吴学文演讲实录之大彻大悟篇
我们是在做服务的生意,但当您大彻大悟的时候,您是在做关系的生意,您是在经营人际关系。您不是在经营保险事业,您会把人际关系经营得非常好,零度思想。做销售的生意,做销售的事业,明了思想。做创造的事业,创造急用的现金、应用思想。
我们在做服务的生意,提供财务规划的服务,大彻大悟的时候,我们经营的不是人寿保险事业,而是什么事业?关系的事业。听清楚,真正懂得卖保险的人把爱放在第一,把关系放在第二。真正懂得卖保险的人把什么放在第一?爱。
出去不是卖保险,是推广爱心、推广责任感。真正懂得卖保险的人把关系放在第二。 好,这叫做对人寿保险事业的正确态度,对销售的心态,请大家记得,没有任何人士对购买的行为有任何兴趣。今天,假如我买一部汽车,我对购买这部汽车的行为没有兴趣,我买一间屋子,我对购买这间屋子的行为没有兴趣。
我要的是如何完成我的心愿,如何拿走我的担忧,所以出去销售的时候,正确的心态不是去卖东西,而是为别人解决问题。
什么叫做为别人解决问题?完成别人的心愿,拿走别人的担忧,正确的销售心态就是不要卖东西,出去完成别人的心愿,拿走别人的担忧。对您的公司,很多人从事一间保险公司,又不断地攻击自己的公司,假如您嫌这碗饭脏的话,那就把这碗饭放下吧。
在这里,请大家记得这个事实:您的失败,对任何人有没有好处?没有好处。您的失败对公司有没有好处?对上司有没有好处?对客户有没有好处?对您的家庭有没有好处?对您自己有没有好处?对社会、对国家有没有好处?我们的失败对任何人都没有好处。
这个世界变化得快不快?快。大不大?大。 在这个变化很快、很大的世界里,公司,而且公司的领导一定要不断的改变,以适应这个世界的大改变、大变化。
所以,很多改变也许我们暂时适应不了,但请大家记得:我们的失败对任何人都没有好处,公司或者公司的领导绝对不会刻意要让我们失败,我们一定要信任公司,一定要珍惜公司,我们一定要信任领导,一定要珍惜领导。
因为,大家都在尽心尽力,尽力而为的协助我们成功。 为什么?很简单。我们的失败对任何人都没有好处,打打杀杀的时间已经过了,有什么问题我们都应该提出来,把不妥的地方谈到妥,把想不通的地方谈到通。在这里,我有一个非常非常重要的见解:根本没有什么所谓的组织利益,只有股东利益,但是很多业务员犯了一个非常严重的错误。
比方说,成交了大保单之后,马上赶回办公室,拿出计算机就算。算什么?不是算自己佣金得到多少,而是算上司到底得到多少。我在外面流血流汗,那个家伙坐在办公室里面得到那么多怎么可以?一定要砍他一刀,要他请吃饭、要他送礼物等等。 中国保险报
