谭启贤的保险观念 让客户迅速买保险的三个观念
我们从入司开始就学习保险销售流程,但在整个销售过程中,如何掌握销售的主控权这方面,很多业务伙伴还做得不是很到位,今天就跟大家分享让客户迅速买保险的三个观念。
第一个观念:投资不等于理财。
很多业务伙伴在给客户销售保险时,会讲到要学会投资理财。但什么是投资?什么是理财?两者是有区别的。投资是有风险的,投资更关注盈利能力。而理财更关注资金安全,所谓理财,就是追求长期而稳定的收益,它不同于投资,更和投机无关。保险产品更符合这样的要求,保险资金既关注资金的安全,又追求长期而稳定的收益,别忘了保险是复利计息。
第二个观念:世界上唯一不变的就是变。
很多人都知道20世纪80年代有一位摇滚巨星唱了一首歌,歌词里面有这样一句话:“不是我不明白,世界变化快”。我们的教育、住房、养老、医疗等的确变化太快了,从分房到贷款买房、从公费医疗到自己承担相当一部分,以及家庭结构的变化等。
时代的发展要求我们必须面对保险,要告诉我们的客户对购买保险要有一个正确的理解。“现在应是改变观念的时候了,应明确健康投资人人有责,不能依靠社会,社会要求我们积极参加商业保险”,“社保只能是低水平的保,而不是‘包’,实际上,我们是包不起的”!
第三个观念:养儿不一定养老。
“养儿防老”这是很多人常说的一句话,也是中国人一个根深蒂固的观念之一。特别是在县域、农村,这种思想尤为严重。但真的能“养儿防老”吗?答案是不一定。我们生活中养儿不防老的故事比比皆是,“啃老一族”更是十分普遍。不如告诉客户,在家庭结构不断变化的今天,给自己做一个完善的养老计划,是一个不错的选择。
另外,我们针对客户的不同层面要举不同的例子,比如,对于有钱人可以举李嘉诚。告诉客户,保险不会带来高额的利润,但其保全资产、现金保全能力等诸多功能,是其他投资理财工具无法比拟的。
客户常说“我有钱,我不需要保险”,其实,有钱更需要保险。社会经济发展的不确定因素,行业波动的不确定因素,加上其他更多无法确定的因素,我们只能去努力创造未来,却无法把握未来。因此,在创造和拥有财富的同时,我们应该学会守住财富,李嘉诚如此,我们更应如此,向成功人士学习总是正确的。
针对一般客户应列举出与客户状况相符的客户,特别是在缴费能力上也应该彼此差不多,告诉客户,人间的真情无法用金钱来衡量,但以保险的方式去关心下一代时,其包涵人间无法估量的真情。
