女人申音 怪杰ET创始人申音:美女就是生产力

骆轶航:我们谈O2O,我们谈线上到线下,线上营销获得的人群转化成实际消费者的转化率怎么样?线上,线下的入口占总营收的比例是怎么样的?

雕爷:我始终有一个观点,O2O线上最多占三成,线下的功力可能占七成。一个女性下载了河狸家APP,再磕磕绊绊的下了一单。最重要的还是线下体验:美甲师是否准时。迟到了20分钟就没得搞了。你给人修手仔不仔细,画的美甲漂不漂亮。希望你跟她沟通一个个人,是不是能够健谈。这些体验我认为占到了七成,甚至以上。

最后他只要在线下的体验足够好,下次下单就算你的APP没有更迭版本,仍然会需要你的服务,我的看法O2O的收益线下的功力超过线上的部分。

骆轶航:申音,你的传播从你身边的小圈子开始,逐渐外传成大圈子,再把这个东西变成线下成交,你刚才说了终于小剧场一场大概多少人?

申音:我认为这样,第一我默默在朋友圈积攒美女,因为美女是生产力,一定要积攒美女。我不认为我们需要迷信大V这件事情。真正有影响里的其实是用户,你多跟用户交流是好的事情,手机的朋友圈大量的用户是美女,她来过后,下次还多带两个美女过来。只要有美女过来你就不愁场子不热了。

骆轶航:你的思路基本就是美女替代大V了。

申音:看我们针对什么样的人,美人计比较有效。

骆轶航:现在的社交媒体传播,越简单粗暴,手段越极端越好,比方说美女和大V。

蒲易:我们做奢侈品,做品牌类的东西,线下有消费者,我们就开实体店。第一家店在北京三里屯北区,是单店效率最高的一个。我们另外一个在金融街,一年可以卖五六百万,我们除了商场的流量,玫瑰花的营收的95%是我们线上带来的流量。线上的品牌到了线下,为什么会有这么大的购买力?三个原因,

一是支付。还是很多人不喜欢微信支付或者支付宝,特别是 60后,70后的这帮人,喜欢现金刷卡。

二是物流不足够发达。现在苹果级的也是提前一天预定,但是实体店进了就买。

三是线上图片的不真实。实体店里,因为实物在那里,提供更好的用户体验。

我本人互联网起家的,跟雕爷不一样,雕爷理解线下70%线上30%。三七开。我们因为是做互联网的,我的理解,我给公司定的是线路上面70%,线下30%,但是这跟我们的属性,是不一样的。我线上,可以通过联邦,顺丰24小时发全国300城市,这样的基础上,我的生意是70%线上,30%线下。

骆轶航:我们现在看到在欧洲,饰品品牌没有一个真正做到线上带动线下的交易,这个原因在哪儿?

蒲易:就是时代还需要再发展。跟大家分享一个数字,我们鲜花玫瑰已经做中国最高端了,一千亿的市场我们只抓1%市场已经有了,但是卖珠宝时,我们发现我们几万块钱的珠宝在线上卖不掉,能在线上卖掉的珠宝是三千以内。几万块钱的东西,还是要靠线下了。

骆轶航:本身线上更适合卖的是轻奢。

骆轶航:我们再说一个基本的问题,就是线上客户的留存率问题。

雕爷:对我们来讲,最简单的解决方案就是零佣金,我们永远不收美甲师的佣金,是零佣金。在这个前提下,我们目前的留存率,或者说跳单率,几乎没有,留存率极高。就是因为她试过一次,第一是美甲店五折的价格,第二在家里躺着做太舒服。

美甲师,作为手艺人的自品牌,不敢有一丝一毫的差错,被客户差评,以后不要做了。目前我们是O2O增长最快的一家公司。目前我们现在已经超过1000个美甲师,每天超过三千单,我们才一年的时间。

骆轶航:这个还不错。申音服务的群体,知道分子居多,你怎么吸引这群人?

申音:我们创造一种仪式感。是精神的层面的交流一种沟通。其实我觉得,在社会化传播或者社交化传播里面,在于能不能创造仪式感,我们做一个事情一个内容。甚至你做一个发布会,能不能做出你的仪式感出来。我们自己做剧场设计了很多仪式感的东西,让用户投入到里面。

做到这一点后,导流进来很容易的,一开始把这些人吸引进来,不管是通过刷脸也好,吸引美女也好,一定要让用户觉得,这里是他的地盘。他能在这里找到跟他志向相同的人,同时精神上的归属感。

同时要让你的用户觉得他是这个舞台的主角,不是观众和表演嘉宾的关系,更像是一个候选人和选民的关系。那是他们支持的人,他们爱这个总统的候选人。他们一定要让他赢,这是我们希望去做到的。这个因为,中国不能再其他地方,去尝试,所以在这个地方可以换一种尝试的。

骆轶航:这个仪式感,好。蒲总这边,说说留存率,这样一个问题?

蒲易:我们其实才做了一年多,不到两年,去年2013年1月10号成立,我们现在规模还是不错的,鲜花这个领域应该是老大了。我们看了天猫上面排第二的花店,它的客单价200左右,百度上面最大的花店基本客单价100多,重复购买率10%,我们一年多的重复购买率是在40%,因为什么原因,中国这个市场太大了,10多亿人,我们服务好最富裕的那一千多万或者那么几百万人,这部分人就像他们讲的,我们的用户都是现实很残酷,都是白富美,一种特别爱这个女人疯了,还有男人特别有钱。

我们为什么重复购买率这么高,后来分析了很简单的原因,我做这个事业之前,我以前是做投资的,我去看了一下,之前有一个花店叫沙拉拉做的很惨状,为什么,用户体验很差,线下的花店合作,绕过他,他要抽5%的现金,二,他线上图片跟线下花店的人收到的花收到的不一样,我们情节人销售最旺盛的时候,不送,我告诉你们,淘宝跟百度上面的,还是引用老的模式,我们的模式是什么?(英文)的玫瑰空运到北京三天时间,整个冷藏,北京我们从所有的五星酒店,盒盒包装,通过联邦顺丰发全国300个城市。

联邦98�%,物流环节准时到我们这个环节特别重要,我们用户体验几乎可以达到98%,多花点钱可以享受我们的服务,我们做的是小众市场的品牌,重复购买比较高。

我觉得第一,用户体验,产品是一切的生命。第二就是说,我们怎么来维持这部分会员呢。我们自媒体微博微信,加上我们的用户,70�%是美女。我们是日常靠发一些好的爱情故事感动他们。

我们早期因为我自己很早投了大众点评,刚才说的刷单,早期我们很看中点评的真实性。我们让大家上去写点评。真的是找一些领袖来发,我一开始用好的产品影响那些意见领袖,让他们真实的购买,我让我身边的哥们真实购买,购买之后他的老婆收到这个花,没有见过世界上有这么好的花,发到朋友圈下面好几个赞,你一个情人节一个女孩能够收到roseonly,受到办公室所有的一个青睐,我们是让帅哥去送花,基本送过去就是焦点就会发朋友圈,就会影响,影响这部分,日常的除了推产品以外,主要是靠爱情故事。

骆轶航:三位讲的很多东西.Roseonly真实的爱情故事,包装的极为精致的花让人发自内心的想传播。怪杰的现场制造,让用户沉浸在其中的,产生投票式的仪式感。河狸家躺在家里面美甲,每个美甲师提供个性品牌服务。

骆轶航:如何看待社交传播中的负面评论?

雕爷:社交的角度讲是好事,我自己自吹自擂没人看,有人骂我我还帮着转呢。大家就想听听骂你的,大家就把第二名跟第三名忘了是谁的。

申音:我会把评论家分两类,如果是美女,我会加她微信,然后会跟她交流,确实会分,如果是男性的,评论家。我觉得其实男性的评论家很多了,人家靠评论吃饭,也不能阻止人家,我欢迎男性的评论家来评论。

申音:其实你去看,社交媒体核心的是说,我觉得还不是唠叨,我跟雕爷不同,唠叨是自己一个人自说自话,核心是话题,所有的话题要有对立,反对派,要有不喜欢你的人,那些不喜欢你的人存在,那些喜欢你的人才会更加坚定的挺你,为什么要放大出来,就是要让喜欢你的那些人看见,越多人说你不成功的时候,越会有一帮坚定的人说你成功。

为什么有那么多人我不喜欢我讨厌锤子。没问题,总有坚定的人,说我希望罗永浩成。我现在就是说坏人不够多,我们坚定站在我们这边的人没办法表现出他们强烈的爱来。一定得有鲜明的爱憎,这个世界才是和谐的。

蒲易:品牌的七个密码这本书里面谈到,比如一个优秀的品牌,要有仪式感,要有其中一个密码就是谈到对立面,伟大的品牌都有它的对立面,它的敌人,敌人整天来打,没有魔鬼去诋毁上帝怎么会有信徒赞美上帝呢?我们现在追求的是品牌美誉度,就像我们最近选代言一样,我们最简单的例子,比如杨幂确实在80后,90后目标人群特别火,有好有骂特别火,但是可能不是我们的品牌,我们品牌需要安静一点,高雅一点的富贵一点的。

你把你的产品做到极致,别人骂你没办法。

我自己听了一圈下来,自己的感受,我是觉得,你的产品跟服务在做奢侈品或者做今天做任何的品牌,都必须要把它做到极致,如果别人骂你的东西不是跟这个有关系的,不是真实的没有关系,如果是的话,第一时间要改正它一定要把这个去掉。

第二我关注的是一些我们的核心用户,我们的意见领袖,他的声音我非常关注。所以就是说,我们很在意中国最富裕的这帮白富美他们的声音。如果他们有一天不需要玫瑰了,那我们就不卖玫瑰了,他们喜欢我们就喜欢,他们要我们出珠宝我们就出珠宝,就是这样一个情况。

骆轶航:中国社交媒体传播异常活跃,手段异常多样,请问最大的或者最重要的渠道是什么样?哪个渠道或者说平台给大家带来线上的流量,互动,转发包括转发的交易量最多?

雕爷:我不是特关心这个事,就是因为如果做一个O2O的话,像刚才我所讲的,我认为线下占到70%的重要性。如果你本身的服务是真正的高品质的,让你的目标人群重点是满足目标人群的需求,并且超出期待,他会选择使用于他的传播方式,哪怕什么社交媒体都不用,就在今晚的饭桌上跟他的老同学落到几句,抛开所有的纷纷扰扰,今天这个红了,明天那个社交媒体红了,会用自己的方式把你的品牌和服务传播出去这就是我的答案。

雕爷:我最近很高产。整天在自己的公共号,微博发文章, 然后写一篇肯定含有我的思考具备干货的文章,我必定在里面我加的广告,河狸家上门美甲第一大河狸家上门美甲第一大,总之就是把这句话不断的往里塞进去,传播,你说这个招反正笨笨的,也有用,我也爱写作,就是这么着。

申音:不跟雕爷比帅,我认为没有坏的产品,只有坏的做法,不管贴吧、论坛、视频,我们认为每个平台到今天为止,之所以成为一个社交媒体,都有它的独特的价值存在。用户在上边,我认为只是玩法的问题。很多人说微博不行了我跑到朋友圈去,朋友圈不行了我们再去做小片子,是不是我们在重复以前的玩法,微博上最多的就是转发抽奖这个事情,如果大家稍微转发抽奖这个事情上,多花点心思,获得的效果都不一样,确实有人转发抽奖,做的确实很有效果,也有效果的。

就看你怎么做。核心其实是,我们其实不用去考虑过多的说平台的问题,那是曹国伟,那是马化腾思考的问题,没必要替他们思考。就是怎么用,怎么去对你最有效的利用是最核心的,你的用户在哪里?你的用户怎么样让你的用户high什么手段是最好的,很多人到现在为止玩法还没玩好,现在就去批判平台是给自己找借口没意义。

蒲易:他们两位说的非常好,小补充一下。我觉得都说互联网上得屌丝者得天下,如果真是这句话,我建议大家都去做QQ空间真是消费度非常高,我们这帮人也在做生意,也是互联网时代,我自己的理解是,应该是得口碑者得天下。

原先是讲酒香不怕巷子深及就是说你的酒特别好,就是你的产品和服务能传播出去,原先靠口碑,现在微博火的时候靠口碑,微信好的时候微信靠口碑,朋友圈,如果你是靠其他包装或者是炒作起来,就会像你说的很快死掉,如果是用户发自内心的转发就不一样。

我们最早起来,微博怎么做,我们发一个产品图片,或者一个爱情故事,特别感人,感人的爱情故事那个女孩有男朋友他的男朋友,他就转发让他的朋友都能看到,微信也是一样,一个女孩如果能收到roseonly的玫瑰花,哪怕是前台也是公司的明星,发朋友圈所有的朋友都看到了,那种满足感可能是一种仪式感感觉特别好。

但是QQ空间我们没有做,为什么,因为现在QQ空间活跃度特别高,最主要是90后,消费群体比较低。可能大家知道我们腾讯是我们的股东,QQ空间找到我们让我们定做99块钱的玫瑰,我做不了。我roseonly的客单价是1314玫瑰,我为了扩更大用户群,我确实出了399的玫瑰,但是我是一支,我是用来道歉用的,我没有办法做这个人群我放弃了,或者我会出子品牌,小米出了红米,所以如果大家现在要做的话,我跟大家的建议就是说微博微信还是要做,微信只能偏服务。

好的产品好的服务自己转发朋友圈可以做的。微博性价比还是蛮高。QQ空间大家如果去做年轻的品牌百度,这几个是需要分开聊的。

骆轶航:这个建议非常实在了。这一场核心的总结:第一就是简单美好的打动人心的东西,仍然是每个人愿意去享受的。第二个就是仪式感在不同的服务中有不同的体现,可能是一个现场的观众与讲者的深层的互动,可能是一个女生收到一大书的roseonly的玫瑰花的惊喜和溢于言表的一个表述,也可能是躺在家里的美甲的当时非常惬意的感觉和那样一个氛围。

第三个是,情怀这个东西不必挂在嘴边上,大家做事情的时候,多少要照顾点情怀,多少要有情怀,这个可能是我这边我听到的一些我的感受和收获,谢谢三位,也谢谢大家!谢谢!