杜云生绝对成交话术

杜云生绝对成交话术 绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则 ——学会绝对成交 万贯家财不如一技在身——成交实现梦想 只有卖的出去才是好产品!销售=收入 成交(产品、人才、顾客) 把话说出去~把钱收回来 ——成交你的顾客 先绝对成交自己,再绝对成交别人!

——自己是这世界最难推销(重要)的顾客 很相信自己产品——销售(好产品自己先买单!—大众品) 不相信自己产品——欺骗 信心决定成交!免费无成交~ 1产品推销给自己——把○ 2自己推销给自己(爱自己:我是昂贵的,值得的) 把○ 要别人想自己,首先要相信自己 稳定——永远的低收入 不稳定——既有不稳定的低,又有不稳定的高!

销售是世界上最有保障的工作 ,永远不下岗!

有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃! 景气———普通员工、销售员 不景气———销售员 销售是核心部门/员工 拒绝=成功!(拒绝乃成交之母)销售=收入!! 拒绝多——成交量大——认同大——成交率高!

这世界没有100%的人赞同或者100%的反对 听到NO,应该高兴,离下一个YES就不远了! 不断拒绝,不断收获,再最后一次全部付清!! 真正的销售是给别人机会帮助别人!

物超所值—今天付出的钱,会在明天带来更多 的回报 这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的 成交是双方平等的 每个人都是推销员 分手就是少了一个不爱你的人!,而她缺少了一个爱他的人,谁的损失大? ——遵守销售程序,满足顾客心理—— 【销售程序】: 一)做好准备——建立大顾客档案 没有准备就是准备失败,没有计划就是计划失败 思想准备 精神准备 体力准备 产品知识准备 了解顾客(重要) 为结果做准备—我要的结果是什么? 我的底线是什么? 顾客抗拒点是什么? 如何解除抗拒点? 我该如何成交? ——大家各自的到想要的成果~双赢!

二)调整情绪(让情绪达到巅峰状态) 模仿顾客的优点(切勿模仿缺点)抓住正确时机,模仿对方,别让对方察觉 想象力×逼真=事实 想假装后成真——用心理影响身体,才能使得身体来影响 心理 假装(模仿)自信才能真正自信——假装成功的行为模式 成功的结果 *三)建立信赖感 5 ○第一印象(重要)永远没有第二次的机会!

重视自己形象(穿着占90%)—做什么像什么——最短时间建立信任感! 为胜利而穿着,为成功而打扮 如果不信任谈那么多有什么用?如果我信任你,谈那么多干什么? 无论使用多少方法,若无法取得顾客的信任,一切方法皆没有效果 全世界每个人都是在以貌取人!

每个人都认为自己作重要——1倾听, 2捧杀——被重视,不断认同对方 ○ ○ 倾听就认认真真,心无旁贷的倾听,要让别人信任你,你得重视人家 赞美的力量!

真诚!(真实的语言) 肢体语言(竖拇指) 亲和力——产生信任感; 3模仿顾客,模仿情绪,进入对方的情绪状态!投其所好!! ○ ——每个人都喜欢像自己的人 Like——喜欢即相像 时间:80%建立信任感20%成交 不是你不好,而是你和他不像 行为科学(客户分类)——快速建立信任感: 1.

视觉型 2.听觉型 3.感觉型 4成为行业、产品的专家 ○ *6 ○顾客见证,名人(企业)见证(老顾客说的一句话胜过自己说一百遍) 所有人自己说出来会打折扣——越说越错!

多拿相片说话,客户案例说话!! 四)提出问题(找出顾客的问题、需求、渴望) 问题是需求的前身,是问出来的!

问题决定需求 产品不只是产品,而是问题的解决方案,给客户解决问题来的! 顾客基于问题而作决定!痛 决定 每个都有问题而不解决,人不解决小问题,解决大问题~问题越大需求越高,价 格越高! 五)塑造产品价值,物以稀为贵,差异性(提炼卖点,唯一性) 价值大于价格——买(具体利益、好处) 价值小于价格——不买 全世界最好卖的东西是钱~将产品的利益换算成钱!

——值得!! 六)分析竞争对手 了解竞争对手(弱点,勿批评,体现差异化) 强调自身优点,提醒勿批评对手弱点~ *拿出对手曾经客户转到自己的案例,顾客见证信——制作分析表(顾客看) 七)解除顾客抗拒 有抗拒是好事!

嫌货才是买货人~越嫌越想买!! 销售收入——解除顾客抗拒 能解除顾客抗拒才能挣大钱!

! 1提出抗拒前:先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来! 解决抗拒:○ 让其无法提出抗拒点 (打预防针)——好用!~化劣势为优势!! 2提出抗拒后:见招拆招——解释·被动 ○ Eg:(一)断货 顾客:“你缺货所以我不买,等你到货再找我” 销售:“我们的产品早就畅销一通了,你现在要都没有(缺货严重)” “正是因为它品质优良,价格合理~所以,才会供不应求” “你趁现在下定金,等货一到立马给你发去” “等货到了,你再来买,货一定没了” 讲顾客不买的原因转变成该买的理由!

(二)嫌贵 销售:“我们公司多年前就面临一个抉择,我们可以用最低成本制造产品,让它勉 强过得 去,我们也可以额外投入研究经 费,让效果达到最好的程度” “最后,我们决定宁可一时为价格解释,也不要一辈子为品质道歉” “顾客只是现在在乎价格,但是他长期在乎的是价值” 也就是说:“顾客买的时候在乎价格,买回去就是在乎价值了” “我们觉得宁可顾客买最好的,而且是贵一点点,但从长期来说,分摊到每 次使用的成本,反而是最低的~以免到头来,顾客为次级品付出更昂贵的代价!

” (三)借口·烟雾弹~骗子~虚假抗拒点——套出真相 八)成交——听真话,将真相 前面环节 顺利——自然发生,无需特别技巧 不顺利——重新构建信任,解除抗拒 eg:价格贵 品质·服务·价格——产品评估三标准 (最高)(最优)(最低) “多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客” “我们都听说过过好货不便宜,便宜没好货~是吗?” “我们向你收取你的利润,是服务你一辈子必须要有的服务费” “如果别人把这种费用都让步,不要挣这个钱,没有钱服务你” “这种生意我不敢做,因为你会骂我的” “我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处,以上三点,你哪样是你 愿意放弃的呢?” ?? “还是买好东西付出应该的价格,对你比较有保障” “以免以后你要为次级品付出高昂的代价” 九)售后服务 1了解顾客抱怨——抱歉,打折,免单 ○ 有抱怨是好事——还有戏,可以让其重新满意 不躲不怕主动了解 不抱怨的顾客害人~不讲问题,嘴巴不抱怨,用脚投票 满意顾客未必会说,不满意会到处说 好事不出门,回事传千里 2解除顾客抱怨——圆满解决70% ○ 当场解决95% 3了解顾客需求——回馈,改进,超远现状 ○ 4满足顾客需求(永远给顾客占便宜) ○ 给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望 好的服务不花钱,花心——创造惊叹号!

*有打折提前知会顾客,失去小利益,获得顾客长期信赖 十)要求让顾客转介绍 口碑转介绍——延伸事业体 成交成功/失败皆可要求 绝对成交·【实战篇】 ——问对问题挣大钱 一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段) 让顾客自己下决定(不喜欢被逼迫)——销售问题,即销售问题的解决方案 顾问式销售(非传统、非高压式销售)施乐公司首创——站在顾客立场,为客户解 决问题!

世界五百强(IBM,微软等所倡导应用) 顾客心理的八个阶段:(1)满足阶段 (2)认知阶段 (3)决定阶段 — 1)灾难性事件 Suffer 2)小问题累积 销售需要 扩大痛苦 (4)衡量需求 (5)明确定义(不做顾客会后悔) 【顾客心理】 找问题—就是寻找病症,对症下药!

(6)评估阶段(顾客寻找最适合卖家) 段 (8)后悔阶段(可能) 二、问出顾客的问题(需求&渴望) 顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定(只相信自己讲的话) 顾客不喜欢被灌输,不喜欢被命令~(设计好问题) 75%顾客讲 25%自己讲——适当闭嘴 销售不是产品讲解员 大师级的沟通高手都是用问的!

(意译转述) 三、发问技巧 背景探测—扩大问题(需求)“如何,怎样?...” 提出开放式问题(答案有无限可能性) 真正的销售~开放式问题多~更重要 让顾客畅不断陈述他的观点,畅所欲言对你有利!

(7)顾客选择阶 “如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险,你愿意尝试吗?” “问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案,你会选择么?”要解决问题 “假如今天就有这个方案你会要吗?”方案可供选择 “假如这个方案是我推荐的,你会选择和我合作吗?”取 得信赖 “假如我能解决这些问题,你会愿意合作吗?” 介绍产品/服务—Eg:销售培训(产品特色) 1.

老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是” 2.结果为导向~多少时间看到效果(如果无效本公司愿意承担一切,包括退款, 包括无条件再为 贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题,可 以达到最好效果,并且无风险~毕竟,你说过效果对你很重要是不是呢?哈 哈)无费用风险——让顾客说“是” 3.

收费是同行中性价比最高的(付费的情况下付最优惠的价格,而且是依据你 成长的效果~额外 在增加我们的收费~换句话说(也就是说):没风险而且 省钱,降低成本);——。

。。 ——介绍产品特点~转变为对贵公司的好处! 卖结果,不卖成分;讲好处,不讲过程—直达本质 4 同行排名前三~业务增长速度最快~也就是说,拟聘请我们公司所得到的效果 绝对是同行中最 好的,毕竟您说过你要的是有信誉度的培训公司~您说是不 是呢?——让顾客说“是” 5.

最后~我们事前提供试讲,事后提供培训~也就是说:您的效果(服务)能得 到保证~ 毕竟您说过,这个对您很重要是不是呢?——让顾客说“是” “毕竟你说过”——询问需求,明确定义,产品介绍(依据顾客要求特点特色来 整理) —塑造产品价值 “顾客先生这是您要的培训方案吗?”—是 —不是(顾客自打嘴巴) “那可见得,你还有一些需求你还没有告诉我,请告诉我你最大的需求还有哪 些?可以吗?” 是是是是~你还有别的问题吗?没有——成交 ——尊重顾客,有问题还是有问题,该有还是有 您可现在有问题~也不要以后冒出问题~现在有问题,就立即解决!

(主动挖 掘) 开放式问题—挖需求(更重要)了解顾客心理,搜集情报,了解需求,探测 问题 (更重要) 封闭式问题—锁定成交!确认承诺,保证你听懂了 限制回答答案 开放式问题问的越多,足够了解了~封闭式问题跟精准(就是为了获得顾客承诺 YES) ——先确定肯定答复~再问!

!小 YES 大 YES (问到) 【成交四问】 Eg:1.“你要不要解决问题?” ——要:2.

“你想不想听解决方案?” 不要:“您刚才说要解决问题,现在有不想听方法~我想你大概还是没有决 定要解决问题,你能告诉我,是什么原因使你还没有下决心吗?” 3.“今天就有这个方案你会要吗?” 4.

“能和我合作吗?” 四、找出问题( 问题 需求 渴望) 流程—顾客是基于问题做决定,而不是需求!问题越大,需求要高,解决方案价格 越高! 模式—(1)说出不可抗拒的事实 (2)事实演变成问题 (3)提出开放式问题 (让其思考问题关系) Eg:复印机 1.

“一家公司的文件代表一个公司的品质,至少在公司中的心目中是这么觉 得,对不对呢?众所皆知,一家公司的文件呈现在顾客面前,会代表公司在顾客的 心目中的品质和地位,你说是不是呢?” 2.

“据我所知,很多公司他们列印出来的文件都不能反映他们做事的品质,以 至于顾客对他们的感觉是有偏差的,你说是不是呢?” —事实背后的隐藏 的问题(文件质量问题印象企业形象)” 3.

“您是如何避免顾客对您公司的印象品质打折扣的呢? 您是如何确保贵公司 列印出来的文件都能够保证贵公司最高的服务和做事品质”将问题种在头脑里面 五.扩大问题的三个步骤 (1)提出问题(2)煽动问题(3)解决问题 ——业绩 利润 股东 公司(竞争对手) 问题问不问,都会发生——好销售—预防胜于治疗{补救} 个人前途 六.

针对已购买过此类产品的顾客发问 (1)问出需求 1.

目前拥有的产品是什么? ——什么东西 2.最喜欢现在产品的几点?——有什么好 3.为什么喜欢的原因? ——为什么好 4.希望未来的产品的优点?目前产品需要哪些改进?——怎样更好 每一个人没有完全满意的,总有一点不满意 (2)问出决定权 “除了你还有谁有决定权?” (3) 满足需求 “如果现在有~~满足你的这些要求,你愿意接受吗?” 心动点——问听看(触碰渴望) 七.

解决顾客的抗拒点 ——轻松化解顾客抗拒 收入来自顾客的抗拒,有抗拒就有兴趣,想成交 嫌货才是买货人 (一)解除抗拒的程序、步骤 1、预先框视(画饼,洗脑) ——先入为主,打预防针~在批判的地方伏击 2、重新款式 年龄——轻:好:快速成功的捷径、秘诀;坏:没经验毛头小孩 ——长:好:经验丰富;阅历充实 坏:老气,没活力,思想古板 *3、化缺点为优点 有抗拒很正常 嘴上无毛,办事不牢——老就是资本!

“世界上有两种人:成功者和失败者;(该向谁学习?)成功者又分两种:年 长的成功者和年轻的成功者;年长的人提供的是慢慢成功的方法(eg:50 岁的人 花 30 年成功,只能给你分享 30 年成功的模式;20 岁的人想 30 岁亿万富翁,告诉 我马上行动~突破自己外在年龄条件的限制,激发潜力,快速成功,值得学习)” // 年老推销:30 年的经验一天就传授给你~姜还是老的辣 不买的原因就是购买的理由 最贵的课程已经把最优的人脉过滤出来,因为做好的产品与价格是相符的, 因为最好的产品第一次买对了,反而节省了更多的冤枉钱,不用为廉价再付出昂贵 的代价 夸奖自己的缺点 课程是节省时间最好的方法,用更短时间挣更多的钱~现在忙是为了以后不用 忙 争锋相对难以解决抗拒 好货不便宜,便宜没好货 宁可一阵子为价格解释,不为一辈子向品质道歉 能面对拒绝,解决抗拒的人~才能挣更多的钱 顾客有反对意见:——《合气道》 1)感谢他的意见(认可) 2)尊重你的意见 3)同时,(切忌用“但是”)反转过来 eg:“同时,我有一点不同的意见,你想听听吗?”“同时,这一点是不是也代表 一些好处呢?” “对,这就是我来找你的原因” ——这是不是你唯一的问题~我解决你问题了吗? 4、排除顾客所有的问题,锁定唯一的抗拒点(真是、唯一) 1.

有抗拒,先检查真假! “价格是你今天不买的唯一理由吗?除了价格之外就没有别的原因了吗?” 回答:是是——“那就是说要不是价格问题,你就会买是吗?”/假如我能解答你 的问题/假如我能解决这个问题~你会买吗?” “要是我能向你解释价格原因,你还应该向我们买也值得是吗?” 每个人购物的时候都以三件事来评估:最好的品质,最优的服务,最便宜的价格— —三最~哪样是愿意放弃的呢? 挣取的利润是为了长期服务你的!

【杜诗九首】 应对借口——话术(销售脚本) 借口一:我要考虑考虑 “太好了,想考虑考虑,是对这个有兴趣吗?” “这么重要的事你一定会很认真作出决定的把?” “你这么说该不会是想躲开我吧?”“既然你有兴趣,又会很认真的做出你最后的 决定,我又是这方面的专家,那我们为什么不一起考虑呢?你一想到什么问题我就 立马答复你,这样够公平了吧?” “坦白讲是不是钱的问题?” 借口二:太贵了 ——1)价值法 价值—— 长期的得到的利益;价格——顾客眼前投资的金额 “我很高兴你会关注价格,因为价格正是我们公司最能吸引人的优点” “你会不会同意一件产品的价值在于它能给你带来什么,而不是你要为它付多少 钱?” 你是指价值贵,还是价格贵? (代价) ——2)代价法 “你只是一时在意这个价格,也就是在你买的时候,但是整个产品的试用期间,你 会在意这个产品的品质,难道你不同意,宁可投资比原计划投资多一点点,也不要 比你应该投资的少一点点吗?” “你知道,使用次级品,到头来你会为他付出更大的代价的,想象省了眼前的小 钱,长期反倒损失了更多的冤枉钱,难道你舍得吗?” ——3)品质法 “我完全同意你的意见,我相信你一定同意‘好货不便宜,便宜无好货’吧?” “我们可以用最低的价格来设计一个产品,使它的功能减到最低;或者我们可以花 多余的投资在这个产品的研发上,让你在拥有这个产品的时候,获得最大的利益, 为你发挥最大的功效,把你要的事情做到最好的程度,所以产品的价格会稍微贵一 点点,但是,所投的钱,分摊到保用一辈子的时间来讲,你每天的收益是不可计量 的” “顾客先生,如果你一开始就是用最好的产品,你就不会为那些次级品付出高昂的 代价的,为什么不在一开始就选择最好的呢?” “大多数人包括你我都知道,好东西不便宜,便宜没好货~顾客有好多事可以提, 他们会忘记价格的,但他们绝对不会忘记差劲的服务,差劲的品质~为价格解释是 一时的,为品质道歉确是永久的,顾客在买的时候是价格,但是买回去在意的就是 品质和服务的,不是吗?”——不会解决价格问题的人~永远只会降价,不能挣 钱!

不要否认贵,承认贵,为贵自豪 最好的公司才能买最好的产品,最好的产品才能买到最好的价格 最好的产品也是最便宜的,因为第一次就把产品买对了 ——4)分解法 ——5)如果法 借口三:别家更便宜 “这种降价生意我不敢做,因为我挣取的是服务费;如果我没有这一部分的利润来 服务你的话,将来你买这个东西,你会骂我一辈子的,所以我宁可不做这个生意, 交你这个朋友” 借口四:超出预算 “一个管理仔细的公司需要仔细的编列完整的预算,因为预算是为了帮助公司达成 利润目标的重要工具(认可对方)” “但为了达成结果,工具本身应该带有弹性,您说是吗?” 目标有一个,工具有无限中,过程有无限种 *“假如今天有个产品能给公司带来长期的利润和竞争力,作为企业的决策者为了 达到更好的结果,你是要让预算来控制了你,还是你来主控预算呢” 借口五:我很满意目前所使用的的产品 1)目前使用什么产品?B 2)是否满意? 3)之前使用什么产品?A 4)之前使用到目前使用转变的利益有哪些(好处)?A B 5)转变之后的利益又得到吗?——得到:真的很满意吗? 6)“告诉我,既然你之前做了 A B 的决定,并且很满意自己所做的决定,现在 为什么要否定一个那么好的机会出现在你面前呢?” “现在 C 就是这个机会” 借口六:到时候我再买 1)半年后你会买吗? 2)现在买和到时候买有什么差别吗? 3)你知道现在买的好处吗? 4)你知道到时候买的坏处吗? 5)计算现在买节省多少钱,或者多挣多少钱,你知道吗? 6)计算以后买损失多少钱 *再有钱也会喜欢省钱!

不省钱~就是不想购买 借口七:我要问某某人顾客 老板 1)如果不用问别人,你自己做决定的话,你会买吗? 2)会——“那换句话说,你认可我的产品咯” 3)“那你会向别人推荐我的产品咯?” 4)“我知道是多余的,请允许我多问几句:你对我们公司的产品的品质还有问题 吗?对我们公司的产品的服务还有问题吗?对我们公司的价格还有问题吗?对我有 问题吗?” 顾客没有代替想老板介绍产品的责任,自己承担想老板介绍产品的责任!

——“太好了,那我们什么时候可以见老板呢?我来帮你跟老板再解释一次” (立场:顾客认同产品,要求自己陪他去说服老板) ——“到老板面前我会帮你解释,你记得也要帮忙自己把产品推荐给老板哦” 借口八:经济不景气 “某某,多年前我学到一个真理:当其他人卖出的时候,成功者就买进;当其他人 就买进的时候,成功者就卖出” “现在很多人说经济不景气,但这个问题没有困扰我们公司,你知道问什么吗?” “因为今天又很多拥有财富的人,都是在他们不景气的时候建立他们的事业基础 的,他们看到长期的机会,而不是短期的挑战,因此,他们做出了购买的决定而获 得了成功,当然他们也愿意且必须做出这样的决定。

” “今天你又相同的机会,可以做出相同的决定,你愿意自己一个机会吗?” 借口九:不跟陌生人做生意 “我知道你的意思,我非常理解,同时你知道吗?当我走进这扇门的时候,我们就 不是陌生人了,你说是吗?” 借口九:不买就是不买——“NO”成交法(对付顽固者) “现在社会有许多优秀的推销员,他们可以向你推销任何优秀的产品,他们有充分 的理由让你买,但你有权利不买” “身为一个专业的推销员,没有一个人可以对我说‘NO’” “因为他是在对自己说‘NO’对(对产品的利益说‘NO’)” “我怎么能让顾客因为一点点小小的问题,而对他们自己说‘NO’呢” “如果换做是你,你会忍心让谁谁谁对自己的~~~~~说‘NO’吗?” “所以今天我也绝对不会让你说‘NO’” 钱是这世间最好卖的东西!

【十大必杀成交绝技】 一、三句话成交法 “你知道它可以给你省钱吗?” “你想省钱吗?” “你希望什么时候省钱呢?” 二、下决定成交法 “今天,不管你做出什么决定,做与不做,你今天必须做一个决定” 三、直截了当,解决不信任抗拒 Eg:“我想再看看” ——“你是觉得我不够信任,不知道我的看法对不对?” “如果你给我机会,我会再度的表现得更好,让你有机会和我来合作” 四、降价或帮他挣更多钱 “太贵了”——顾客的口头禅 “价格正是我们公司最大的特点” 五、价格太高 “如果免费你会买吗?” “如果你买我的东西,你会觉得物超所值” 六、给顾客一个危机,非得购买的理由 现在买的好处,拖延买的坏处? 七、区别价格和价值 “太贵了?你是指价格贵?还是价值贵?” 八、情境推销法(擅长说故事) 说故事,让顾客成为故事的主角 Eg: 乒乓球——网球——篮球 痛苦:小 大 ~~~无价~~~价值大于价格 不讲理论,讲故事 九、富兰克林成交法 做(理由)自己说 不做(理由)顾客说 两害相权取其轻;两利向恒取其重 “难道不值得,为了这些理由(好处)而做出一个决定,付出一点点代价而忍受这 些不买的原因吗?” 十、问答成交法 “如果,当” 【成交三法】(回答 反问)反问(自己有主控权,让人家承诺、决定); 回答(别人有主动权) ——谁发问,谁主动 1)假设成交 疑问? 2)假设成交 设问 3)决定分解法 先成交小问题,再谈大问题 4)三选一(三页报价单)——选择中间性价比!

5)小狗选择法——让顾客试用~越用越离不开 从无到有容易,从有到无难! 一次投入,长期有效 花钱买一劳永逸的东西,还是便宜的东西等以后花钱再换呢? 成交前问到成交,成交后问到不后悔 成交前——问简单问题 成交时——问无法说"NO"的问题 成交后——问,让他说出不会后悔,肯定的话(为什么购买) 三分钟电话策略 1)电话用语 “我需要更多的了解贵公司的需要,你能告诉我你是怎样评价贵公司目前的培训 的吗?” “我很想帮助您,在此之前,我想问一个很关键的问题,就是如果有一个方案能 解决贵公司所有的问题,您觉得这个方案应该是怎么样的?” 负面词(紧张,反弹) 问题 签名 便宜 消费者/顾客 正面词(轻松、幽默) 挑战 核准,批准 性价比,经济,节约 服务过的客户