谈判技巧考核 高情商的谈判技巧有多少人知道?
提起沟通谈判,我们总认为这件事太“专业”,脑海中浮现出律师or商业精英们在谈判桌上“厮杀”的场景。然而我们往往忽视了,人生就是一场谈判,从我们出生就是在与自己谈判,脑海中两个小人天天打架:起床起,不起?这件帅,那件美,穿哪件?买还是不买?……最经典的要属莎士比亚那句了:“To be or not to be,that's a question.”
哈佛大学商学院的经典谈判课程,通过2016全英NO.1的谈判大师,哈佛大学谈判项目创始人之一的德雷克·阿顿生动有趣的深刻解读后,给了我们很多学习与参考性的标准,在其新书《哈佛经典谈判课》中,真正贯彻KISS(keep it short and simple)原则,提炼了谈判的19种策略,这里列举9种,见微知著,供读者学习借鉴,看你会使用哪一种?
1高权威策略
“我很愿意答应您,但我们的委员会不肯在这项协议上签字,除非您向我们做出其他方面的补偿。”或者:“我无法说服我的领导层们接受这项要求。”……
这便是“高权威策略”,通常来讲,该策略中所谓的高权威往往指一组决策制定者,比如董事会、委员会、主席团等。可能很多人会觉得这样做会显得自己没有能力当场做出一个合适的决定,但大师级别的谈判家都知道,在必要的情况下,他们必须拥有更多的智囊团可供使用,扮演坏人的一方永远都是公司的委员会或者董事会,是具有最高权力的人。
在使用高权威策略时,绝对不要用公司当中具体某个人的姓名,因为这可能会给对方提示,他们要直接跟公司这位能说了算的人谈。
“高权威策略”与“红白脸策略”常结合使用,以便得到对方的谈判让步。以自然流畅的方式表达:“我真的很愿意为您争取,但领导层不允许,您能否帮个忙,做出一些让步,好让我能说服他们,通过严格的审查程序?”
2红白脸策略
红白脸策略也被称为“好坏警察策略”,因警察在审讯时最常使用这种心理战术:“如果你把真实的信息告诉我,我可以向你保证我同事会放过你,放弃他原来想要起诉你的计划。”
从上面可以看出,这一策略中,谈判中的某一方通常有两个人,一个比较和善、好说话,而另外一个则表现得咄咄逼人、寸土不让,一段谈判之后,表现强硬的人会愤然离席,剩下和善的人就会说:“如果您能够同意这一点,那么我有把握说服搭档接受您的条件。”
也有很多家庭在教育孩子方面采用这种策略,为了使孩子“好好吃饭”“认真学习”“刻苦锻炼”等,父母双方分别扮演“红脸”“白脸”的方式,达到教育的目的。
经常会有人提出质疑,觉得这样做太心机,他们忘了一点:在很多情况下做出的努力没有得到应有的回报。而这个策略的妙处就在于能够推断出对方真正愿意给到的条件,并得到关于对方谈判定位的真实信息。
3时间策略
人们在时间紧迫时,往往更容易妥协。一般情况下,谈判中80%的让步与妥协都是在最后20%的时间内产生的。所以谈判中一定要确保对时间的掌控,这样才能够不因时间限制而受到压制。
当想要考虑对方提出的条件或感到谈判陷入停滞时,不要害怕提出休息一下的要求。这种休息通常被叫作谈判暂停、休会或“包间密谈”(包间密谈这种说法最早是在哈佛研究项目中提出来的,研究者们发现,大多数的谈判者在谈判中不能够经常做到停下来冷静分析当前的事态发展)。
谈判期间暂停休会一共有三重好处:
1. 赢得思考时间。当面临各种压力的时候,人们往往难以或不能够理智且有创造性地思考。
2. 跳出当局者迷的情绪状态。暂停休会能让谈判双方都冷静下来,重新把思路拉回到共同达成目标上来。换句话说,就是把人(情绪)和事(解决办法)分离开来。
3. 可以集思广益。休息时间可以与同事讨论,分析当前局势,给出不同的角度与观点,达成更优的合作。
即便孤身一人参加谈判,我们仍然可以在休息时间花费几分钟好好考虑当前局面,将所思所想写在一张纸上,仔细过一遍,或者给同事帮忙梳理。
4观察员策略
在会谈时随行携带观察员,观察对方肢体、表情等语言,观察局势发展以及整体情况。并在休会暂停时告诉你他认为对方下一步可能会采取的行动,并给出针对性的建议或意见。
谈判桌上,我们想要在讨论、交易、争论的同时,做到观察对方的肢体语言是非常难的,观察员的作用便非常重要了。这种策略多用在重大商务、政治等谈判场中。
5大智若愚策略
大智若愚策略也被称作“神探科伦坡策略”,简言之就是装作听不懂策略,目的是为了让对方再次解释自己提出的问题。适用于你认为对方没有将全部实情告诉你,或者你想要对事实真相查根问底的情况。
科伦坡是美国著名电视连续剧《神探科伦坡》中的人物形象,由彼得·福克(Peter Falk)扮演。该角色时常使用大智若愚策略,他似乎永远都不能立刻明白对方所表达的意思,永远在提问题,好像是并没有认真在听人说话,永远处于一种心不在焉的状态,人们往往不得不再多解释一遍,而在解释过程中就会不自觉泄露出更多额外信息,有些是口头语言,有些则是肢体语言、表情语言。
6沉默策略
沉默策略也是非常常见的。在提出了一个优质的问题之后,沉默的使用就非常重要了。一定要保持询问姿态,静静地等待对方的回答,不要让对方蒙混过关。
7搁置争议策略
要想做成事情或达成协议,是需要一定的势头的。如果谈判陷入对某一问题的争执而不能继续前行,谈判节奏势必会被拖慢,势头消失。这时高明的做法是先去解决那些双方能够达成一致的问题,存在分歧的问题先搁置一边,稍后再来讨论。
如果到谈判最后总共十个问题里,有八个达成了一致,只剩两个问题存有分歧,谈判就是非常高效了。这时候你可以说:“如果我们在这个问题上让步,您能在另一个问题上让步吗?”
8软化策略
政府部门经常采用软化策略,他们往往会提前泄露一些信息,用以观察公众对此做出的反应,并决定下一步如何更好地实行计划。
当有一些坏消息(如提高定价、更改合同条款、关闭某项设施等)要告诉对方,明智的做法是告诉大家,由于某种原因,有一些不好的事情即将发生,你不确定即将发生的坏事是什么,但你正在观察局势,并将在某一特定日期前告知人们。这样一来,对方就会提前做好心理准备应对坏消息所造成的不确定性,并想要在尽可能短的时间内知道真相。
这样做的好处是,当后面真的发生不好的事情,对方便不会觉得太过惊讶,有趣的是他们往往还会惊讶地发觉,这情况没有心理预期中的更不好。
在心理学上,这样做的效果就是为了避免惊讶元素,不至引起对方的过度反应。
9三种选择策略
使用“3” 这个数字的力量,让对方在你所提供的三个选项中做出最优选择。
你可以将这三个选项比作黄金、白银、青铜。一般来说,人们发现最好的选项排列方式是把最具有吸引力的放在第二位,最昂贵的放在第一位。这样可以将对方印象中的定价在一开始直接锚定在较高位置,看到第二个选项时,对比原则就会发挥效用,第三个选项虽然更加便宜,但没有附加条款和有额外赠送服务,也少了很多的选择空间,因此对方可能并不会想要选第三项。
重要提示:当你觉得应该让对方拥有选择权并希望让对方以为他们正在掌控全局时,可以使用该策略。
在《哈佛经典谈判课》中,作者英国专业演讲协会会长:德雷克·阿顿,还列举了如“专业顾问策略”、“场地策略”、“渐进策略”、“强硬策略”等共19种策略,篇幅有限,仅在此摘取部分供学习借鉴。
人生是道选择题,无论是家庭生活还是职场工作,沟通谈判都是为了争取更优的相处与合作方案,但也一定不要为了一时的利益而失去更大的价值,谈判者时代,有格局者得天下。
