吴少勋的哥哥 吴少勋四句金言揭开“劲酒你学不会”的秘密
在酒行业,劲酒是一个"现象级"的标杆,引来了无数的同行前来学习,而劲酒从来都是倾囊相授,甚至从一定程度上鼓励同行复制劲酒,此外也有无数的券商、营销专家、学者到劲酒调研希望揭开劲酒成功的密码,劲酒也都是坦诚相待,有经验分享经验、有问题也不回避问题……
然而,多年过去了,学习劲酒的酒企有提升,研究的券商、营销专家、学者也撰写了大量具有参考意义的报告, 但依然没有"第二个劲酒"出现。为什么劲酒可以成为酒行业的"最强声音"?是什么主导了劲酒持续几十年的快增长?
其实,很多人学工艺、学模式、学管理,恰恰忽视了作为劲酒"船长"的吴少勋的智慧:产品可以复制、模式可以复制,团队可以挖,但企业家吴少勋的智慧却无从复制。
"做得好了,一颗红星,也能照遍中国。"
这句话是吴少勋接受媒体采访谈毛铺苦荞酒时的观点:"毛铺苦荞酒,作为公司的核心战略产品,至少会用20年,今后会有其他产品,但决不是核心战略产品。做得好了,一颗红星,也能照遍中国。"而吴少勋曾当众承诺:我们一定会把苦荞酒做到"弹尽粮绝",像做中国劲酒一样把它做下去。
吴少勋反复强调"专注"他把劲酒当作一生的事业来经营,这才有了"劲牌还是半成品,这一生有可能不上市"的观点。2014年劲酒第十六届经销商恳谈会,吴少勋阐述了自己的价值观、做企业30年的经营理念以及对劲牌公司未来的规划,其中就指出,"企业可以搞多元化投资,但千万不要搞多元化经营,最好是一元化经营"、"要量力而行,顺势而为,做力所能及的事"、"要把企业做精、做专、做小、做强、做久,而不要做多,不要追求做大"。
也正是在这次会上,吴少勋苦口婆心的劝经销商,妙语连珠:"中国将来很多企业会死掉,恐怕90%以上都是搞多元化的企业"、"企业没有因为做小而死掉的,多半是做大而死掉,一定要量力而行"、"把希望寄托在别人身上,这往往是靠不住的"、"企业成不成功,不是看它有多大,而是看它长不长寿"……
在吴少勋眼里,发展的"野心"是做好做久。从劲酒开始,吴少勋一条广告语用了几十年;为了做好产品,他曾像海尔张瑞敏一样,召集全体干部集体喝"口感不好"的新品警醒每一个人;面对几十亿元的销售规模,产品紧紧围绕大健康产业展开,只有劲酒和毛铺苦荞酒两个核心产品系列。
劲酒深入"骨髓"的广告词
关于"专注",吴少勋还有一个经典的论述:"做企业和登山、挖井一样,有人登了一辈子山,却没登上一座顶峰,那你永远也领略不到‘一览众山小’的风景。如果你总是差最后一铲子,也许永远见不到甘冽的清泉。"
吴少勋的专注,以及做好做久的心态,让他能够坚持做好劲酒。反观"学不会"的大多数企业,甚至经销商,其根源就是盲目追求多元化:一个产品卖好了,很快延伸出来众多系列;酒卖好了搞地产、搞旅游、造汽车;代理产品追求多多益善……"贪多势必嚼不烂",分散了企业的注意力和经营资源,也少了那份做好手中事的决心与破釜沉舟的魄力。
"不做短命的第一,要心甘情愿做‘小三’。"
这句略微带点戏谑味道的话,是吴少勋谈及很多企业追求"做大做强"时的观点。他指出,以湖北某品牌为例指出,该品牌在江西某市场做到第一、第二,但被当地工商税务部门查垮了。"你若是擂主,必然引来很多挑战者。"吴少勋说,"不做短命的第一,要心甘情愿做‘小三’。"
对于"做大做强",吴少勋的谨慎还有另外一个关键的原因。曾经在劲酒,如果销售增长超过60%,吴少勋就要求全公司上下检讨,原因是成长速度不可以过快,酒的酿造有周期,发展太快,品质不能保证,销售网络也不容易掌控。
在吴少勋看来,优秀的企业可以做为学习的参照,学习对象,但不能划等号,不要定不切实际的目标,不要做一些力所不能及的事情,那是自己给自己找麻烦,找不快乐的参数。而当企业做强做大后,决不能闭着眼睛往前走,为企业越向前走,有些东西反而越来越模糊,道路越来越艰辛。
身为"老大",劲酒很少在公开场合以"我是第一"自居,吴少勋很少把自己视为公司的"老大",而是一遍又一遍的强调,如果劲牌是一条大船,我只是一个船长;如果劲牌是一个团队,我也只是一个领队。"
"心甘情愿做‘小三’",不是劲酒不上进,更不是劲酒害怕"被盯上",而是避免"逞一时之能",避免看不清方向,追求的是企业的可持续发展。吴少勋是少数作为公司一把手却不要求业绩的,只要求做到"健康、匀速、可持续",反而市场的良性增长让销售公司和经销商主动给自己定增长目标。吴少勋要的不是"灿烂的烟花",而是流传百世的基业。
"我们没有竞争对手,没有敌人,要说有竞争对手和敌人,那就是自己。"
这是一句看起来很鸡汤的话,但却极少有人做到,更多的是"某某竞品怎么样了,我们要怎么怎么样"。2014年劲酒第十六届经销商恳谈会上,吴少勋的"苦口婆心"的说了前述的观点。
虽然很多员工、经销商甚至观察人士一直讲椰岛鹿龟酒、致中和视为劲酒的竞争对手,但吴少勋从来都要求不能把竞品当作竞争对手,而且要"打不还手"、"骂不还口":2000年左右在湖南市场,劲酒在前面贴招贴画,浆糊还没干,竞品的招贴画就把劲酒的给覆盖了;劲酒的堆码600块钱刚谈好,竞品出800块钱抢去了……对于竞品的种种,吴少勋都要求"一笑了之",并且不能翻过去对付竞品,长而久之成为公司的制度。
"不把竞品当对手"也罢,但劲酒甚至欢迎竞品到劲酒学习,扶植竞争对手。竞品到劲酒所有东西都可以看,工艺、模式随便看,不少保健酒企业的高管赴劲牌"学习取经",为了支持对手建成生产基地,劲牌把自己基地的设计图纸、建设教训、生产流程全部公开给对方。
吴少勋说:"我们目前没有收购竞争对手的想法。"。劲牌的发展离不开保健酒市场的整体繁荣,保健酒的蛋糕太小,没有成为一个产业,只有整个产业规模大了,劲酒也才有更大的发展空间:"只有蛋糕做大后,大家才能拿到应得的一份"。手里拿着充足的现金流和不断上门的要求被并购对象,吴少勋却很少主动去并购竞品。"不想这个行业真就只剩我们一家,只有后面有强有力的对手追赶时,我们才能跑得更快;否则不小心打个盹就麻烦了。"
劲牌公司在开放之中,在把竞争对手当做朋友的过程中成长壮大了。除了企业做大蛋糕,还有就是把自己视为自己的竞争对手。"在市场面前,我们最大的竞争对手是自己。"吴少勋强调,面对企业发展的新阶段、市场的新要求,劲酒不断完善,时刻以消费者需求为核心,对产品品质、技术研发、营销模式不断地推陈出新,适应了市场格局的瞬息万变。
"只有与自己竞争,把自己的不足克服了,把内功练强了,做最好的自己,把自己打败了,就无往不胜了。‘’不争乃大争",道理就在这里。"
"盲目追马云、雷军,无异于自杀,99.99%的概率注定失败。"
"互联网 "时代,哪个企业家在演讲稿中不提及O2O、B2B、C2F等词语仿佛都显得自己落伍,哪个企业不说自己"互联网 "都仿佛显得自己多么不求上进,但这汹涌的"互联网 "大潮之中,吴少勋却从来都是理性的。
吴少勋是酒行业少数较早提出"酒 互联网"而非"互联网 酒"的企业家。"对于互联网 ,应该是我们传统产业 互联网,而不是互联网 我们,应该是要 ,而不是被 。马云、雷军不可缺,但就像汽车一样,若都去做总装、总承,没人去过螺丝钉、离合器,总装、总承的基础从何而来"、"想做马云,雷军的人有多少?盲目追马云、雷军,无异于自杀,自取灭亡,99.99%的概率注定是失败"。
"劲酒 互联网"讲究的是"顺势而为"。2013年,从不网购的吴少勋,在公司专门成立了电商事业部,在部门架构中与白酒事业部平行,而为了推进这个部门,吴少勋又一次性批准电商事业部新进员工40余人,提供人才保障。在吴少勋看来,电子商务是未来的发展趋势,作为企业要去适应它,这是必须做的,谁不重视电商,将来的竞争力就会被弱化,也可能会出局,但由于酒具有特殊性,因此需要特殊调整以适应电商流通。
做了电商,并不是要有多少的销量,而是顺应"互联网 "大势中顺应"酒 互联网"的趋势。吴少勋强调,"要主动地拥抱互联网,用好互联网,但不能被互联网忽悠"、"条条道路通罗马,鞋子合不合适,只有自己知道。不要教条主义,拿来主义。"因此,吴少勋的"顺势而为",让劲酒是少数控制互联网定制酒开发的企业,避免了一众白酒企业"投入巨资却见效甚微"的窘境,也避免了电商渠道对传统经销商的冲击,保证了企业的发展。
实际上,吴少勋经营的劲酒的智慧远远不止这四条。例如他谈企业文化时所说的"企业文化一定不是老板文化"、谈产品质量的"只有自己喝了放心,喝着好,再给消费者喝"、谈功工作态度的"少些抱怨,多些宽容"...…都显示了其独特的智慧。
在大众看尽"心灵鸡汤"的时代,吴少勋这一碗碗的"鸡汤",才是"营养丰富、童叟无欺",也真正值得每一个酒企、经销商去思考、反思。劲酒的基业不是一天堆集起来的,要向学会劲酒,还是要多学学吴少勋的智慧才好。
