史玉柱:最成功的失败者
巨人汉卡、脑白金、黄金搭档、网游征途、五粮液黄金酒,这一系列产品的幕后推手都是同一个人——史玉柱。他曾创造过下海5年跻身中国富豪榜第8位的奇迹,也曾在一夜之间负债2.5亿灰飞烟灭。他曾是亿万学子心中的创业天才,也曾因恶俗和夸大的产品广告被无数人痛骂。在中国企业家群体里,极少有人能像史玉柱这样一生跌宕起伏,充满神秘和传奇色彩。
优米网日前宣布,在其推出的“名人时间拍卖”活动中,一位名叫袁地保的史玉柱超级粉丝以1962912元的价格夺得2011年“史玉柱3小时”标的。也就是说,能与史玉柱单独交谈3个小时,需要付出近200万元,足以证明史在公众中巨大的影响力。
1989年7月,一位名叫史玉柱的安徽青年孤独地站在深圳宽敞而脏乱的大街上。
此时史玉柱的行囊中,只有东挪西借的4000元以及他耗费9个月心血研制的M-6401桌面排版印刷系统软件。史玉柱长得瘦高文弱,可是他却有着超出寻常的惊人的豪赌天性。他给《计算机世界》打电话,提出要登一个8400元的广告“M-6401:历史性的突破”。唯一的要求是先发广告后付钱。“如果广告没有效果,我最多只付得出一半的广告费,然后只好逃之夭夭。”事后,他这样说。
13天后,他的银行账号里收到了三笔总共15820元的汇款。两个月后,他赚进了10万元。这是他经商生涯中的“第一桶金”,他把这笔钱又一股脑全部投进了广告。4个月后,他成了一个年轻的百万富翁。
1990年1月,史玉柱一头扎进深圳大学两间学生公寓里,除了每星期下一次楼买方便面,他在计算机前呆了整整150个日日夜夜。这次他拿出来的是M-6402文字处理软件系列产品。当他昏天黑地地走出那间脏乱的学生公寓的时候,他发现家里的所有家具都已不翼而飞,数月未见的妻子也不知去向。
可是,他却站在了一个新的事业起点上。他从深圳来到珠海,给自己的新技术公司起了一个很响亮的名字———“巨人”。他宣布,巨人要成为中国的IBM。
就在“巨人”诞生不久,他的豪赌天性再次让他作出了一个让所有部下都反对的决定:全国各地的电脑销售商只要订购10块“巨人”汉卡,就可以免费来珠海参加“巨人”的销售会。一时间200多位经销商从天南地北齐聚珠海,史玉柱以数十万元的代价,闹腾腾地编织起了一张当时中国电脑行业最大的连锁销售网络。第二年,“巨人”的汉卡销量一跃而居全国同类产品之首,公司获纯利1000多万元。
从1992年开始,“巨人”已赫然成为了中国电脑行业的“领头羊”,史玉柱也被评为“中国十大改革风云人物”、“广东省十大优秀科技企业家”。
1992年,在事业之巅傲然临风的史玉柱决定建造巨人大厦。最初的计划是盖38层。这年下半年,一位领导来“巨人”视察时,兴致十分高昂地对史玉柱说,这座楼的位置很好,为什么不盖得更高一点?就是这句话,让史玉柱改变了主意。巨人大厦的设计从38层升到了54层,后来又定为70层。
巨人大厦是最早在香港市场上出售楼花的大陆楼盘之一。挟着巨人集团的赫赫名声及强有力的推销攻势,巨人大厦的楼花在香港卖得十分火,1平方米居然卖了1万多港币,加上在大陆的销售,史玉柱一下子圈进了1.2亿元。
1993年,在楼花销售中大尝甜头的史玉柱发现,做电脑实在太辛苦。迅猛成长中的国内市场有太多的暴利行业在诱惑着他。很快,具有商人特质的他选中了当时最为火爆的保健品行业。
“巨人”以集束轰炸的方式,一次性推出电脑、保健品、药品三大系列30个新品的广告,减肥、健脑、强肾、醒目、开胃,几乎涵盖了所有的保健概念,摆出一副广种薄收的架势。这可能是中国企业史上广告密集度最高的一次产品推广活动。
一时间,暴风雨般的广告、新闻炸弹疯狂地倾泻而下。这时,史玉柱的豪赌个性和急功近利毕露无遗。正如他的一位部下所言,“这位年轻的知识才俊显然对民众智力极度蔑视而对广告攻势有着过度的自信”。日后人们才知道,当时一篇被“巨人”广为散发的为保健品“鲨鱼软骨”而作的宣传文案《鲨鱼不患癌》,其署名是美国加利福尼亚大学袁彬博士,而实际上却是出自一个对保健品一无所知的外语系学生之手。
其他的保健品文案甚至病例等等,也大多由名牌高校新闻或中文系的才子才女们杜撰而成。
令史玉柱始料未及的是,此时国内保健品市场渐趋停滞,而巨人大厦则像一只永远张开着的大口每天都要靠大笔的资金填下去才能继续长起来,多线开战的恶果终于显露了出来。
那些用辛辛苦苦赚来的血汗钱买了大厦楼花、原本梦想着赚上一票的中小债主再也耐不住了。一拨儿一拨儿的人群拥进了巨人集团。
到了1997年1月12日,数十位债权人和一群闻讯赶来的媒体记者来到巨人集团总部,“巨人”在公众和媒体心目中的形象轰然倒塌,从此万劫不复。
1994年8月,在国外软件大举进军中国,抢走了汉卡的市场份额,侵占了巨人集团其他软件产品的生存空间之后,急于从IT困境中突围的史玉柱把目光转向保健品,斥资1.2亿元开发全新产品——脑黄金。一旦选准新的目标,史玉柱强烈的营销意识再次显现。
史玉柱采用铺天盖地、无孔不入、狂轰滥炸式的广告策略加之渠道建设和严格管理,让一款全新的保健品在12亿中国人中家喻户晓。在广告和营销甚少的市场经济初期,在“狗叼着宣传单”都能起到传播作用的年代,全面开花、轮番轰炸的宣传会给观众带来怎样的震撼。当年,史玉柱和他的脑黄金一起,成为妇孺皆知的明星。
脑黄金保健品管理不善,盲目地扩张而导致市场迅速萎缩。1998年,史玉柱开始策划脑白金的市场推广。脑白金运用脑黄金的营销策略以星火燎原之势迅速占领全国市场,稳居保健品市场榜首。脑白金面市6年,基本上保持了销售上升的势头,即使在销售额突破10亿大关之后,其销售额还在缓缓上升。史玉柱不仅创造了脑白金销售的市场神话,而且,他对这神话的延续充满信心。
史玉柱每天过着黑白颠倒的生活,原因是他喜欢玩网络游戏。“我是骨灰级玩家。”史玉柱颇为自豪地说。
2004年底,在绝大多数行业专家、有关媒体不太看好的大环境下,史玉柱率领着“征途战舰”起航了。2005年4月18日,史玉柱突然在上海金茂大厦宣布了巨人投资集团***投资的新项目──网络游戏《征途》。
《征途》官方称,截至2007年5月27日晚,同时在线的人数突破100万,成为全球第三款同时在线超过100万人的网络游戏。北京时间2007年11月1日21:00,纽约证券交易所早市9:30一声钟响,史玉柱旗下的巨人网络集团***成功登陆美国纽约证券交易所,开盘18.
25美元,超过发行价17.74%,总市值达到42亿美元,融资额为10.45亿美元,成为在美国发行规模最大的中国民营企业,史玉柱的身家突破500亿元。此次巨人网络上市,直接造就了21个亿万富翁、186个百万和千万富翁。像平常一样,史玉柱依然是一身白色运动服打扮,而穿运动服到纽交所敲上市锣的,史还是第一人。
