卫哲演讲 卫哲:用精彩演讲诉说阿里巴巴不为人知的故事

卫哲:用精彩演讲诉说阿里巴巴不为人知的故事。他是非常幸运的CEO,从一个泡开水的秘书做到最年轻的CEO,一共花9年的时间。又在两年之前成功加入了阿里巴巴,并带领阿里巴巴茁壮成长。为什么他能够做这样的事情,当然今天重点不是讲他这个人,而是讲阿里巴巴的文化。

卫哲(阿里巴巴电子商务首席执行官):

谢谢我们中欧校友人力资源管理委员会,在一个周末的晚上来讲压力很大,牺牲大家和家人团聚的时间,所以我一定要比家人更可爱。今天下午已经讲了一场,可能是下午唯一一个做主题演讲,只有主题没有演讲稿的。我和各位一样,在过去10年没有PPT不讲话。

其实去了阿里巴巴以后我也是用PPT的,同时我自己做PPT的能力也更强了,一直到今年6月份我准备了100多页的PPT,结果上台就死机了。所以从那一次开始我决定不要用PPT,尽管有人告诉我过,很多人遇到过这样的事情,但是我还是决定从此不再用了。

今天晚上还是给大家准备了一个PPT,没有骗大家的意思。刚才主持人也说了,我们要讲阿里巴巴的文化。这里面有一些照片,比如说马云穿成新疆小姑娘的衣服,外面肯定是没有的。

但真的讲文化,觉得用PPT来讲是肯定讲不清楚的。我还是从我自己讲起,我就从自己开始借助PPT开始,就说明一个跨国公司,今天可能很多人都是跨国公司做PPT,如果你们到阿里巴巴,会有哪些比较震撼的地方?

阿里巴巴曾经把总部放在上海,现在于书记经常说为什么阿里巴巴不在上海?我也去了阿里巴巴才知道,上海会出卫哲这样的人,不出马云那样的人。为什么?凡是创业的人都是逼上梁山的人,上海的就业机会太好了。大家知道阿里巴巴在互联网泡沫之前,我们的总部淮海路中环广场。

当时还有哈弗,甚至有中欧。这一次冬季,当时阿里巴巴的帐面还有三个月的资金。当时公司不赚钱,当时只要有流量就可以。那么怎么办?刚才主持人说了,到了冬天你能做的就是裁员,或者降薪。

当时阿里巴巴不想裁员,那么就降薪。我们怎么办?我们把手上的钱争取用三年,三年以后如果冬天还没有过去,那我们也就仁至义尽了。实际上3年以后冬天已经过去了。2000年左右,我们所有的员工工资500块人民币。你当时一个月工资和500块之间差多少,全部折算为股价。

当时没有一个人要,我们上海人很聪明。当时有月薪2万多的,3万的也有,当时就是没有一个人要。阿里巴巴也有很多经理人,都去参加奥运会,只要不去残奥会的,我们都要。所以当时在上海已经生活不下去了,因为在上海这里有的都是职业经营人的文化,所以只能会杭州去。

我们文化有很多对联:又傻又天真。很多人说马云有自我崇拜。我第一次见到马云的时候在哈弗。很多人都没有见过马云的本人,我可以保证,如果马云今天站在这里,他长的绝对更像外星人,而且他说的话也是外星人。

而且相信他的话人非常少,所以相信他的人,最早就是他的老婆和学生。因为没有办法,你刚创业别人凭什么信任你。我们确实也开始也想搞跨国公司,也想在上海搞,但是最终我们回到了杭州。

所以我们今天提出的文化是,我们一些平凡的人,做不平凡的事。所以我说我今天说的很多观点,很多在跨国公司工作的人,都不愿意听。阿里巴巴有很多传奇的人物,大家用淘宝的人一定很多,淘宝现在的总裁是当年酒店拉门的。

支付宝的总裁是杭州的一个刑侦警察。当然评选过全国十大英模警察之一。马云自己是英语老师,别人说卫哲你肯定是精英也不是。我在做IT行业之前也是卖马桶的。两个月前中央颁我一个奖我都不好意思拿《中国软件行业十大精英》,我真的不好意思拿。

在现在这样的情况下,谁愿意走就让他走。形势好的时候,你还不知道谁愿意离开这个公司,帮助公司渡过难关的一定不是营销高手。就说到平凡人做不平凡的事,这个文化是怎么形成的?坦白的讲在跨国公司工作的人,你们都不知道这个文化是怎么形成的。

因为这个文化就不是在中国形成的。文化一定是CEO的,阿里巴巴的文化就马云的,没有办法谁叫马云是创始人,那一定是他的。我们说一个深度的价值观,我说叫思想,十个人有同样的价值观叫团伙。

上百个人有同样价值观是一个组织,过万人还相信同一个事情叫宗教。所以阿里巴巴一开始的文化,就是马云一个人。就是他的为人,信任、简单、快乐,这个文化是他自己。他就是一个特别愿意信赖别人的人,自己是快乐的人。他说脸长成这样就是因为笑得太多,所以你看到在阿里巴巴文化中最早出来的字就是这几个字。

阿里巴巴文化第二次革命在什么时候?就是在冬天。阿里巴巴从网站到公司化我们要感谢关明生,他是一个在通用电器跌打17年的人。他不仅在那混的时间长,他也悟了一些新的东西。阿里巴巴很多文化有很多通用电气的东西,但是如果阿里巴巴全部照搬,那阿里巴巴就没有了。

它一个表现就是我们的武侠文化,我们现在六大价值观是六脉神剑。我们听起来很花哨,但是你剥开来一看,你会发现我们都曾经见过。以前我们江总书记动不动事不过三,现在*什么都搞什么八荣八耻,我们阿里巴巴搞六。

别人说那没什么东西。任何公司都差不多,后来想象也是,我也没有看到哪个公司的文化是不要求团队合作,更没听到鼓励不诚信的,所以都是大同小异。但是阿里巴巴的文化,厉害在你把它当真。

有一次和马云喝酒,我们讲了很多比较有意思的想法。他也说了,你知道我为什么讲文化价值观吗?他说文化价值观是弥补制度的不足。我们05年收购的雅虎中国,雅虎中国以前就是一个典型的跨国公司。

所有的制度一尺半,但是什么样的贪污*都有。而阿里巴巴制度非常少,我去了以后看到他们的制度非常吓了一挑,当时全公司有500个人可以改公司客户资料,但是我翻了一个月,就是没有发现这500个人中有一个人去改,因为我们觉得我们肯定是没有人会去做的。

公司的文化价值观是用来弥补的制度不足,而文化的价值观本身需要制度来保障的。很多公司没有理解这两句话,尤其是第二句。文化和价值观本身是制度保障,很多公司认为文化就是老板开会,墙上贴一贴。

阿里巴巴是把文化和价值观纳入考核的,季度考核有50%的业绩是和文化和价值观密切联系的。我说跨国公司谈文化和价值观,但实际上我很了解,跨国公司怎么能够成为一个成功的职业经理人?大概有三四条:1、让老板开心、2跟着流程走,3、把KPI做好,4、简历做好。

但是如果一个跨国公司所有的职业经营理,都按照我刚才讲的方式做,这个公司的文化全部都是空谈。但是在阿里巴巴这四个事情都要做,从CEO开始,你要考核我,你前考核我的价值观。

六个价值观五分,我们打分的时候,你举例说明你为什么打一分,我说明你为什么不能得这一份。按照我们的说法价值观没有人是天生的,绝大部分是后天训练出来的。所以大家给人面世的时候,一定不要说你价值观有问题。我们觉得面世是肯定面试不出来的,我们做HR最重要的是了解面试人的性格,而不是价值观。

价值观是我们到公司里面再去训练的,这是很多公司没有想到的。我都在接受阿里巴巴的训练,而不是学习。怎么训练,胡萝加大棒。现在不能说跨国公司没有好的价值观,比如说我们很讲诚信,对不诚信也有处罚。

阿里巴巴一次开除的有,填虚假报告。这个对公司不造成任何财务损失,但是一旦被查到马上开除。我刚进公司的时候,就遇到这样一个销售的人,他的利润率是过百万,他一不小心就犯了这样的错误。

我当时真的想给他这个机会,但是阿里巴巴绝对不可以,马上开除。我们还有一点就是客户第一,我们不会说你这个人没有激情,我们就把开除掉。阿里巴巴六个价值观是高压线,诚信和客户第一。

我们有一个销售非常厉害,一把和客户签20万的合同做出口。但我们判断出口是没有办法的,他要把淄博的房地产放在网上去买,爱心商城销售一忽悠他就签了。在阿里巴巴区域总经理把这个合同到人家那去,说对不起,把合同取消,这个销售也会开除掉。

这就是阿里巴巴的文化。同时阿里巴巴还从来不做暗杀,为什么这样做?就是为了讲清楚,这个人为什么被公司开除?不是对这个人怎么样,而是不要他白死。我告诉大家独特的公司文化,一定有一些被别人不了解甚至误解的地方。我去沃尔玛看的时候,我觉得沃尔玛就是一个宗教,雅芳、安利都是宗教。这些我同样也无法接受,但是我后来发现,沃尔玛培训出的人还是非常不错的。

别人说大家为什么愿意接受这种文化的训练,凭什么?凭两条。1要有愿景,2要有钱。愿景很重要,愿景就是梦想。一个光有钱没有梦想的团队也是不会长久的。但是只有梦想,20年看不到钱的公司也很困难。爱心商城阿里巴巴愿景和钱之间的关系,钱大家比较容易理解,重奖,奖励这些措施都有。

没有人知道公司建立第一天,马云就把公司的股份降低到非常低。当时一共18个人创业,他说这样就平等了。他说他还是要把他的股份再分一下,他说如果没有分享就不会有发展。所以对钱,对财富阿里巴巴非常注意分享的。我们有一个词:因为信任所以简单。

其实阿里巴巴价值观的核心,就是用信任换来管理的简单。跨国公司那么多的沟通,说服为的是什么,就是因为需要信任。怎么才能做到信任,因为分享所以信任。我很少听到说,夫妻两个人创业之前要签约一个老公多少,老婆多少,那他们肯定一定会先离婚了。

所以我们对金钱观和财富观都是分享。实际上想想很容易,你只有分出去别人才给你打工,否则就是你给别人打工。我前几天让几个公司的10个人来写未来的共同愿景,我到现在没有一个公司通过我们的考核,通常10个写8个愿景,最绝的是10个人有10个不同的愿景,这些你就无法想象他们是在同一个公司工作的,这才是真正同床异梦。

我测试了不下20家公司,从来没有一个公司10个人,全部做到了一样。

为什么愿景这样重要?为什么我要这样拼命,我们这么多的钱放公司,有这么多优秀的人,我们如果放弃现在这个机会,不去实现这个梦想,过5年你就会后悔?这个梦想就是不让我们后悔。我们这个梦想说的非常大,揭开后工业时代,建立新商业文明。怎么去理解?有后工业革命一定有新商业革命。今天下午说改革开放30年的回顾,我说中国在过去30年被世界接受。

我觉得过去的工业革命基本上就是以沃尔玛为代表,大型的零售驱动制造业的整合。中国制造过去30年实际上围绕着大大小小的沃尔玛在运转,我们感觉这样我们就去参加了工业革命。我以前在类似沃尔玛这样的公司工作,百安居是建材超市当中的沃尔玛,我工作了七年,这当中很困惑,每一年供应商骂我们压榨他们的血汗钱,我也从来没有看过消费者给我写感谢信。

好象供应商的利润被我压榨了,我也没有还给消费者。沃尔玛的利润是3%,出了什么问题?供应商不开心,消费者也不开心,我们做零售的也不开心。

我七年当中发现了问题出在我们工业革命的黄金法则二八原则,就是死在二八原则上。二八原则的核心是20%的产品或者20%的客户给我带来80%的收入和80%的利润,另外剩下的80%的商品只能带来20%的收入和利润。

我们今天各位做的企业,绝大部分都是按照这个黄金法则生存和发展的。问题就在这上面,那80%的产品也要占用我们的流动资金,这80%的产品占据我们的货架各资金,我们要为它配员工。

像我们脚上穿的鞋子,如果办一个鞋子的连锁店你开不到500家绝对没有规模的。就是每一个款式和型号都要备好,包括48码的鞋子你也要备好。为什么你要做好准备?爱心商城因为我们做商业服务,一定要满足客户的所有要求,你开的这个店你不知道明天会不会走进来一个姚明,你为他准备好。但是在五公里也好,十公里的商圈不见得有人会买,但是你要为他准备好。

所有的零售企业,供应商压榨的利润不敢还给消费者,不敢装在自己的口袋里,就是为80%的产品备好库存和准备,所有的效率都丧失了。这就是为什么沃尔玛永远不敢超过2000个单品。零售里面有没有优等生?肯德基、麦当劳,你看全世界麦当劳转了半天就这几个产品,他提供的产品越多,他二八的八就越长,二八的八会吃掉所有的利润。

这是工业革命,沃尔玛带领我们走到的极致。东西是便宜,沃尔玛的可乐便宜,我不会一天喝两罐或者三罐。

包括消费者也不满意,你是便宜了,但是我再便宜的鞋我一年不会买十双。怎么样让消费者满意?毛主席总结的很好,人民群众追求物质的要求是永远没有止境。这句话什么意思?消费者愿意的是为个性化付出一定的溢价。爱心商城十年以前各位女士买衣服,营业员说这个红裙子卖的非常好,我这个店卖了500条了,如果今天还这样介绍你肯定不会买,上街就撞衫。

现在忽悠你买就是这件衣服是绝版,为什么?你愿意追求这样的个性化,但是个性溢价不能太大。

消费者有愿望,愿意付出一定的溢价。你有了差异化你就没有必要进入价格战了,所以我们看到消费者有这样的愿望,要有一定的个性化。工厂、制造商、中国制造渴望不要打价格战了,进行差异化,中间缺了什么?是不是打散沃尔玛,回到以前夫妻老婆店模式?也不行,互联网提供了解决方案,互联网可以深入到每个人这里。

包括耐克和戴尔这种模式非常对,绝大部分的企业不可能把自己建成一个戴尔,即使耐克现在做个性化成本也是巨大的。所以,我们可以看到互联网可以很好的做到个性化的营销,小批量的定制,中国制造有能力做好柔性化生产,柔性化生产就像戴尔这样的工厂,他可以理论做到每一台电脑都不一样。

第四就是社会化物流,把这样的产品送到每个人的家里面去。所以互联网做的就是个性化营销和小规模定制。如果你今天开一个鞋子店,你做传统鞋子店开500家,你48码的鞋子每款备两双,如果你在淘宝开一个店的话,全国你备两双就可以了。

互联网可以做到千人千面,任何人根据用户习惯,我让你看到了店和产品都是不一样的,刚才说了沃尔玛最多提供两万个产品,淘宝今天有1.2亿件产品,阿里巴巴B2B超过了一亿件产品,这种在传统行业是不可想象的。

所以,消费者终于可以用能够支付得起的议价买到个性化的产品。而且厂商没有备足存货等消费者来,如果我上每个手机后面秀上不同的名字和照片,这个手机多卖五块钱、十块钱是没办法进入价格战的泥沼的。

这就是我们建立的后工业革命。某一年时代杂志的封面最后一期年度人物是我们每个人,互联网成为我们推动工业革命的真正原动力。旧的商业文明是什么呢?我们今天正在的商业文明是什么?基本上是一个你死我活的文明。

为什么全世界有这么多人反沃尔玛,因为沃尔玛一开,周围的社区店会死很多。当时也有人反对百安居,百安居进入哪个城市,那个城市的建材店就要关门的。大公司、小公司在这个生态链都可以找到自己的生存空间,为什么说这个奇迹会诞生在中国?我想说我们没有商业文明的遗产,也没有商业文明太多的包袱,我们对于原来的工业文明就是个追随者,我们完全可以成为下一个文明的领导者,我们具备了最好的条件,中国2.

55亿网民,已经超过了美国。

不用12个月,中国的互联网民突破3亿甚至3.5亿,我可以说美国没有15年不可能有3.5亿网民,因为美国人口只有三亿,他现在只有拼命生孩子,等这些孩子能用互联网还得需要15年。今天美国最发达的网上电子商务易贝只有沃尔玛美国的十分之一都不到,而中国仅仅阿里巴巴下面的一个淘宝就是10个中国沃尔玛的规模。

这时我们不要追求原来的包袱,我国中国无论是互联网还是制造,还是中国的消费者成为互联网网民,都具备了下一个革命的必要条件。

讲了这些,想说明的就是推动它的推手是我,是马云,是我们这些人。想想我们有这个愿景,好像活着还有意思。是这个愿景我们贯穿整个公司,不要看营业额。一辈子有机会参与这个事情,我们才能接受文化价值观的训练。所以最后我想说,阿里巴巴还有一套,很多公司也是这样说的。

围绕这样的价值观,我们有一个排序,客户第一,员工第二,CEO第三。这些东西很多公司都讲,但是到真正实施的就不一样了。客户第一、员工第二冲突的时候怎么办?客户找你的时候,员工下班了,你怎么办?所以我们坚持客户第一。

很多人问,你们淘宝你们怎么会有花名?淘宝第一批客户全是一些16、17岁的客户,所以你给他提CEO他都不知道,但是你要提一些小说里面的人,他都知道。

很多公司在处理客户和员工的时候,处理都不错。但是当客户利益和股东利益受到冲突的时候怎么办?管理者为股东创造最大价值,这句话我非常的怀疑。你说错,我不认为是错的,但是这个句话如果不加上时间期间的话,就会被误会。

是一年,还是十年,有的事情是一个月内让股东利益最大化。所以我们首先要做的,还是客户利益放第一位,吃饭的时候我还一直在说,股东就是被管理层绑架的。不行你来干,其实股东他真来干,他也干不了。很多人在跨国公司工作,你们的股东就是你们的领导层。

你们所有的人起立,说我们干不了你来干,那我想那他们外国人也干了。所以说管理层绑架股东,管理层还是按照授权来办事。我们还是坚持管理层要有文化,所以我为什么说在跨国公司,树立自己的文化和价值观很困难,因为根不在中国。

淘宝三个月就把(以北)打败了,当时如果按照传统跨国公司打仗之前做市场分析,肯定是不能做了。我们到今天为止,我们的文化和价值观可以复制和输出了。公司扩张三个事情有三种做法,你自己要不建,你要不收购,其实最难还是收购。所以我们阿里巴巴今天明白我们能干什么,我们建一个公司成一个公司,收购一个公司失败一个公司。

最后我很快和大家过一些PPT里的东西,就是报报料。这是我们对入职员工的介绍,阿里巴巴是我见过最开心的一个公司,每个员工都是微笑的。大家不知道有几个知道阿里巴巴的名字是怎么来的。

马云在旧金山当时要创业,觉得起一个中国名字不可以,最好起来一个洋名,但是又不想付知识产权费,正好听临桌一个母亲给儿子讲阿里巴巴的故事。后来他就叫服务员问他知道吗?他说知道是阿里巴巴的故事,后来他又在街上拉了很多人,10个人有8个人都知道,所以就马上去注册了。

这是很激励阿里巴巴的话:此时此刻、非我非莫属。这是最早的,到现在还用的话。这是马云三个性格,可信,自信,简单。2001年最困难的冬天留下的一句话是:Last man standing。

“一块钱、一块步”这个阿里巴巴最困难的时候,当时我们提出我们只赚一块钱。那个时候公司员工赚100万该干什么,都不知道,但是公司赚1块钱大家都知道。

员工可以为这1块钱关一个灯,可以谈一个客户,都可以挣一块钱。03年的时候就“一天一百万”,但是那个时候正好遇上非典。我今天说没有遇到非典可能阿里巴巴就没了,非典给阿里巴巴做了最大的推广,当时是被迫每个人都必须要用互联网。

我们都知道宝洁一开口就是威胁性营销,大家可以回去看广告。所以非典使阿里巴巴有的威胁性的机会,当然这个威胁不是我们自己编出来的。所以今天的形势给很多公司提供的很多威胁性营销的机会。淘宝是我们在非典还没有过去的时候,我们就开始酝酿了。

最后说说我们冬天在做什么?冬天我们马云发明了一句话,月黑风高杀人日。不是裁员,刚才已经说了营销上这个威胁不是阿里巴巴说的。我们的人员很稳定,再招聘很容易,租金也便宜了一签就十年。我们赶快造楼,业务模式转型,挤压对手的生存空间。

经济危机情况下拓展客户数,经济形势好的时候,做利润。经济形势好的做销售是非常难的,因为那个时候都是利益性销售。冬天之前我们准备比较好,我们先捞钱,抢着上市融资,我们现在有足够的过冬粮草。

有了这样的基础,我们才能做刚才说的那些事情。所以在危机的时候,我们各位HR,或者告诉我们的CEO,在冬天来的时候,还是先要决定这个公司要做什么,而不是先决定冬天来了我们不做什么。最怕是到了冬天的时候,我们冬眠了,而冬眠之前我们有没有做足够的储备,你最后就肯定不能醒了。