孙晓东赛车 观致汽车孙晓东:我不卖车 我卖的是态度
红车网长沙12月14日讯(时刻新闻记者 周宇广)12月中旬,2015长沙国际车展正如火如荼的进行着,天价豪车、美女车模、底价优惠……这是2015长沙车市的集体狂欢。此时此刻,在长沙河西岳麓山脚下,另一群人明显冷静一些——观致汽车执行副总裁孙晓东、首席技术官Bob Kruse一行潜入长沙,亲自陪同长沙地区的观致意向客户进行试驾,随后又与长沙的观致车主们进行座谈,听取车主们对于观致汽车的意见。
(麓山脚下,观致执行副总裁孙晓东【空调左侧】与CTO Bob Kruse跟长沙车主畅谈。)
这并不是观致汽车第一次给用户带来这么大的惊喜,事实上,长沙是2015年观致墨攻行动的最后一站。11日下午,麓山脚下,刚刚结束与车主们会谈的孙晓东和Bob Kruse又立即与长沙媒体们围坐一圈,“策”起了观致汽车的点点滴滴。
听取一线意见,着力三点打造有态度的好车
通过墨攻行动,孙晓东今年至少接触了四五十个观致车主,明年继续做下来的话,一年接触两三百人都有可能。孙晓东认为,“单个的客户样本同样具有价值,看了数据之后,真正接触用户时,会坚定我们的判断,单个样本会让我们有更好更直接的感受”。
而从技术层面来说,Bob表示:所有车主提出的意见反馈都有助于观致在未来设计出更好的产品。面对一些车主尖锐的问题,观致的管理层非常重视“他们把问题提到我们这里,还不解决,那还得了?”孙晓东补充到。
说到BMW,人们想到运动,说到奔驰,人们想到尊贵,说到日系,人们想到省油家用,但是提到观致时,似乎还没法去贴上一个明确的“标签”,观致一心造好车,但传递给消费者的信息比较模糊。经过梳理后,观致提出了它的核心诉求。孙晓东说:“我们希望消费者能感受到他开车跟别的不一样,有自己的态度和观点,车子本身又很好,既与众不同,又有很好的产品基础。再简单一点说,有态度的好车是观致,独立风格的精致轿车,就是观致。”
有了明确的目标后,发力的方向也显而易见了,孙晓东表示今后观致将通过三个方面的努力来将观致打造成一个有态度的品牌:①.通过有表现力的产品造型来表达态度,让人一看就是观致;②.跟消费者建立更加紧密的关系,比如像朋友那样陪客户试车,或者是跟车主面谈直视他们的意见,观致的逸云系统还能够与车主互动;③.
用工匠精神去打造精致的驾驶感受。让消费者感受到我们的产品,操控非常精准,做工很精致,设计用料等各方面都有工匠精神。
立志竞争国际大牌,逐步提升认知度
观致3刚上市时,是将大众速腾作为对标竞争对手的,对于一个初出茅庐的品牌来说,这是一着险棋。如果消费者不够了解的话,谁会买账?是否将车价调低一些销量会更好呢?对此,孙晓东有自己的想法:“观致存在的意义很重要,我们要跟国际大品牌竞争,如果把价格定得太低,反过来跟自主品牌竞争,没有必要,我们一定要保证自己在这个阵营里面,价格方面会再研究,但是我们一定要保持在阵营里。
”对于品牌号召力,观致也一直在努力,“去年12月份,我们的认知度是0%,7月份是3%,今年底我们的目标是做到10%,慢慢的往上提升就好。”孙晓东说。
然而在中国车市,购车客户有很大一部分是只认品牌的,他们对于自己需要什么样的车缺乏独立思考,更多的是跟随大众的选择。那么对于观致这样一个新品牌来说,应该怎样定位自身的目标客户呢?孙晓东认为,观致的目标客户是一类叫做“时代独立者”的人群,他们比较年轻,有独立的见解,并不是离经叛道,只是愿意表达自己的意见,他们希望通过独特的见解让他在群体里受到认同,而不仅是靠金钱、地位来炫耀自己,这类人就是观致想要抓住的人群。
观致不急于说服从众的群体,而是去潜移默化那些有见解,对车了解的人。孙晓东并不担心这样的市场战略会让观致成为一个小众品牌——“当你做到一定规模的时候,会慢慢失去独立的个性。如果你一直建立在独立个性上,一定会拥有一帮忠实的消费群体,但是不会满街都是。”
“不务正业”卖咖啡,只是想坐下来和你谈谈生活
不久以后,会有一家汽车厂商正儿八经的开起咖啡馆,孙晓东透露,观致咖啡(QorosCafe)的北京门店现在已经在装修中了。在观致咖啡,你要做的就是喝喝咖啡聊聊天,或许观致会将展车和概念车摆在咖啡馆内,静静等待着跟观致情投意合的主人。在观致咖啡,未来或许每周都会有创意活动,比方说在长沙这样一个偏爱槟榔的城市,“我们会搞一场槟榔品鉴会”孙晓东半开玩笑的说。
其实推出观致咖啡,也是观致提升自身知名度和影响力的一步棋。不久以后,在长沙的闹市街头,或许也会有一家观致咖啡惊艳登场。事实上,观致汽车在长沙的销量还不错,尤其是在12月,借长沙车展的东风,长沙本土经销商将销售目标瞄准了180台。孙晓东在年初上任后,经过一年时间推动,12月全国范围内观致汽车销量有望实现2000台的目标,达成年初的计划,全年销量比去年翻番。
12月,长沙地区观致汽车的销量几乎占据全国总销量的10%,孙晓东觉得除了经销商的功劳以外,还要归功于湖南人敢为人先的精神,他个人也比较喜欢长沙的热情和激情。在访谈现场,有媒体问孙晓东,陪客户试驾的过程中有没有卖出车子?孙晓东淡淡一笑:“我不卖车,我卖车那得亏啊,你想,客户一看你这么大个领导,那还不得趁机多要点儿优惠,我们多亏啊。”
