个名字,而是假如在马来西亚的话、在中国大陆的话、在新加坡的话最少值得多少?二十元钱。在香港的话,一个名字值得港币一百元。在台湾的话,一个名字值得台币四百元钱,这叫做培养对名字的敏感度。
应用有效的推荐系统,每天搜集十到二十个名字。在外面的服务台,刚才我看到一些朋友对销售系统2000有兴趣,销售系统2000里面有个推荐系统,那个推荐系统能够协助大家每天收集十到二十个名字。
