刘朝霞成功 冠军对话之成功的终极奥秘 中国人寿刘朝霞

中国保险精英圆桌大会是一年一度中国本土寿险业的盛会,最卓越的寿险精英齐聚一堂,分享成功喜悦,共商民族寿险的繁荣大计。他们的精彩演讲和动人故事让人感 动、他们所展示的业绩和风范令世人叹服,大会参加者将学习到最卓越的推销精神,最实用的人生激励系统,最卓有成效的行销技巧,它的意义之持续深远,必将给国内销售业树立丰碑典范,亦必将敖笑于国际的成功殿堂。

中国保险精英圆桌大会约定于每年的7月举办,一方面有助于参会代表对半年成绩的回顾与总结;另一方面能在良好互动的氛围中,加满油、充满电,迈向新的高峰。

主持人:朝霞主席;大家都很想知道,平时您要做业绩还要照顾团队,那您的时间是如何规划安排的?

刘朝霞:大家会觉得茫然,我又要做业绩,又要照顾团队,又要照顾家庭,我哪有那么多时间呢。所以,我就要做计划,首先我会把我所有的客户先进行非常详细的分类,政府的,包括海关、税务、商检,检验检疫、公安……全部分类,企业界、金融界、还有顾问团……全部进行分类。

首先我把老客户分为金融,金融有保险、银行、证券……就是变成我要经常联络的人。企业分为地产、电子、港口、建筑、燃气、消防、医生、印刷、邮电等。

商业比如餐饮、服装、酒店,政府有工商、公安、海关、国土、检察院、检验检疫、市政府的领导、税务,顾问团;职业有会计师、有律师……这些全部分类,就很好找人。

第二个是准客户,我用电脑进行客户管理,把客户怎么认识的,什么时候认识的,分类,我把准客户群体分为A、B、C。A经常看,B是稍稍看,C是放在里面我不想动也不想丢的。我把这调出来,我认为今年联系的人打成一个表格,贴在本子上,经常看。

还有一个是按姓氏排,年初的时候会把重要的要跟踪的客户也列成一个表。

还有就是影响力中心的名单也制成一个表去管理,我今年规划二十个影响力中心,并分配指标给他们,就是你今年要考虑两件事情:第一件事情就是给我一个月介绍一个,就是十二个客户名单,这是要完成的;或者你给我推荐人,或者给我直接做回来两百万保费,这是年初已经规划在里面的。

接着我个人管理方面,也有很好的计划,一般早上六点起来,到晚上十点多回家,我天天都这样子,多年已经养成了这个习惯。

我坐在车上,我会不断打电话,万一我等客户,我就开始做记录,还要把下周的或者把明天的计划安排出来。

比如这次年会开幕式我一定要来,但我还要去参加清华EMBA考试。在这种情况下,做人是要真诚的,我跟考官苦苦请求,本来是今天考的,我求考官昨天给我考了,就是因为定了12点飞机,万一考试误机,我真的来不了对不起大家。

这是做人的准则,这两天我乘飞机已经不止一趟了,来北京一趟,回去深圳考试一趟,再回来一趟,已经三次了,在这当中我处理了很多文件,这几个小时时间,我把我下周要去工作的事情的全部安排出来了,这时间是要你自己去挤的,要你自己管理的。

比如7月7号,是我铁定的时间来参加中国保险精英圆桌大会,我会排出来,剩下的时间就不断不断安排拜访。我来之前,已经打了很多电话给客户,我说什么时候找你,星期一的客户我安排好了,不是说我回去再安排。

这是时间管理的问题,一定要管理好。

主持人:有些伙伴非常想知道你是哪年进入保险公司的,您进入保险公司之前,是做什么工作的?进入保险公司这么多年,你认为最困难的是在哪个阶段?

刘朝霞:我是1996年5月份和蔡伟兵主席同一个月进入这个行业,可是他的组织发展的比我大很多,他在整个美国友邦公司是最大的团队,我这一点不如他。

我原来的公司是一个上市公司,我原来是甲方,是别人找我。我现在的工作也是上市公司,但是我们是乙方,是找人的,角度不一样的。对于困难,在这一个行业要有足够多的心理准备,你可能会认为今天碰到的问题是最困难的,但你在不同时间或地点一定会碰到更难的问题。

以前我觉得业绩做好就行了,现在还要照顾团队、还有社会上别的事情,不是事事都很如意。

昨天考官问我,你的业绩为什么做的那么好?

我说:"有三点:

第一,我认为从我一开始进入,我就锁定了这个行业。

为什么我一直在中国人寿,没有去到别的行业或者到别的公司?你要知道,我接触了很多高层次的人,他会让你跟他合伙做生意,或者要求你跟他代理一个品牌,这机会非常多,那不仅是中国老总跟我谈,还有国外的总裁也跟我谈。

我觉得做这个行业,如果把自己收入摆第一而没有把客户的责任和对公司的忠诚摆第一,你就会产生不同的结果。所以我告诉他,因我对这个行业的信仰、所以我要把它当成别无选择的事业经营。

为什么我会有朝霞理财服务中心?为什么会有这么一连串的服务给到客户?就是因为我把客户摆在最前面。这些都是我自己出钱投资,让客户享受不同的服务,我的信念支撑我这样去做。

另外这个行业不像别的,这个行业你要不断的付出,要很勤奋,所以这个行业不能忽略的就是勤奋。还有就是要专业,专业才赢得未来,只有这样才能长久。专业怎么来呢?比如说参加百万圆桌论坛,我是最喜欢听课听优秀伙伴在台上分享,我认为好的经验我一定去听,专业就是这样积累出来的。

主持人:在上大保单的时候,需要大客户,一般情况下,从低端向高端客户迈进时会有障碍,刘主席,您在这过程是怎样跨越突破的?

刘朝霞:其实这个行业不是只追求你的名或利,刚开始我做保险,全国排名轮不到我,但是现在我一直在前十名滚动,我没有低于前十名的。

我曾经听一个前辈这样讲过,这个行业是"剩者为王",就是剩下的才是为王。比如你拜访客户,大家都不去了,最后你去了,你就成功了,每次领奖,这个台上都有你,你就成功了。

刚开始的时候,很多人都非常清楚,我做的单很小,最好的证明就是张晶,大家也听过她的故事,我们就是靠量,几千块几千块,我们也做不大,最大的单子就是一万的保费,不像有些新秀,一下收了几百万的保费。

原来也没有听过这么多。就是几千块,几千块这样渐渐积累,越积累越多,这样深入才会悟到这个道理。一旦我建立关系网后,随着时间推移,他身边一定会有很多优秀的朋友,哪怕你结识了一个两个就够了。

怕就是你坚持坚持着,你感觉行不通,不再坚持了。明明有高端客户,你都没有坚持下去,就不行了。

因为高端客户的最大问题是他们的需求跟一般客户不一样,你给他谈回报绝对谈不通,你说给他带来多少回报没有用。你要在一个层面里谈事情,谈到他需要的东西,这是最吸引他的第一件事情。

第二件事情要谈他万一碰到风险的时候,不只是人生的风险,而是财务上的风险,生意上的风险,你要把这方面的顾虑给他谈清楚,碰到这方面的问题,你的钱大部分在生意上,该去怎么解决,如何面对?你用这方面的担忧跟他谈就没有问题。

所以不要着急,我最初做保险的时候,几千块、几千块,一万多我做的很顺利,非常快的速度,为什么快?因为我熟悉了。大家知道,改变自己的这个习惯是最困难的,你很会卖几千、几万的保费,但是你未必会卖高端客户,因为这不是做你熟悉的事情。

我们有一个业务员,他突然做到一张三十多万的单回来。我说:"这世界怎么还有人买那么大保单?"我觉得不可能,但确实把保费拿回来了,我就琢磨,琢磨的很辛苦。

可是这个人不讲,他越不讲,我就越琢磨,越思考。开始我没有学透,以为是完全靠专业才能做到,后来我发现,我因为这样吃了很大亏,我见了一位客户把我所有懂的专业全背完给他听,背完后,他问我还有什么事情吗?后来我发现这个行不通,但是这让我去思考,去摸索了很多路子,我开始觉得,一定要去学会用心经营。

所以我在做的时候,一路总结市场,熟悉这种经验,我的圈子网络不断扩大,现在你想让我不做这些单都难。

我能做到,我相信在座的每一位都能做到,关键一点你是否思考了,思考的时候你是否坚持,坚持的同时,你是否一直往前走?如果你能做到这样的话,你肯定做的比我更好。

为什么这么说?我觉得很简单,只是把这件事情重复做就熟悉了。

我记得最初的时候,我们也有很多伙伴,他本身有基础做了很多大单回来,但是做完后太多的想法了,他走偏了,他不再扎扎实实去经营了,他心很大去想别的事情了。而我没有太大的想法,我只是想这样做完,我如何总结经验做第二张单,怎么让自己一步一个脚印的提高。

如果我未来一张单是一千万保费的,五千万保费的,一个亿保费的,我告诉大家,并非偶然,一定会成为事实的。

为什么这样?因为我的心态始终都保持着像我刚来的热情,始终保持着我的宗旨、勤勤恳恳,就像我对客户的责任,始终像我们老总说的一样,脚踏实地,弯着腰,一步一个台阶往前走,毫无杂念,这是我对这个行业的追求以及对客户的责任。

主持人:问一个具体的问题:我们现在在推销分红保险的时候,有人还是有心理障碍,你是怎么克服的?

刘朝霞:我主要是做分红保险的,但是医疗保险一定是要做的,因为医疗保险很重要。

因我客户群体的特殊,一开始我不推医疗保险,推分红保险,但后来医疗保险也一起买了。分红保险我觉得非常好现在都在做,在签保单的时候,我从来没有给他谈过我们的分红有多高,最关键的是什么?告诉他你为什么要预留资金,起什么作用,怎样解决让你无后顾之忧,这比你说回报更重要。

你说回报,他投资比你强,他投资可以赚十个亿或者更多,但是你赚钱越多的同时,风险越大。如果你赢了十个亿,你当然风风光光,光宗耀祖;但是如果亏了十个亿,如何解决,如何面对自己的家人,这是我们必然要跟客户说的。

所以我们不能给你暴利,但是放在这里的话不会让你亏的,是增值保值的。

所以我一般告诉客户,分散投资,分布组合。

怎么分散?就是你不要把鸡蛋放一个篮子,我不是要客户把所有钱给我,如果他有五个亿,我只是说你给我两百万、三百万,这对于他来说是个零头,但是他今天没有把这三百万给保险公司,没有做资产的组合配制,没有预留资金,这几百万是否能让他赚到很多钱?未必。

如果真的碰到有风险的时候,你是否那么大方给他几百万?我相信我不能,那谁会给他几百万、几千万,让他重新来呢?所以让他做预留资金,不要把鸡蛋放在一个篮子里,要分散摆放。

中国人做生意都贴得很近,他有一分钱他要赚两分,他有一千万要赚五千万赚一个亿他还要贷款,他不为了下面。

主持人:最后一个问题,刘主席,您作为中国保险精英圆桌大会的首届主席,经过一年的运作,有了第二届大会顺利的召开,接下来是第三届大会你将带领圆桌会理事会成员以及会员如何规划?

刘朝霞:我不瞒大家,每年有很多商业性的演讲邀请我参加,我记得我没有出席过,为什么这次我会这么热衷于我们中国保险精英圆桌大会?我告诉过大家,做保险一定要对行业有使命,要有责任,才会做的好。

美国MDRT年会时,去过美国的人应该很清楚,所有的蓝眼睛、红头发的国际精英们在交流时,他们没有什么公司之间的界限,这确实让我们很羡慕和向往。

在那时,我就下定决心,要为我们中国民族的保险事业做点事情。每届论坛当我听到很多学员说,这次收获很大学了很多东西,我是发自内心的高兴。

第三届的大会,我们理事开了三四次的会了,请大家放心,每个理事按职责分了自己的工作,我们一定要保证我们办会的品质,保证我们每个学员,能真正学到东西。我们定下来,我们的讲师全部由我们蔡伟兵副主席把关负责,下届我们将在南京举行,一些联络事务、会场,包括财务状况,都将由我们的卢小美副主席负责。

在财务上,预算多少钱全部报她那里,然后报给蔡主席再报到我这里。我希望大家感觉到我门的真情,感受到我们所有理事会成员非常有诚意为大家做事情,我们也将会帮助更多需要帮助的人们。

大家看到,去年我们给残疾人捐了三万,今年我们给我们失学儿童捐赠六万,让更多的失学儿童可以重返学校,我们不能改变一切,这六万不能代表什么,但我们保险业是一个有责任心和爱心的行业,我们从一点点小事做起,我相信通过这次活动能够影响行业更多人,去参与这样一个爱心工程。

去年三万今年六万,明年、后年……而且我们会一直把这工作做下去、做好。

希望在这个过程当中可以帮助到大家,不断的让各位学到东西,来提高每个人的素质。我也希望各位能打破公司与公司间的界限,来共同提升我们保险行业的社会地位。我相信这是我的心愿,也是在座每个人的心愿,谢谢大家!