张慧敏:有特色就没有“休眠期”

烟草在线专稿 节气已进入小暑,天气非常炎热,滚滚热浪让许多消费者“宅”在家里闭门不出,街道上的行人稀少。不少零售户都在感叹夏天的生意太难做,卷烟销售又进入了“休眠期”。然而,吴桥县城有一家店铺的生意却红红火火,门庭若市。同是经营烟酒副食的店铺,这家店老板究竟有什么秘诀呢?这家店铺的店主名叫张慧敏,今年四十多岁,她家的惠民烟酒副食店位于县城的西侧,地理位置一般。附近有一所镇医院、一所小学及幼儿园。张慧敏的店铺不大,只有40多平方米,但店铺看上去简朴大方,宽敞明亮,所经营的名烟名酒、百货、文具、小家电等整齐合理地摆放着。当我问及她有什么秘诀能让生意在炎热天气依然这么红火时,张慧敏笑着递给我一杯散发着芳香的茉莉花茶,娓娓道出了她在夏季“休眠期”亦能让生意旺盛的成功做法。

肯下功夫 让店铺与众不同

2008年,张慧敏下岗后,为了维持生计,她把自家临街的两间平房改造成了40多平方米的小店,经营日用杂货和卷烟。刚开始时,店铺的生意很不错,每月能有两三千元的收入。但随着县城的不断发展开发,相隔不足1公里的县城中心接连开了信发商厦、华圳超市两家大型超市,张慧敏的店铺周边新建的几个小区也有不少社区超市开业,张慧敏的生意逐渐冷清下来,有时,每月的收入还不足一千元。这让张慧敏心里不免有些着急,她经常紧锁眉头,苦想对策。

一天下午,张慧敏去镇政府机关送货,路过县城中心新华小学附近的一家蛋糕店时,远远地看见一群放了学的孩子们手拿着花花绿绿的宣传单在店门口排队。原来,这家蛋糕房做了广告:手持一份本店发放的宣传单来店里,可以领取一个新品南瓜饼。有个和张慧敏熟识的妇女领着孩子在店里买了一大包各式各样的蛋糕和南瓜饼。她告诉张慧敏:孩子们为了领到一块小小的南瓜饼,每天都睁大了眼睛到处拾捡蛋糕店的宣传单,这让许多家长都觉着不好意思了,家里条件再不好,给孩子买蛋糕的钱终究还是有的。

这件事让张慧敏陷入了思考。在县城里,店铺搞促销活动发放宣传单的非常普遍,但回收宣传单,凭宣传单领取实物的店铺并不多见,这就是店铺经营的特色。如果所有店铺的经营方法都是一样的,为什么顾客非选你的店铺不可?所以,店铺的与众不同,是吸引顾客的最有力的手段,比如店面装潢设计上采用与别家不同的配色设计;宣传单派发采用不一样的形式等,都是小店独特的经营理念的体现。

想想自家店铺,自开业至今,连店里的商品布局几乎都没有变过,何谈经营的新意与特色?于是,张慧敏决定先对店铺进行改造升级。打定主意后,张慧敏开始积极主动地参加烟草公司开展的培训,认真收集报刊上刊登的现代卷烟零售终端建设的相关内容,边学习借鉴,边构思自己店面的改造计划。今年五月底,张慧敏花了1500元重新制作了一组卷烟柜台,并在烟草公司经理刘经理的指导和帮助下,对店铺整个店面的货架及商品进行了重新规划和摆放,把一些重点卷烟品牌的广告画张贴在了墙上,店门口安装了灯箱,改造后,整个店面焕然一新。

张慧敏还花了3000多元在店里安装了空调和电扇。张慧敏说:“夏季里持续的高温,会让人们感到烦躁和疲惫,大家都不愿意头顶烈日上街,那么,怎样才能把那些‘宅’在家里的消费者吸引到店里来呢?我认为,店铺的凉爽舒适就是吸引顾客的一个特色。”果不出张慧敏所料,今年夏天,作为周边唯一一个安装降温设备的店铺,张慧敏的小店人气最旺。周围小区的新老顾客,都喜欢到她的店里购物,买完东西都不急着走,而是聚在她的店里抽烟、聊天。张慧敏则趁机请他们品吸新品卷烟,沟通、增进感情。”她接着说:“店里安装空调虽有投资,但也只是一次性投资,而受益是长远的,一些零售商户认为夏季是淡季,再好的环境也不可能提升经营业绩,因而不愿投资安装降温设备。其实这种想法是错误的。为消费者营造与众不同的清凉舒适的购物环境,才能聚拢人气,打造出旺铺。”

打足精神 让真诚留住顾客

正值夏季,令人烦躁不安的高温,疲软的市场,很容易让零售户产生倦怠的情绪和心理。特别是在中午,一个人守店,总会觉得浑身酸懒乏力,不愿和那些爱“磨叽”的顾客多说一句话。有件事让张慧敏体会很深:六月中旬的一天中午,张慧敏正坐在店门口打盹,这时,进来一个陌生的中年人,张慧敏随口问了一句:“你要买点啥?”对方回答说:“我先看看。”张慧敏的店铺邻近镇医院,平时,店里经常会来一些在医院陪床的出来闲逛的人,由于当时天气闷热,那个中年人看起来也不像购物的,张慧敏也就没有站起来,也没再理会那个人。那中年人在烟柜旁站了一会儿,然后径直离开了。令张慧敏没有想到的是,这位顾客其实是个“大买家”。他在对面的烟酒店里一下子购买了5条“泰山(好客)”和一箱五粮液。后来得知,这位中年人有一个住院的亲戚要转院到北京找专家就诊,他买些名烟名酒准备请客送礼用。因为倦怠心理,服务不周,错失了生意。懊悔之余,也让张慧敏明白了一个道理,那就是无论何时,对顾客的热情服务不能丢,服务质量不能减,更不能因酷暑难耐改变情绪。要时刻提起十二分的精神,为每一个进店来的顾客提供热情、周到、真诚的服务。

勤于动脑 让服务形式多样

夏季天长夜短。经过观察,张慧敏发现,店铺在夏季的销售时段比较集中,一天中商品交易主要集中在上午10点以前以及晚上6-9点之间。特别是在晚上,此时的天气较为凉爽,附近的居民们都喜欢结伴出来逛街。有的店铺老板对领着孩子进店来的顾客非常反感,因为这样的顾客往往买不了多少东西,而随身带着的孩子东摸西看,乱翻乱动商品,更是让人劳神。与其他店铺老板不同,为了挖掘潜力,扩大销售,今年夏季,张慧敏在店门口搭了一个能够折叠的伞蓬,为顾客遮风挡雨,还在店铺门口放些儿童玩具供孩子们玩耍,再摆上几张小板凳,给大人们坐着歇息。孩子们玩累了,就会嚷着要买冷饮、饮料、小食品;大人们坐久了,也会买瓶矿泉水喝,买盒卷烟抽。就这样,张慧敏店门口这些普普通通的物件,为她的店铺聚集了人气,增加了额外收入。另外,店铺除了代收水电费、代缴手机费,代收寄书信等增值服务,张慧敏还增添了送货上门的服务。不论天气多么闷热,只要是顾客一个电话,哪怕是一包盐、一盒烟、一瓶啤酒,张慧敏也会把货物送到顾客家中。通过这些措施,张慧敏店里烟酒、食品、饮料及日常生活用品的销量有了很大的提升。

精心推介 让新品秀出“亮点”

进入七月份,孩子们放了暑假。不用每天忙着接送孩子,家长们也就有了时间过一过自己的“慢生活”。晚上,大家喜欢聚在张慧敏的店铺门口下棋、打扑克、聊天。在张慧敏看来,这正是推介卷烟新品的好时机。不久前,烟草公司经理刘经理向她推荐了一款卷烟新品“泰山(青秀)”,当时,张慧敏看到其他店铺的老板唯恐卖不出去都没有进货,,她也不敢盲目购进,只是抱着试一试的态度,只购进了两条“泰山(青秀)”。

“泰山(青秀)”卷烟包装设计清秀典雅,往烟柜一摆,非常显眼,加之张慧敏认真阅读过宣传彩页,对“泰山(青秀)”的主要特色有了一定的了解,向顾客介绍起来非常准确熟练,一点儿也不费劲,张慧敏主动邀请一些顾客品吸,在品吸的同时,她还准备了一些小礼物,比如一个打火机,一支圆珠笔等,赠给购买新品卷烟的顾客。大家很快对“泰山(青秀)”产生了兴趣并赞誉有加,很多顾客在第一次购买“泰山(青秀)”之后,都陆续再次进行购买。“泰山(青秀)”很快在张慧敏的店里打开市场。

张慧敏说:“没有淡季的市场,只有淡季的思想。在容易产生倦怠消极情绪的夏季,更应打足精神,思考出属于自己的独特的经营方法,只要小店能够做到不落俗套,拥有自己的特色,就一定会顾客盈门,店铺经营就不会有‘休眠期’。”