拿什么拯救中关村？利润和诚信的抗衡

   近日连续报道的中关村黑导购事件被炒得沸沸扬扬，中关村或将自此变成一个人见人怕、人见人骂的危险地带。关于中关村卖场的未来，我们已经觉得渺茫。如何拯救中关村？如何挽救这个诚信缺失的群体？

拼不过3C 诚信开始向薄利低头

其实，消费者被骗了之后，在痛恨黑导购的同时，经销商和厂商也会跟着受牵连。有些受骗网友会向朋友、或在论坛里痛诉自己在某门店被骗的经历，从而带来的不良影响是一系列的。其所售品牌的信誉更是受到很恶劣的影响。针对该话题，记者联系到了方正科技北京大区零售业务总经理张厚霖以及海尔电脑北京地区负责人。

方正科技的张经理表示，厂商是非常看中品牌口碑的。一旦消费者有了这种想法，尤其是在媒体上发表相关意见之后，其对品牌自身的影响是非常恶劣的。一个良好的口碑是厂商经过多年努力不断建立起来的，而黑导购的猖獗很有可能将这种良好的口碑毁于一旦。

在中关村生存下去真的很难

张经理建议，作为厂商，建立一套诚信的营销体系至关重要，在其实际销售中，要不断考察经销商的销售状况，跟踪客户意见并得到及时的反馈。一旦发现有类似“黑导购”的事件发生，一定要在第一时间将其遏制，取消对其的合作。这样虽然损失了一小部分产品销量，但却保住了信誉。在长久看来，对企业发展是非常有益的。

分不清谁是顾客谁是商家

海尔电脑负责人表示，这无非是一个关于利润点的问题，如果经销商得到了足够的利润，绝对不会铤而走险去“宰客”。为此，海尔电脑建议，厂商和经销商是建立在利益的基础上，那么首先就要满足经销商的利润。大家来中关村买电脑就是图便宜，如果我们给中关村卖场的价格和给3C卖场的价格一样，那么中关村的经销商就没有利润可图。加之在中关村生存压力大，很容易滋生“宰客”等不法现象。因此，留给经销商更多的利润，同时做好信息反馈工作，是厂商的当务之急。

电脑城能做到规范化管理吗？

国美电器电脑部的部长蔡旭表示，“宰客”是电脑城卖场中很普遍的现象，根据此前的了解，沈阳、深圳等电脑城卖场都存在有类似现象。其手段和此前报道的基本相同，多数以低价吸引消费者，再层层逼近，诱导消费者上当受骗。

3C卖场之国美电器

电脑城卖场和像国美苏宁这样的3C卖场，虽然都经营电脑产品，但二者区别还是很大的。蔡总介绍说，首先，3C卖场是一个有着严格规范的一体化体系，所有柜台都是自己的，不会外租给其他商户。同时，3C卖场的所有销售人员都是签约员工，公司有着员工全部的档案资料，无论从管理还是销售，都有据可依。此外，对于导购人员有着非常严格的考核及淘汰制度，像国美现在会定期对销售人员针对专业知识、服务态度、销售技巧、任务完成程度进行考核，并实行“末位淘汰制”。以此对员工的综合素质进行考量。

3C卖场之宏图三胞

反观电脑城，电脑城商户的素质参差不齐，很容易滋生一些不法商户。另外，电脑城的商户存在很大的流动性，一旦商户撤租，消费者就无法联系到商户，所购买的产品也就得不到应得的售后服务。而在3C卖场，不但没有经销商撤租的问题存在，就连厂商倒闭，3C卖场也可以延续其全套的售后服务。此前八亿时空电脑的退出，曾令很多消费者因没地方维修而犯难。而在3C卖场购买了该品牌电脑的消费者依然可以享受全系列的售后服务。这一点是电脑城很难做到的。

前辈向后辈取经 电脑城向3C靠拢

从国外市场现状分析来看，今后3C卖场会由专业卖场到专业服务的方向转变。而电脑城的销售渠道会逐渐减少，甚至像3C卖场的销售模式靠拢。

近期海龙、鼎好的“统一收银”计划，恰恰说明了这一点。但可以预见的是，这样的做法会遇到很大的阻力，这对于个体商户来说，增加了对现金流的限制，必然是一个坏消息。一位中关村海龙大厦的经销商对记者表示，中关村卖场区别于3C家电卖场的不同在于现款现收，消费者直接与商户交易，灵活、方便。 中关村电子产品利润已经很薄，如果在交易环节中卖场再插进来，对我们这些小经销商来说资金运转难度会增大。

无论是电脑城的管理制度的加强，还是厂商的对诚信经营的引导，甚至厂商主动让步给中关村的经销商留有足够的利润点，都是为了助力中关村能够早日走出现在这个怪圈，走向正规化。那么现在到了大家都需要改变的时候了。