协和肖勇 和广汽肖勇谈谈传祺的事
在广汽集团的产业结构中,广汽乘用车公司是极其重要的一环,他承载着广汽集团自主车型的发展希望。可以不夸张地说,广汽乘用车公司的成败直接决定着广汽集团在自主研发的成败。肖勇,在担任广汽乘用车公司总经理助理、销售部部长前,做了17年采购工作,这样丰富的实践经历让他说的话也显得不浮夸,对产品的理解也更深入、更有底气。难得面对面地交流,肖勇向我们述说了他眼中的产品、市场和未来。
关于发展
四年的发展,传祺走的路并不算快,GA5、GS5、GA3在这四年里陆续上市。销量从2011年的1.7万台到2012年3.3万台再到2013年8万台目标。这样的发展称不上飞速,只能算做稳步。肖勇说,今年1-10月份,传祺的销量已超过6万辆,2013年完成8万台的销售目标基本没有问题。
在发展上,传祺从不追求跨越式的增长,打基础是传祺最先要做的事。在传祺的销售中,有30%左右的客户是通过用户转介率完成的。这个份额别说自主品牌,就是国内主流的合资品牌都很难达到,这就是用户口碑。四年来,传祺通过三款车的销售,营建了非常好的市场口碑,这会为传祺未来的发展打下坚实基础。
【广汽传祺在2013年J.D.power亚太公司发布的中国新车质量研究报告中排名居自主品牌车型首位】
对于市场口碑,销售提出了一个公式:品牌力=销量×美誉度。销售量决定了品牌的广度,美誉度决定了品牌的深度。二者缺一不可。而美誉度的创建则来自于良好的产品质量。在2013年J.D.power亚太公司发布的2013年中国新车质量研究报告中,广汽传祺的100辆车问题数为97,位列所有品牌第15位,在所有自主品牌中质量最稳定,也超过了很多合资品牌。
自主品牌排名第二的是荣威,问题数为113。这份报告也是对传祺一直以来强调质量至上的一次高度认可。
广汽传祺目前的产能非常有限,生产线全开,一个月的极限产能只有9000台,GS5成为销售大头,每月的销量超过5000台,这决定了GA5和新上市的GA3的供应都极其有限。产能的限制也使得GA3在销量上受到一些影响。肖勇表示,这种情况在明年会得到很大缓解,随着生产线的改造和扩张,明年广汽乘用的产能会达到12000台,那时GA3的市场销量也将可能提升至5000台每月。
关于对手
在访谈中,新车评网提到了市场上的凌派现象。产能受限只是客观原因,GA3上市后2000辆到3000辆到5000辆的增长始终不具有爆发性。今年上市的凌派在第一个月就斩获了15000台以上的销售量,在后面几个月里,也保持着15000台左右的高销量。
肖勇认为,一个产品在市场上大获成功有其偶然原因和必然原因,这也是做销售的人一直在研究的问题,凌派很有代表性,他们恰巧击中了市场空白处,从而大获成功。凌派击中的恰巧是12-13万的一个潜在空白市场,在这个市场上,和它产品力相近的车型都比它贵一些,而其它价格与它有竞争力的车型多为自主品牌车型,或者品牌号召力远不及本田的车型,这决定了凌派在市场上的爆发性销售。
不过产品能否持续热销,质量是最关键的因素。只有通过质量来说服市场才可以保证一款车的持续增长。
在肖勇看来,一款车从研发到上市,能否成功击中市场空白处,将是这款车能否实现爆发性销售的关键,这也就是销售常讲的在红海中找蓝海,在蓝海中找深蓝。找到深蓝,你的产品基本已成功了一半。
关于质量
产能扩张是广汽乘用车目前正在做的一件事,但质量的严控依然是肖勇认为的重中之重。到明年8月,广汽乘用车公司将完成二期工程改造 ,产能将会扩充至每年20万辆的规模。在产品质量方面,肖勇坚信传祺正在给市场提供着同级中质量最好、配置最好的车型,这点也是以后传祺车所贯穿的理念。
以传祺GA3为例,在这个级别上,它是唯一提供四轮独立、多连杆悬挂的车型,它配备的博世系统也是最新的9.1版本,GA3的后排空间设计也在同级车中值得称道。
肖勇说,提升销售量,首先得对自己的产品有信心,为市场提供最好的产品,他对自己的产品有信心,也对未来的发展充满信心。
