廖京生刘卫华 菏泽定陶农商银行:“家庭银行”浇出幸福花 刘宝咏琴廖京生吻戏
“家庭银行”新模式推广以来,菏泽定陶农商银行就将力本屯支行作为“家庭银行”信贷模式试点之一,严格按照“标准化、流程化、批量化”的原则,围绕“安全性、流动性、效益性”的目标,坚持边学习,边推广,边探索,边总结,力推“家庭 银行”系列特色服务模式,通过仅半年时间的运作与推广,取得了明显的效果。
至目前,该行共筛选目标客户49户,,签订家庭银行协议41户,授信380万元,拓展个人手机银行15户、网上银行10户,带动存款200余万元。
据了解,“家庭银行”商业模式是对零售业务经营模式的一次重大变革,不仅涉及经营策略、服务理念、营销方式的转变,同时还涉及产品服务、考核机制、业务流程优化,是一项综合性、系统性工程。该行首先从强化宣传入手,不断提升当地客户认知度。
从三方面打开局面,全面宣传,提高公信度。在网点LED屏滚动播放“家庭银行”等宣传字幕,印制宣传彩页一万余份,宣传海报50多张,在辖区内各个村庄发放张贴,做到辖区全覆盖。并重点筛选活动中收集的有发展潜力的个体商户、农民合作社、特色经营户等优质客户群体进行上门宣传,提高宣传的针对性。
其二是筛查客户,提高精准度。在做好前期宣传的同时,明确专人负责家庭银行的业务品种介绍及相关问题解释工作,对有意向的客户,现场接受客户咨询,进行耐心细致的讲解,必要时举例说明,以便于听得懂,记得清,使客户切实了解到“家庭银行”模式带来的便利和实惠。
其三是现场办理,提高客户签约率。对有意向签订协议的客户,采取上门服务、街头集市现场办公、对接签订协议书等方式,以点带面,吸引周边群众,口口相传,取得良好的宣传效果。
该行不断强化市场营销,实现私人定制新功能,最大限度地满足客户的需求。家庭银行最突出的重点是“家”的概念,要以辖区内客户信息为切入点,认真筛选,精准定位,对于可以适用“家庭银行”的客户,根据家庭成员的年龄、文化程度、金融需求等制定全方位的支持方案,才能够实现金融产品的多元化推广和客户资源的多元化营销。
该行辖区内有一家家庭成员合伙开办的小型煤球加工场,起初在该行仅开办了单纯的存取款业务,交易量也不是很大。
该行工作人员通过走访,上门宣传,讲解家庭银行服务模式,说明金融服务需求可以“私人定制”,取得客户及家庭成员的信任,很快签订了家庭银行协议。现在,这家客户的所有结算业务现均在该支行办理,家庭成员也在该行开通了手机银行、网上银行等业务。今年一月份,又通过父母担保的形式向该行申请了流动资金贷款。同时他们根据家庭成员各自情况,建议合理设定存款期限,适时购买该行理财产品。
该行不断强化创新机制,满足同类客户新需求。该支行根据客户年龄、当地行业、金融需求等不同因素将客户“合并同类项”,将家庭银行模式与金融扶贫及当地实际相结合,探索出“精准扶贫 家庭银行 养殖”的模式。马集镇大张楼村有一家加工咸鸭蛋的农民合作社,生产规模较大,且带动周边部分养殖户就业。
看到了潜在的合作机会后,他们主动上门,通过多次交流,基本上了解了客户的经营模式。这家农民合作社是当地的精准扶贫基地,周边很多蛋鸭养殖户加入。
该行就提出,让合作社在他们支行开立结算账户,采取家庭银行模式,由社员养殖户提供家庭成员做为担保,银行与合作社、养殖户签订三方协议,向养殖户发放贷款,如贷款出现风险由合作社从养殖户的鸭蛋销售款中代偿贷款,实现“银农双赢”,解决了以往的“担保人难找、贷款担保难”信贷瓶颈问题。
至目前,共发放蛋鸭养殖贷款7户,金额35万元,其中扶贫贷款2户,金额8万元。同时,通过父母、兄弟作为担保的家庭银行模式,为该农民合作社办理富农生产贷30万元。
为进一步帮助该合作社做好,做大,从而降低养殖业贷款风险,力本屯支行与合作社联合举办了蛋鸭养殖户专项培训班,由该行提供场地和书籍支持,合作社提供技术支持,不定期给养殖户讲解金融知识,宣传金融产品,普及养殖技术等。
通过“精准扶贫 家庭银行 养殖”模式,有效支持了当地的经济发展,先后被定陶区委宣传部、定陶新闻网进行专题采访,并在齐鲁晚报上推广宣传,得到社会高度赞誉。( 定陶农商银行 孔素芹 房鲁 )
