张良伦访谈 贝贝网创始人张良伦畅谈母婴品牌电商化
贝贝网创始人张良伦畅谈母婴品牌电商化
贝贝网是中国专业的母婴特卖网站,每天都有许多超低折扣的商品在此特卖,并且保证质量,全场包邮,是妈妈们采购的好帮手。
近日,贝贝网创始人兼CEO张良伦受邀《创业邦》杂志,出席"2014年中美创业新贵硅谷峰会暨2014创业邦年会"。在加利福尼亚大学伯克利分校和斯坦福大学分享了自己的创业心得。
张良伦表示,贝贝网能在短短半年内崛起的根本逻辑是,不断挖掘母婴消费者的个性化产品需求,并将这种个性化需求和供应商对优质渠道的需求直接对接,在为妈妈们提供高性价比产品的同时,帮助母婴品牌商完成电商转型。
贝贝网从今年4月份创办到现在,才经过了半年的发展。但是,在目前的中国母婴垂直领域,无论是用户数、销售额还是综合竞争力,都处于领先地位。这其中包含了很多有趣玩法:横向来说,贝贝网跟美国的Zulily不太一样,纵向来说,贝贝网又跟过去的垂直B2C不太一样。
Zulily是贝贝网在美国的同行,消费者在Zulily上购物后,一般需要 2周才能收到,但大家普遍都能接受。但如果把这种模式放在中国,成功的可能性微乎其微。中国的消费者已经被"惯"坏了,他们的对快递的要求的次日达,甚至当日达。如果一件产品需要他们等2周,大部分消费者都会选择取消订单,转向其他更快的平台购买。
贝贝网,最初是 72 小时内发货。尽管这在当时这是国内标配,但贝贝网还是收到了很多客户的抱怨。后来缩减到48 小时,但还是有很多客户嫌吐槽快递慢。最近,贝贝网正在尝试让供应商 24 小时内发货,但在张良伦看来,这还是解决不了根本问题。消费者要的是次日达,一般供应商会第 23 小时才发货。
但尽管如此,贝贝网还是在半年内做到了行业第一。这给了张良伦一个启发:即便你服务体验可能比消费者的预期要差一些,但这并不代表你没有竞争力,只要有某个点能让消费者认可接受就行。
张良伦认为,如果一个平台商品的性价比以及购物的总体体验,优于其他垂直平台,那么即便让消费者等一等,其实也没太大问题。所以,Zulily 比其他平台更便宜,慢几天可以接受,而贝贝网商品性价比更高、购物体验最流畅,比京东这样的平台慢一些,用户也能接受。
贝贝网能在半年内崛起,最核心的竞争力在于:贝贝网和品牌商之间并不是简单的产品与渠道的供销关系,而是一种一体化的合作关系。贝贝网为品牌商提供运营、营销、客服等一系列服务,供应商只需要集中精力做产品,然后做好产品的发货就可以了。这是目前贝贝网跟天猫聚美等平台一个很大区别,它的优势在于不会大量存货,能把平台和商家各自的优势发挥到最大化。
通过这种模式,贝贝网能直接将妈妈们的消费需求和品牌商的渠道需求对接起来,让效率和成本都得到最优。
贝贝网创始人张良伦畅谈母婴品牌电商化
目前贝贝网整合的多为二、三线供应商,这些品牌可能被京东、天猫、唯品会等忽视,比如来自浙江两个基地,一个是温州,做童鞋很厉害;另一个就是湖州,童装很厉害。
但这些人存在一个问题,就是这一波工厂老板不相信电商。因为曾经被伤得很惨,最早一批是被阿里给伤,加入天猫,拿到会员,订单就会滚滚而来,但后来发现没来;然后诚信通,只要开了这个诚信通,马上订单滚滚而来,后来发现也没来,玩了几次后,然后又碰到问题是开淘宝店,只要开了这个店,这个生意滚滚而来;但还没完,后来是做电商代运营,请人帮忙运营店铺,订单滚滚而来,但是很遗憾,钱给了,订单没来
但事实上,他们自身有一个很大的问题:把电商想得太浅。电商不是说在网上开个店就有生意,必须要有人把店铺的用户流量商品和运营玩好,才有可能卖得好。
所以贝贝网的这种模式能很大程度上免去品牌商对电商运营的烦恼。贝贝网的大部分供应商都是线下工厂供应商,他们只需要安排一两个人在仓库发货,就能做到一天卖近万个商品。
还有一点,就是消费者。母婴行业,其实本质上它并不是一个行业,而是一个更大的泛行业,包含童装、童鞋、玩具用品等诸多行业。传统意义来说,安全第一,品质第二,性价比第三,看上去很合理,但事实上,这三点谁排前谁排后是分行业来看的。
以奶粉为代表的用品行业,安全第一,品质第二,性价比第三,这是毫无疑问的,但是在服装行业,特别是6到12岁的服装,消费者们更加注重性价比,安全和品质虽然也很重要单不是他们最先考虑的。
这种需求的裂变,导致了中国到现在为止还没有真正出色的童装品牌。因为大家看中的点不一样,当消费者注重性价比时,其实他对品牌是没忠诚度的。杭州海关拿到的数据,中国母婴进口商品里 80%-90% 都是奶粉和纸尿裤,真正买小孩穿着的很少。
所以,贝贝网希望基于这种现象,提供一个解决方案。搭建一个母婴平台,让品牌商不需要做复杂的电商运营,也能实现大量的卖货,同时省掉层层的中间环节,将工厂的商品直接送到消费者手中,让注重性价比的消费者获得满足。
张良伦从一个简单的母婴行业,看到了更加复杂的电商前景。通过严格把控中间环节,实现低价与高质并存,满足妈妈们的需要。
