郭为郭江 慧聪网CEO郭江:B2B一定要做慢公司

“B2B与B2C不一样,B2B企业一定要熬得了寂寞,练得了内功,一定要做慢公司,浮燥是做不了B2B的。”在前不久举行的慧聪网20周年庆典上,CEO郭江表示。

慧聪网CEO郭江

资料显示,慧聪网诞生于1992年10月18日的中关村,到2012年正好20周年,是中国最早的企业商情信息服务公司,创始人郭凡生也被称为“中国分类广告之父”。2003年12月,慧聪在香港成功上市,成为中国最早上市的B2B企业。2008年,现任CEO郭江接任,在他的领导下,慧聪已拥有1600万注册企业会员,10万名付费企业会员,行业频道达到了40多个,员工总数超过3400人,一跃成为内贸B2B排名领先的电子商务企业。

“慧聪网注册用户超千万,付费的忠诚客户超过10万,做到这个级别,没有20年的积累是很难实现的。”郭江表示。

对慧聪来说,提注册千万收费十万,与现在诸多大型B2C企业动不动就提数千万甚至上亿客户相比,是不是显得太少?郭江笑言:“百度的付费客户只有三十多万,阿里巴巴的付费客户也只有六七十万,你能说百度和阿里不是大企业吗?”

郭江认为,B2B与B2C在客户群体上有极大差别,B2B客户多是企业,是“有限客户”,而B2C则是大众,是“海量客户”。企业对服务平台的选择比C类客户要谨慎、现实得多,所以B2B平台要想粘住客户,必须花大力气去研究企业需求,创新对企业真正有价值的产品,服务上也比B2C持更高的标准,“这也是B2B必须做慢功的重要原因之一。”

“10万付费用户是B2B平台的一个门槛,非常高的门槛,阿里用了足足6年时间才得以实现,慧聪网也用了6年。如果一个B2C企业用6年才到10万级别,恐怕早就死了。”

在郭江看来,B2B做慢功不仅仅表现在客户积累上,还在于资深员工的积累、销售模式的确立等方面。“慧聪20年,有一大批超过10年的钻石老员工,他们对慧聪企业文化一代一代的传承起到了重要作用。销售模式上也是,慧聪的销售模式很有特点,慧聪也被称为‘电子商务的黄埔军校’,同行业很多企业都派员工专程来学习,我们为中国电子商务培养输出了大量人才。销售上我们积攒了丰富的经验,这也是通过多少年的摸索才实现的,也是慢功的结果。”

在谈及当前B2C盛行的价格战、口水战以及“唯快不破”的理论时,郭江表示:“B2C追求速度,喜欢先开枪后瞄准。而B2B追求的是积淀,是客户积累,服务能力与品质积累,员工积累,经验积累,一定要先瞄准后开抢。和B2C相比,B2B必须是厚积薄发,必须做实力派。”

就像那句“放慢脚步,让灵魂跟上”所说的一样,郭江认为已经20年的慧聪网更加清楚自己需要做什么,没有必要把公司快速的推到30年去。“相较来说,我更在乎客户的续签率,续签率提高意味着客户的认可度提高,而客户的认可度比我们自己的发展速度将更加重要。”

慧聪20周年庆典仪式上,神州数码控股有限公司董事局主席郭为说了一句话:“B2B要做最好的自己”,郭江非常欣赏这句话,“如果说B2C需要的是掌声和灯光,那B2B更在意的就是在寂寞中不断前行。”