徐东遥60秒成交术 徐东遥:60秒成交术文字版
如果你没有听的话,那损失不是几百万,那是几千万有的几个亿,为什么呢?
成交非常重要,我们做任何事情都必须得成交,否则的话,你会发现你前面所做的铺垫全部都是浪费的,那么在此呢?
销售的开关以及自信心和吸引力的开关。
你的个人的定位的八个维度,以及我们如何在销售之前做好铺垫,做好准备工作,做好自己的亲和力,做好自己的信赖感,以及讲自己从成长的故事。这些故事一定要和我们的事业相关和我们的产品相关和我们的团队相关等等啊,最后再嫁接到我们为什么做这件事情,我们的梦想是什么?我们的愿景是什么?我们的使命是什么?当我们把这些内容全部都讲完之后,下面就开始成交了,所以说这是一个套路,
如果你今天仅仅说是成交,很多人会问我对这个我去成交别人别人不理我怎么办呢?
那么现在就开始正式的60秒成交道法术首先在讲这个讲完我们的故事之后,
讲完我们的梦想愿景和使命之后,这个时候别人会觉得哇塞,你这人老牛逼了,为啥呢?被别人卖产品是个客服一样,你卖产品是一种梦想,你做这个事业是为了完成一个梦想,你做这个事业是拥有使命感的,他已经不会再觉得你卖产品而感觉到非常非常的渺小,他会觉得你像一个神一样的人物,那么这个时候我们就要学会这一点得到产品价值塑造了,
所以说这是一套流程,讲完故事之后就开始塑造你的的产品。
塑造你的产品,我们从以下3个维度来,
第一个是理性的塑造,
第二个是感性的塑造。
第三个是像神一样的去塑造你的产品,
那么我先把理论部分跟大家讲一讲,然后呢,再去给大家分享我们的这个案例
你要知道的是消费者和销售者两个维度。
首先,我们的理性的消费者占40%,感性的消费者占60%,也就是说40%的人是你怎么跟他讲,他们说能不能便宜一点呢?
这对我有什么好处?为什么跟着你干,这是40%,理性消费者,但是我们很多伙伴你记住你在成交过程中遇到最难搞的人就是这些理性的消费者,所以说你经常被他问10个问题。你遇到的是理性消费者,但是你再回顾一下,真正所能够被你成交的这些消费者基本上都是感性的,你成交10个消费者,中间可能有7个或者8个的感性的。
他们甚至连价格都梳理一说,我觉得愿意跟着你干好吧,我觉得这个看着你们每天这么的生活的精彩,非常的棒,于是他就跟你干了,回顾一下,是不是这样子就是消费者中间有理性和感性,你为什么天天去成交那些理性的不去成交感性的,所以说在你自己做销售者的时候,你也要记住,你是感性的还是理性的,比如你一直在跟他讲我们的产品,几块钱比我们上一次又便宜几块钱,然后呢?我们自己这个能够给你几天达到什么效果?你如果说跟我讲,我再给你便宜几毛钱,这叫做理性的销售者。
那属于哪一类的销售者?我是介于理性感性神性之间的,那么我们的感性在于有没有看到我经常去发布一些这个朋友圈的心。
信息中间是充满着爱的,我看到的一个社会的群体是的,包括我还具有神性,那么神性是在哪呢?一会来跟大家分享一下神仙是什么,所以说,当这里你了解了之后,消费者和销售者你最差也要做到这个级别,知道吗?你最差也要做的新的级别,为什么呢?我来跟大家来一一看一下,对于理性感性和神性。
理性心思将产品卖到对方的大脑中间,也就是说大家你怎么样去谈价格谈效果等等,谈性能谈指标,他都是在用什么再给你思考,他都是在用大脑在给你思考,因为人的大脑就像是一个计算器,所以说有电脑这样一说,大脑不断的在讲我们的产品的好处,但是感性的是将产品卖到对方,放在心中间去爱她,就觉得你这个产品真的是好贴心啊哇,真的是给人的感觉不一样,你这个人好贴心呢,给人的感觉不一样。
神性是将事业迈到对方的灵魂深处,那就是说他会觉得你这个人好伟大呀,你做的事情好震撼啊,这叫做神性,那么我在卖产品,理性感性神性,我全都卖得淋漓尽致。我可以告诉你,我们几堂课解决什么问题,我可以告诉你,你的改变是一种什么样的感觉?我可以告诉你,我们到最后是要干什么事情,所以说这是3个维度,在不断的为大家来进行塑造,那么对于理性不要卖什么。
理性是将产品卖到客户的大脑中间,你要给客户的就是利益和结果,比如说3天你能瘦几斤,这叫做结果。比如说跟着我一年能赚多少钱,这叫做利益。3天我就能瘦,5斤可以我买一买,试一试对不对?他就觉得不错呀,觉得你一起干一个月,我都能赚5000块钱可以尝试一下,这叫做理性就是给他数字。
首先他要的是一种感觉,我相信我们的伙伴们已经找到这种感觉。每天会在给大家来进行一下分享,然后这种帮助会发现我们对于我们的平台,我们的学习,我们的社群是有情怀的,大家感觉在这里呢,完全是不一样的,没有所谓的这些什么客服,也没有所谓的这种群管。
你要给客户什么才能给他感觉你要给它刻画一个场景啊?你要去跟他讲故事啊,你要去跟他讲梦想,未来和他的成长,这个是感性的客户,要的就是要感觉和情怀ok,感觉和情怀再看第三步,分三部分是神性,神性是将事业卖到哪里去?卖到顾客的灵魂深处,神性是将产品卖到顾客的灵魂深处,那么我们的顾客的灵魂需要什么?你就要搞明白,他灵魂需要的是对你那种佩服,对你的这种崇敬。
对震撼的感觉被你震撼以及对你的敬仰。所以说客户要的是你非常非常牛,非常非常有高度作出了一些不可思议的事情。那么哪些事情是要你做的这些不可思议的事情呢?首先,第一个叫做社会责任感,社会责任感,第二呢,就是帮助的一个社会的群体,我们的社会责任是什么?帮助我们的社会群体做一件事情,帮助那些希望通过移动互联网创业的伙伴找到方向,
帮助那些愿意跟着我们的那些宝妈,让他们能够不仅仅赚到钱,还让他更值钱,这两句话就让我们的每一个人具有了神性,知道吗?这句话真的非常厉害啊写下来啊,帮助我们的这些宝妈们自己在家创业的宝妈们不仅仅指钱啊,不仅仅有钱,还让他们更值钱,有没有听了之后感觉心潮澎湃的感觉,是不是?这你只要能够讲出这些话,并且是愿意跟着一起去做,你就会发现你这个人哪就有神器了那么呢?我们来做一些这个案例的拆解哈案例的拆解,关于姓理性的3种层次,你可能说这个案例感觉到是不是这个感觉理论化太强。
我说理论化不强,我跟你讲一讲三句话,你就知道什么叫做感性,理性,神性。
全中国卖得最好的水是农夫山泉,农夫山泉为什么在全中国卖的最好其他所有的水脉的加起来都不如他知道为什么吗?
因为他学会了理性,感性,神性三重层次,去塑造它的产品,塑造他的水。
比如,他会说农夫山泉天然水对健康更好,这叫做理性叫做什么呢?给你结果我们是天然水,对不对?
农夫山泉有点甜,这叫感性,给你一种感觉,喝的这种山全是甜的哇塞,一想到嘴巴就是甜甜的润润滑滑的对不对?
那么第三呢?农夫山泉每卖出一瓶水,为希望工程捐款一分钱,但是其他的水都没这样讲过,其他的水平,27层净化呀什么什么的,
没意义,知道吗?很多人一听27层净化,你把我需要的东西都给进化,没了我喝点水干嘛呀?对不对?所以呢?伙伴们这就是理性感性神性那么呢,我们可以再举例子,怎么样去通过我们自己的产品来进行这个决定,
大家先先写下这样一句话,叫做任何行业都是教育行业,一定要写下这句话,任何行业都是教育行业,因为很久单你买一部手机为什么买三星啊?因为三星可能之前是这个行业的老大哥,是安卓手机中间性能比较好的,那你为什么买苹果手机?因为有人教育过,你说苹果手机可以微信多开苹果,手机不卡,苹果手机这个速度快,为什么有人说我要买华为手机?因为有人告诉过你,华为手机是支持国货国产的最牛逼的,为什么有人告诉你要买小米手机?因为有人跟你说小米手机呢,价格便宜,并且性能又是最高的,我们为发烧而生对不对?所以任何行业全部都是教育行业,都是被教育的,
那么我们的微商是什么行业?微商微商是绝对的教育行业,因为所有的伙伴天天晚上在学习学习,就是被教育我们学习的,除了是卖产品的知识,还有我们行业的专业知识产品的知识等等,所以说微商绝对是教育行业,那么微商卖的是什么?第一是我们的产品,第二呢,就是卖的是我们的课程嘛,对不对?这个是我们把它放达到这个叫什么本质就是卖产品卖课程,卖产品卖课程是不是这样所以你要记住,
我现在就从卖产品和卖课程两个角度来为大家做理性感性和神性的塑造,那么呢,我们先来看看卖课程怎么卖啊理性的角度,我都是这样来卖的女性的角度,我说,我可以让你十节课彻底的了解微商ok,这是不是理性。
告诉你结果和利益,可以帮助你降低运营的成本,可以帮助你呢通过移动互联网零成本创业,你可以不需要租房子,不需要装修店面,不需要请员工都可以帮助你提升业绩,一次好的产品说明会如果搬到微信群中来,你也可以学会社群的批发式销售,可以一次性帮你收到50人或者100人的代理ok。有没有发现这就是我跟大家讲的团队中间我们销售课程中间的理性,
新的角度,你不断的要去理性的角度,而且女性的角度去完善完善再完善,我经常理性的角度,还说什么呢?可以帮助你少走三年的弯路,帮助你节约三年的时间帮助你把那100万的市场投入的成本直接转换为几千块钱的学习成本,所以说大家一听,好像算了,怎么算都发现先学习再囤货,是一件比较好的事儿,对不对?这是理性的角度来销售我们的课程
当你可以学会享受生活,可以玩着赚钱,最重要的是可以拥有更多更好更得多的。这些贴心的朋友,全世界的朋友可以融入到一个有情有爱有量,有钱的大家庭可以带着你的孩子和爱人环游这个世界,也可以让你的孩子接受到最好的教育,你也可以成为孩子的榜样,
你可以让你的家庭幸福的不像话,你可以时间自由。来场说走就走的旅行,哇噻,有没有觉得非常的棒啊,这叫做感性,你想想:哇塞,跟我学习,居然能够人身自由跟我学习,居然能够摆脱之前的这个手电的这些烦恼等等,这是感性方面的一些诉求。
神性的诉求大家来讲一讲。我说,小伙伴,如果你学会做微商,不仅仅可以借助时代的风口,改变自己的命运,还可以让我们所有的伙伴能够有尊严地活在自己创造的领地中间去影响更多的人,不仅可以改变自己的命运,还可以帮助我们身边的朋友改变他们的命运,甚至是自己整个家族的命运,你还可以让让你的千千万万的客户得到你自己最好的服务,使用最好的产品得到最好的照顾,让他们的生命和家庭变得更幸福,更美满。
我讲话我从来不讲一句话,我最少就讲三句话,第一句话就告诉你利益第二句给你感觉。第三句话一定给你高度,所以说你三句话一定去塑造产品,让你的产品有了立体的感觉,知道吗?让你的产品立体的感觉,从前你都是让你的客户从一个角度看你的产品,从一个角度看你的事业,但是现在你要让你的客户从3个角度去看,这样就有了三维立体感觉,我们把它叫做3d
我曾经去帮助一个小伙伴去讲,讲这个卖内衣也是蛮有趣,他说内衣的这个感性怎么写,我说内衣的太好写了吗?比如说穿上我们的内衣,就像一个健硕的男人从背后捂住你,然后有一种双手给你一种特别安全的感觉对吧,哇塞一听不得了,那么这叫什么呢?感性的,你就给人感觉知道吗?
我说你为什么在干的时候你自己没想怎么说呢?对不对?这只是给大家一个思路,所有的伙伴都可以按照这个方向去写哈
写下来一句话,我们做的不是一个什么行业,我们做的是一份事业,接下来我们做的不是一份职业,我们做的是一份事业,你把这个写下来就好了,我们做的不是一份职业,而是一份事业。所以说你如果说我自己做的是职业,我卖的是护肤品,我说错,你这样的话,你就达不到神性的高度,你做的是一份美丽的事业,知道吗?我做的是一份什么吗?我做的就是一份美丽的事业了,
所以说职业和事业只要自已改,你会发现你的层次就上去了ok,
你要记住,不为自己为天下,不为自己为别人忘记小,我成就大,所以理性感性人性是今天为大家所带来的产品塑造的一个方面一个方面呢,希望所有的小伙伴能够记住以下几步:
第一步,你那个塑造产品一定是从理性去进入的,然后呢,让他感受到利益的存在,你要记住所有的人一开始用大脑想问题在用心去想问题,在用灵魂去想问题,所以说你一开始一定让他感受到利益。
第二呢,让他感性生物,这是你要给他的感性,深入给他一种暖暖的感觉。
第三呢,你要去推向高潮,让他对你崇拜的五体投地,所以你的产品塑造如果没有达到这种角度,你是缺乏力度的,是不是?所以我也相信在微商界,没有人跟你讲过产品塑造,所有人都会说,唉呀,给你看图片啊,所有人都会说我发朋友圈吹牛啊。我说这差乎极了,没有人能够比徐东杨老师更了解我们微商中间的销售中间的产品塑造多牛逼。
这也是我为什么不卖产品,所有人都跟着我买,因为我的朋友圈全部都是塑造对自己的塑造,对于团队的塑造,对于我们的课程的塑造等等。所以说伙伴们这是今天为大家分享的第一部分产品的塑造好,当产品收到完之后哇,对方都觉得你好伟大,你的产品真好,利益也很好,然后呢,那个感觉也很好,你的高度也很好,他就有一种感觉,他就想给你买这个产品了,那么给你买产品的过程就是成交的过程啊,那么成交就非常简单了。
那么现在呢,会给大家带来一个颠覆里整个三观的野路子,而你平时报价的方式,99.9%都是错的,你看你是如何来这里,你来万人民微商特训营就是因为我的报价原则。记住,无论如何,卖什么产品都有人愿意来跟你买单,所以说呢,今天解决价格问题是一套流程,也是一套有逻辑地说服流程。
接下来这句话价格是没有高低的,只有对比的,所以你说你的产品别老嫌你贵,你怎么没说总有人比我还贵呢?是不是?你总是说你自己最便宜,但是人家也会说那还有比你更便宜的呢,所以说价格永远没有最高的,只有对比,所以说报价中间有这样的一个玄机。
所以很多人说我的260,别人368,那你就是贵嘛,但是你会说别人的568,我的268那就变成了便宜,所以说价格一定要先报什么先报高的,再报低的,而且也要让高的变得非常高,把高的过程非常的高,所以你就要对比这种对比方式,还有另外一个玄机,
第一个玄机叫做什么先报高价再报。低价第二价格对比,用服务和产品去对比,用服务和产品去做对比,用实体和虚拟去做对比,用实体和虚拟做对比听明白了吗?
所以说伙伴们啊,要再说一遍吧,用高价和低价做对比,用服务和产品做对比,用服务和产品做对比,在用什么实物和虚拟做对比,好实物和虚拟做对比ok,这都是几个对比的方式,那么刚刚有跟大家有讲过了哈,我就不再多去讲,那么价格对比中间,你要有这样的一种对比。
我们收的是29800块钱,但是我们的伙伴们我知道很多伙伴是在家里不方便出去,所以说我们把这29800的课程放到了互联网上,在北大,我们是三天两夜,在互联网上我们是八个晚上,时间是一样的,而且还是东遥老师全程培训的,所以不需要你花29800,甚至不需要你再去花几天的住宿,也不需要让你花上几千块。
以前的这种路费,你不需要29800,也不需要19800,也不需要一万块钱,连五千都不需要三千,也不需要两千,只要1980哇噻。任何一个点子都是可以帮你赚好多好多钱呢,让你用好不好,价格对比了完了没有还没完。
价格对比之后还要做第二件事情,这种事情叫做价格分解,价格分解是什么意思?就把这几个字写下来就行了。
当你的亲和力信赖感和故事到位了之后,你的伙伴们就已经从理性的变成感性的了,他就喜欢你了。他觉得这个产品它需要,他就直接买了。
你愿不愿意让自己业绩越来越好,你自己业绩这一个就够了,
我来给大家来做一个案例解析啊,
伙伴们,你愿不愿意让自己的业绩越来越好,愿意吗?
你愿不愿意让自己的团队越来越有战斗力,愿意吗?
你希不希望让你在家庭中间获得更高的尊严?
你希不希望在你自己的身边的朋友中间变成最优秀的一个,
你希不希望在你自己的移动互联网创业的生涯中间越来越顺,
你希不希望真正的能够找到一条通往成功的快速的捷径?
如果你真心的希望你愿不愿意跟着动摇老师一起来学习,你已经愿意了,通过价格对比价格分解价值置换,现在我又暗示你在成交,按是就是你要说出5到6个让对方愿意的话写下来,你要说出5-6个让对方愿意的话,这也叫做傻瓜式提问,也叫做傻瓜式提问,这种傻瓜式提问中间最后一句话至关重要,你有没有发现最后一句话是什么?最后一句话一定要导入我们的产品,倒入我们的个人,接下来****最后一句话一定是洗脑,中间的极致叫做倒入我们的产品导入我们的个人就是你愿不愿意让当小老师手把手的教你呢?愿意啊,***
ok给钱吧,你愿不愿意尝试一下用我们的产品来帮助你解决以上的烦恼呢?愿意啊
你愿不愿意用我们的产品通过我的服务帮助你实现以上的愿望呢?愿意啊,
第五步写下来,送礼成交,你说哇,太棒了,那么今天伙伴们,你愿意选择我,我觉得真的是非常的棒,我也不会让你白选择我,所以说呢,我会送你几个这样的小小的礼物,这叫做礼物,礼物是成交的催化剂。
礼物是成交的催化剂,那么你一定要知道,送礼物就是特别特别的注意的是,最后成交一定要小礼物,有些伙伴送礼物送学习笔记,有些人送礼物送你一个小小的技能。有些人送礼物送的是他从国外带回来的一些有价值有意义的产品。但是实际上从国外带来国内的没人知道,礼轻情意重写下来,礼轻情意,重要送高价值低成本的礼物,要送到价值低成本的礼物,ok,就这样,恭喜点,成交了。
这就是今天为大家分享的第一部分。
第一部分呢我们的从产品塑造到解决价格问题的一套流程,我想告诉你的事,这套流程不论是几十块的产品,还是几百块的产品,还是几千块的产品,还是几万块的培训还是几十万的?
