孙平安徽 安华安徽安庆孙平:坚持到后天我们就是胜利的

“打造强势终端 实现业绩翻番”――7月22日上午,2009年安华卫浴第四届南区店长会议在佛山高明皇家银海酒店隆重举行。安华卫浴事业部总经理刘广仁、销售部王秀峰经理、市场部陈万春经理,以及来自全国各地的500多名精英店长参加了会议。

访谈时间:7月22日

访谈地点:银海国际酒店

访谈嘉宾:安华卫浴安徽安庆店长孙平

主持人:新浪乐居 夏楠楠

以下为访谈实录:

主持人:孙店长你好!先给我们介绍一下安华在安庆的市场情况吧。

孙平:安华在安庆市场的销量还是可以的,因为我们公司在安庆有两个店面,面积都比较大,支持的活动、力度都比较大,所以售前、售后、售中都能够配得上。

主持人:在当地市场有没有遇到一些什么样的困难?

孙平:肯定是有的,别的大的品牌竞争对手对安华销售的拦截。我们主要是从服务、从产品的质量上面去战胜他们。

主持人:很多的品牌在谈服务,我们自己的服务有那些与众不同呢?

孙平:我们能够做到免费测量、免费送货、免费安装,我们安庆的承诺是“五年质保、终生维护”,首先我们从服务上面感动他们,我们安华真诚的服务和优质的产品就是最好的保证。

主持人:讲到服务这都是我们跟客户已经接触过的后期要去做的,在前期怎么样跟客户达成这个沟通,怎么样让他去接受我们这个品牌?

孙平:我们正常的店面销售顾客会到店面来看产品,有意向的客户我们会跟踪到客户家,我们做到上门服务、主动出击。现在市场竞争比较激烈,许多品牌都能够做得到,肯定是有一个强有力的后盾、一个产品的质量、所有团队的支持。

主持人:昨晚你在上台演讲的时候您下面的一些团队给予了你比较大的支持和鼓励,怎么样去评价我们这个团队在我们这个市场上的配合?

孙平:我们安庆做得一直比较好的,因为我们团队是一个集体,我们这些员工都是老同事了,从进安华干到现在基本上最少都有2年以上了。大家时间配合得比较久,有的时候一个眼神、一个小的动作都能够领会到什么含义。我们在那边现在也是以团结为基础去促进大家的竞争,大家互相都有一种竞争团结进步的氛围。

主持人:从您的角度来讲您认为做导购是一个什么样的过程?

孙平:第一个是人员的接待到位,客户来了以后手脚都要跟上,眼勤、手勤、脚快各方面的配合都有关系。

主持人:刚刚讲到顾客到店里面来的情况有一个合作的过程,刘总也讲到,如果在没有客人到我们店里来的情况下我们又是怎样的分工?

孙平:没有客户到的时候我们也会主动到小区寻找客户,自己主动出击,把客户引到店面来,对产品进行跟踪服务,不会像以前的那种被动销售坐在店面等待客户,我们现在自己会主动出击。这一点可能大家都在做,同质化越来越强,对客户来讲,可能客户关心的是价格,我们主要地是想把他从价格的圈子里面引导到服务上面来,更加加重的是我们的服务还有我们的诚意,更重要的是让他理解安华的卫浴风格、卫浴理念,把他的那种思想转变到能够接受我们的安华,尽量发挥我们安华的优势,每个品牌肯定还是有特有的优势的。

我们有一句话,以前我们公司的老总教给我们的一句话“今天很残酷,明天会更加残酷,但是坚持到后天我们就是胜利的。”

主持人:在同类品牌当中我们怎么样以自己的努力把我们安华在市场上做得更好?卫浴品牌也挺多的,包括兄弟品牌也有几个一起在市场上抢份额。

孙平:一个是我们的服务,还有一个是安华产品的质量,还有广告宣传、推广各方面的作用。刚才讲的我们的兄弟品牌也比较多,而且他们相对比安华还要早一点进入市场,安华现在进入这个品牌想把安华打响的话可能不能根据他们的老路在他们后面去走,我觉得我们做安华的一个主要的特点就是尽量做出有安华特色的服务、安华特点的卖点,跟别人有区别的不同的,要找出他的特点。

主持人:像我们安华提出了“感动365服务”,您觉得这个“感动”主要是怎么样去执行他,让我们客户真的能够感受到我们的一些服务?

孙平:“感动365服务”这些东西应该不是非常特别的,但是只要你能够把它坚持下去做的话才能真正地感动他。第一个让客户去认知他,简单地说自己这个产品怎么好、这个怎么做,但是今天提了明天忘了别人记不住。我们的主题是“感动365”,你能够把这些落实到位3个环节、6个措施,5项承诺。“365”是一年的每一天,我们每一天都能够坚持做下来的话才能真正地感动客户。

主持人:最后请每个人用一句话展望一下安华在当地市场的情况吧?

孙平的同事们:希望安华在安庆做得更好,我希望安华的风尚馆开业之时我们公司的领导都能够去,安华明天更加灿烂,安华今年比去年业绩翻番,我以是安华人而骄傲,我希望安华的明天会更美好!