叶云燕开发市场 保险三巨头开拓市场 各亮开路斧
日前,中国保监会发布《关于2011年上半年寿险业标准保费和规模保费数据的通报》显示,三大保险股的标准保费和规模保费的增长各有不同,也从中可以一窥三家不同的业务和市场策略。
通报显示,中国人寿的标准保费和规模保费增速在三家中均为最低,仅为2.02%和3.84%,太保寿险的标准保费增速最高,为12.16%,而平安人寿的规模保费增速最高,为20.84%。而三家公司的银保首年保费都呈现同比下滑之势。
所谓规模保费,是指旧会计口径下原保险保费收入,标准保费则以规模保费乘以一个折标系数,折标系数根据险种以及交费年限各有不同。
“老大”国寿:强化基层
在三大保险股中,中国人寿的标准保费和规模保费增速在三家中均最低,仅为2.02%和3.84%。新业务价值为122 亿元,同比增长5.5%。
从渠道来看,上半年,中国人寿的个险总保费增长10%,首年期缴保费收入增长22.4%,是一大亮点,而趸缴保费则下降31%。个险新业务保费同比增长21.8%。银保渠道总保费增长3.5%,但首年保费收入则下滑5.8%,首年期缴保费更是下降9.9%。
有分析师认为,中国人寿的新业务价值增速明显落后于个险新单,可推断新业务价值边际系数在下降,说明其个险新单交费期在缩短,业务质量不高。
不过,营销员产能和质量的提升,是中国人寿中报难得的一大亮点,虽然个险营销员比年初减少4 万人,但人均首年期交、人均首年保费和人均 10 年期以上保费分别提升了36%、35%和40%。
诸分析师认为,营销员产能的提升,是中国人寿去年试点的新基本法效应的显现。中国人寿总裁万峰在中报发布会上表示,中国人寿将通过一系列措施,激活基层公司的销售积极性,提升业务员产能。
强化基层作用、提升营销员产能,是中国人寿当前的重点工作之一。在此前的中国人寿半年工作会议上,中国人寿董事长袁力就提出要强化基层,把各项政策向基层倾斜,加大对基层培训、建设和投入的力度。
在中报发布会上,袁力再次表示:“如何更好地调动基层一线的积极性,激发其活力和产能方面,我们下一步要下大工夫。”
万峰则透露,公司已把基层建设提上重要议程,除了加强对基层班子的配备,还将通过改革,进行展、管分离,把客户服务系统和业务剥离给省公司直管,把基层单位变为纯销售队伍,这是中国人寿的一大重要变革。此外,在基层公司实行与销售业绩直接挂钩的激励机制,“这是我们在激励机制方面做出的大胆尝试。”
对于人力下降是否为主动调整队伍的正向淘汰,国信证券邵子钦认为,还有待观察。华泰证券李聪的报告认为,预计中国人寿下半年保费同比数据将有所改善,但保费绝对数据呈趋势性反弹短期仍缺乏动力。
“老二”平安:个险趸缴发力
虽然平安寿险的利润表现颇让市场满意,对集团利润的贡献有一半之巨,但保费增速的下滑,使其仍面临着发展的瓶颈。
在三家保险股中,平安人寿的规模保费增速最高,为20.84%,已赚保费高达37%,远高于国寿的 6%,显示出续期保费的利润贡献有所体现。首年保费则增长3%。
从渠道来看,平安的个险首年虽然增长15%,但期缴下降了4%,趸缴上升43.5%;银保首年保费下降22%,不过期缴上升了11%。寿险新业务价值101.5亿元,同比增速 18%。
宏源证券黄立军的报告认为,平安寿险业务发展遭遇瓶颈,其新业务价值增速回落明显,个险期缴新单和新单标准保费增速均远低于规模保费增速。而华泰证券李聪的报告认为,平安个险的缴费结构有所改善,个险新单保费增速低于一年新业务价值增长,新单业务价值的边际系数有所提升。
国泰君安彭玉龙认为,由于首年保费特别是个险期缴增长乏力,平安寿险未来增长不确定性增大。银河证券分析师叶云燕报告则认为,随着平安综合金融下交叉销售机会的增多,在银保渠道下行的大背景下,其个险渠道主导地位将逐渐强化。
“老三”太保:聚焦期缴
上半年,中国太保寿险保费增长11.5%。三家中,其标准保费增速最高,为12.16%。不过,首年保费下降5%,其中个险首年保费增长31%,但银保首年保费下滑18%。新业务价值则增长了5.5%。
在产品结构上,分红险同比增长12.5%,万能险则同比下滑19.2%。在渠道上,个险渠道同比增长31.4%,银保渠道同比下滑18.3%。寿险业务实现净利润27.93亿元,同比增长28.5%,明显高于国寿和平安寿险。
中银国际尹劲桦认为,太保的结构调整初见成效。尽管新保业务收入同比下滑,但期缴业务占比由去年同期的28.9%提至33.0%,新业务价值同比实现18.3%的增长。平安证券窦泽云的报告认为,太保银保出现大幅下滑,应该主要是趸缴和期限短的产品。
经过痛苦的业务转型,去年太保的业务开始呈现正向增长。去年第三季开始,太保提出“聚焦营销渠道,聚焦期缴业务”的策略,成为其业务增长的加速器。
太保董事长高国富在中报发布会上表示,去年的这一策略现在看是比较成功的,稳健应对了劳动力结构变化和成本压力加大对营销渠道的挑战,以及监管新规对银保业务的影响,保持了业务的持续增长。
上半年,太保寿险的营销员人数达28.2万人,同比增长11.9%,人均产能3773 元,同比增长14.2%。
李聪认为,下半年伴随寿险评估利率曲线上升,预计太保寿险业绩进一步高增长可期。相比国寿和平安,太保的资本金压力最小,下半年有望维持高于行业的保费增速。摄影记者/吴军
