蹇宏的简历 蹇宏的保险营销体会
蹇宏的保险营销体会:如何把“有钱人”搞定? 一流业务员推销理念、思想,二流的推销方案,三流的推销商品,末流的什么都卖不出去。“保险营销大王”蹇宏通过向企业家推销保险,积累了独特而珍贵的营销体会 38岁的蹇宏是一个经历过大喜大悲的人。
1997年8月,蹇宏进入了深圳一家保险公司。1999年蹇宏成为中国第一个MDRT顶尖级会员。MDRT是世界寿险业行销高手的一个国际性组织,目前拥有会员1.9万多人,来自50个国家和地区的500家保险公司。
2001年蹇宏成为MDRT中国区地方主席,被业界人士称为“中国保险营销第一人”。2003年,蹇宏加盟泰康人寿保险公司。下面是他讲述的“如何把保险卖给企业家”的心得——
客户是有钱人——先定目标再定方法
当初,我是被“骗”进保险行业去的。
1992年海南房地产热,我做房地产炒卖,一年内赚了上千万。但钱来得快去得也快。1997年国家规定,不能用银行的资金做房地产。由于银行要收回贷款,我的资金却都投到了房产上。所以因无法归还贷款,我的公司被破产清盘。房地产生意失败,我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。
人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时,有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说,不出半年,像我这样身无分文的人就可以成为富翁,而我后来才知道她是保险公司招工的。就这样,在1997年8月1日,走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。
和大多数人一样,我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上,我试图给一位妇女讲解保险,听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。我曾试过一上午敲了86家的门去推销,仅有一家开门,然后,男主人教育他的孩子说,以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包,希望有所收获,结果却是徒劳无功。
随着被拒绝次数的增多,我认识到我做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候,所产生的方法也是不一样的。比如说,现在叫你去推销打火机,每个打火机能赚一块钱,3个月的时间,你想赚多少钱?如果你的目标是10万,你的方法可能是到街上一个一个地去卖;如果你的目标是一个亿,你的方法可能是和卷烟厂达成协议,每卖一包烟就送一个打火机。
目标的不同导致方法的不同,不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确,你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法,然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。
当时我一直在做个险(个人保险),去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千,只取一瓢饮。”我逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人,比如,企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高,工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老
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