侯帅电商 酒类经销商转型?听听盛初侯帅是怎么说的!

今日上午,在成都希尔顿酒店召开了以"2016酒业经销商转型之道"为主题的论坛。盛初集团公司合伙人、平台总监侯帅围绕酒业经销商转型之道,分别从酒业经销商转型的方向、转型的策略以及转型的本质做了深入的讲演。

侯帅将目前酒业经销商归为三类,一类经销商依靠金融手段支持运营,另一种经销商在相对运营比较稳定的时候,通过自己的现金流在支持,而第三种经销商则是通过自身现有的产品,并且在不断加快现有的产品予以支持运营。

经销商转型的方向

侯帅表示,无论酒业经销商规模多大,但整个中国酒水行业是大商小超的格局,而厂家依然起绝对的领导地位。所以,能够按照行业主导方向,即厂家的方向去做,一般来说都发展很快。反过来说,如果方向是反的,可能就很困难。

数据显示,近两年只要做到5个亿以上的经销商,大部分都是跟茅台、五粮液、剑南春合作的企业,规模在1个亿到5个亿经销商都是跟洋河、郎酒、老白干等这样的企业有关系,而做到5000万以上的经销商大多是在跟二线或者三线酒企品牌合作。所以,经销商跟有实力的厂家合作发展可能就很快,而这也就要求经销商到底去选择与什么样的品牌在一起做。

侯帅认为,经销商转型应从以下四方面入手。

1)、与厂家站在一起。2016年不管是提价也好,控货也好,这个过程中如果能够把价格体系在今年控制的更好,那今年企业肯定有很大的提升,经销商也一样。所以围绕价格体系去做,对于厂家和经销商而言,其在一起配合方能产生更好的效果。

2)、与时代在一起。白酒行业利润率达40%、50%、60%的时代已经过去,而今年如果利润率能做到20%可能就已经非常理想。其实,很多经销商的利润是10%,还有很多人年底完成返利才有利润,完不成任务都没有。

现在的时代正在发生变化,现在的时代就是大单品和薄利的时代。基于这样的时代,就意味着经销商降低利润率,也意味着经销商要把精力放到主要的产品,而目前主要模式就是依靠在产品体系里选择一个最有可能成为大单品,且集中精力围绕它去做,这可能是未来很长时间的模式。

3)、与社会站在一起。互联网和金融。现在所有的传统产业都在发生变化,酒业也不例外,但是如何更好的利用互联网的工具和金融工具,那是未来一个重要的方向。全国各个地方的经销商发展的程度和环境不一样,但是在这个过程中要更多的运用金融工具,去谋求更大的资本收入。

互联网工具很多,但是互联网最大的改变是获取信息,以前信息不对称,可能有些信息我了解你不了解。但是现在大家获取信息的速度都很快。在这个过程里更快的用互联网工具去把握信息,这对经销商来说是更加有现实意义的。说到B2B、B2C当然如果经销商做到非常熟,是可以融入的。

4)、与品类、年轻化站在一起。酒业品类的多元化发展趋势现在变得越来越快,无论是白酒、红酒、黄酒、保健酒,甚至是"健康白酒",整个多品类的发展形式是明显的。一个方面是原来的消费者的消费需求非常单一,而目前消费者的消费需求变得更加多元,这当中年轻人消费现在越来越变成主力。所以,多品类和年轻化是酒业发展的一个方向。

经销商转型策略

上述是经销商转型的方向,围绕这个方向该采取什么样的策略。对于不同的经销商而言,其转型策略也有很大的不同。对此,侯帅表示应从以下五点着手。

1)、以渠道为核心的产品互补。每个经销商都有自己擅长的领域,在你现有的渠道优势的情况下寻找跟渠道最匹配的产品。

2)、以产品为核心的渠道合力。有些"品牌化下进口酒趋势"可能做这个品牌一开始只是做一个渠道,未来产品逐渐加强,形成渠道行业。

3)、以品牌为核心的持续经营。经销商第一步首先是在单一渠道情况下变成多渠道,第二步是在核心渠道情况下变成产品更加丰富。完成了这两步之后基本就完成了一个区域强势经销商的基本诉求,那第三步经销商就应以品牌为核心持续经营。

在这个过程中经销商一般处在两端。一端把品牌做的更强,一端把自己实力做的更强。这个里面话语权依赖于这个方面的能力,所以要以品牌为核心,变得持续经营。

4)、以品类为核心的品类互补。对于新品类来说,未来发展是消费端的需求,应以消费者的诉求为主,而这个过程对经销商来说是做运营模式的创新。以前说新品要去挖掘精准的定位,现在来看无论是互联网还是很多新的工具,这都给经销商提供了一种可能性,就是小品类的发展方式。

当然这种发展方式包括社群,而现在只是刚刚开始。比如一年做黄酒做不了多少,对这个行业没有变化,但是它会给我们提出一个可能性,如果在这个过程里我们精准的找到了消费者,那可以通过更加精准的营销方法获得品牌的成功。所以在这个过程中强调品类互补。

5)、互联网 。对于经销商来说有现实意义的就是B2B、B2C的过程已经没了。实际从去年1月份,电商都已经被瓜分完毕了,B2C这个领域已经基本没戏了,B2B还很热,这个过程中还有很多机会。

经销商转型的本质

侯帅认为,经销商转型的本质实际是把经销商原来强势的地方发挥到极致,这是唯一的目标,而这个目标是酒业价格实现真正的价值。这个转型有的时候可能是坚持,对于大部分经销商来说,其潜力并没有完全做到极致,还有很大的挖掘方面。

比如说问现在的经销商,你现在的终端,一个市场的终端比如有一千家,这一千家真的有非常详尽的数据,非常清晰的坐标吗?每个终端的情况你真的非常了解吗?这里边20%、30%的大小终端能分清楚吗?实际做不了那么细。

所以,在这个里面把你的终端真正做到极致。每个终端怎么跟他合作,每个终端做到什么程度,应该不断提升终端的满意度。那终端是不是做的足够强?核心消费者是不是真正抓在了自己手里?团队是不是愿意跟老板一起把这个事情做大?真正的经销商做到最后,如果这几个因素能去做到,那经销商真正就强了,转型是自然而然的过程。

所以在这个过程里,所谓经销商转型的核心实际是要把自己最强的那快板做到极致,那快板比你想象的高度要很高。无论是团队还是终端,还是对于核心消费者的挖掘,这三个点,所有的经销商在2016年要不断去想怎么把它做的更深、更好,这是转型的方向之一。