杨晓东绿地 杨晓东:青山依旧 绿水长流

“这些房子三年前每平方米的价格接近4万元,如今已降至2万多元。”接受采访时,杨晓东指着窗外的一栋楼叹息。近乎腰斩的房价透露出一些危险信号,外部经济不景气,温州工厂周边地区多家化妆品店歇业和浙江化妆品店整体客流量减少便是明证。压力之下,拥有诗婷露雅、爱丽、凯芙兰等多个品牌浙江省代理权的杨晓东却对美好贸易2014年的业绩颇有信心,“今年目标增长20%。”

杨晓东的信心并非毫无缘由。在他的运作之下,浙江一度成为诗婷露雅全国回款额最高的省份,是爱丽的主力市场之一,也是凯芙兰全国七个回款过千万元的市场之一。在杨晓东看来,“与这几个品牌感情较深,关注度较高,一路坚持了下来”,于是便取得了这些成绩。感情背后,埋藏着他对化妆品生意独到的理解和坚持。

温州商人的两次转型

1990年9月的一天,《温州日报》头版刊登了一则《温州华联商厦昨开业》的消息,这给温州市场带来了惊喜,也让刚刚参加工作的杨晓东发现了 “新大陆”,原本准备去电厂工作的他从此成为华联商厦的一线营业员。

工作几个月后,受商业活动耳濡目染的杨晓东利用业余时间开了一家化妆品店,“温州化妆品店出现得比较早,当时我家就位于温州一条商业氛围很浓的商业街上。”时隔多年,杨晓东仍记得“第一桶金”的发源地——1.4米的铝合金橱窗、五六平方米的狭小店面。

1993年,华联商厦更名为“温州和士广场”,成为温州第一家国有中外合资经营改革试点企业,杨晓东也离开原单位,成了一名商人,“之前只在本地采购,1993年以后就开始去广州采购化妆品。”杨晓东告诉本报记者,“温州飞霞北路批发市场启动较早,1995年已是小有名气,台州、金华甚至闽北的一些客户都会来此进货。”沉淀2年后,杨晓东认为时机成熟,凭借5年打拼积累的资金,顺利从零售商转型为批发商。

“我当时主要经营护肤、彩妆类的进口一线品牌,基本不涉足洗发水等大日化产品,认为那是‘搬运工’的事。”虽然流通生意相对粗放,但杨晓东仍细致地分析畅销单品和客户数据。1999年,杨晓东成为第一批用电脑管理数据的流通生意人。

两年后,终端品牌开始出现,杨晓东再次顺势而为,转型为终端品牌代理商,数据便在此刻派上了大用场,“早期浙江专营店渠道单店较多,我们开发终端客户会依靠数据,对于哪些地区销量较大做一些简单的分析。”沿袭了做流通生意时的习惯,杨晓东会选择更多进口品牌。

2002年美好贸易成立,杨晓东拥有了一支十几人的团队,“那时客户的品牌意识没有那么强,更多考虑公司的信誉和客情关系。”正因如此,杨晓东选择品牌的首要因素就是产品质量,并坚持“不该我们赚的钱不赚”。

逐步完善品牌结构

2005年,化妆品电视广告的兴起打响了“品牌战役”。除了客情关系的维护,杨晓东也开始着手建立科学的品牌结构。

“2005年彩妆市场刚刚起步,国内表现最突出的品牌就是卡姿兰,然而由于严格的终端保护政策,不少客户只能‘望洋兴叹’。”看好市场对彩妆的需求和卡姿兰集团的实力,杨晓东毫不犹豫地成为刚刚诞生的凯芙兰品牌的第一批代理商。如他所料,凯芙兰初期的网点开发非常轻松,“我在接手凯芙兰之后立刻开了一个招商会,现场即开发了40多个专营店客户。”

历经多年大浪淘沙,美好贸易当下的品牌仅包括诗婷露雅、姿语、爱丽、凯芙兰以及几个洗涤、个人护理和面膜品牌。“我认为品牌结构的完整非常重要,一方面能给终端提供更多的产品,另一方面员工下市场也能创造更好的业绩。”杨晓东表示,未来还希望再接一个护肤品牌以强化公司在该品类方面的实力。

如今,美好贸易在浙江地区拥有600家左右的专营店网点,“近期网点数量不会增加,会在网点质量上做出调整。”为此,杨晓东对各品牌的网点设定了不同的标准,如凯芙兰单店年销量至少6万元,爱丽单店年销量至少16万元。连锁店也是杨晓东关注的下一个增长点,目前美好贸易已与伊琳达、姿圣坊、杭州晨玥等十多家连锁店有合作。

团队建设是重中之重

谈及新一轮规划,杨晓东反复提及四个字:团队建设。

事实上,早在十年前,杨晓东就围绕团队建设大胆尝试,“传统上浙南、浙北之间仿佛有一道无形的分界线,由于温州距离浙北较远,浙北的客户对我们的服务有所质疑。”为更好地服务浙北客户,杨晓东于2004年成立了杭州分公司——杭州瑞丰化妆品有限公司。

在团队管理上,杨晓东采取两种方式:杭州分公司和温州总公司分品牌管理团队;金华、宁波、台州三个区域仍按区域划分团队,由办事处操作。“按区域划分团队能够节省人员配置和差旅费用,服务可兼顾公司的多个品牌,但对人员要求较高,而且关注度也不够集中。”杨晓东解释,此前公司所有团队均按区域划分,由于两种方式各有优劣,从2011年开始尝试分品牌管理团队,目前仍在探索最优方案。

“近几年沿海地区和内陆城市的工资差距不断缩小,生活成本却相去甚远。”虽然杨晓东从未放弃培养员工的归属感,但“公司员工大都不是本地人,天文数字般的房价让她们难以在浙江安家”。杨晓东坦言,目前公司人员流失率在百分之十几左右,这也是他今年要重点解决的问题。

值得一提的是,杨晓东从去年年底开始针对所有员工提出“创业基金”的激励措施,按照级别差异设置不同的“存钱标准”,并在年底双倍返还。“譬如业务经理的标准是每个月存500元,那么我们每个月从他工资中扣500元,一年存了6000元,公司还将在年底另外再奖励他6000元。”

这一灵感源于公司的一次问卷调查,“通过调查我们发现团队里的很多女孩子最终的愿望是开一家自己的化妆品店,但很多员工是‘月光族’,存不下钱。我们希望员工在公司几年下来手里能够有一笔资金做自己想做的事,设置不同的级别也是希望鼓励员工在工作中有更好的表现。”杨晓东表示,虽然“存钱”是自愿的,但措施公布后员工的参与度很高。

入行至今24年,杨晓东试图谋划更大的未来。