柳井正马云 马云为何佩服优衣库创始人柳井正?

优衣库和京东分手了,不知是这家日本的零售巨头向天猫商城的排他协议屈服了,还是京东的平台支撑不了它的电商野心。不论是优衣库的产品定位,还是其 市场策略一直是服装行业的教科书级别。自从2009年4月入驻天猫商城,优衣库开启线上销售开始其销售额就持续攀升,在2014年天猫双十一活动当天其店 铺销售额高达2.

6亿元,位于全品类第五(仅次于小米、华为、林氏木业),服饰类第一名,取得的成绩令人惊叹,让国内服装品牌羡慕不已。

早在2009年, 凡客网的创始人兼CEO陈年就叫嚣要做中国的优衣库,让优衣库在中国没有生存的空间。几年过去了,优衣库的中国市场份额快速攀升,而凡客不仅没有赶上电商 上市的浪潮,而且销售额持续下滑下滑再下滑,成为电商行业的笑话。

马云和柳井正同是日本软银集团董事,由此两人相交多年,马云曾经公开称赞这位前日本首富是他最佩服的两位企业家之一(另一位是顺丰速运的王卫)。柳井正在日本被誉为继松下幸之助、稻盛和夫的新一代“经营之神”,在日本90%的人会穿优衣库的衣服,且人均6件以上。

浅谈优衣库的营销几支枪:

一:线上只是渠道、线上线下同价

优衣库形象代言人陈坤

1. 零库存。优衣库在全球的店铺坚持全部为直营店,直营店铺的特点是反应快、可调控性强能够对零售终端产生的问题迅速做出改善。大中华区CEO潘宁和其他中高 层领导每周一、二都会开会讨论不同系列产品的销售思路,滞销的产品如何促销、畅销产品的补货问题、新上架服饰的店铺位置的调整,保证每一款商品的销售;优 衣库终端店铺也每天都有相应的商品在促销,保证3%库存率的“零库存”。

2.线上作为独立渠道。和传统零售店铺不同的是优衣库坚持线上线下同款同价,同时作为独立的销售渠道而存在,线上的销售带来更高的利润。

3.打击线上的盗版。优衣库每年均会花费大量的时间和精力进行打击网上盗版服饰,且不设置网上分销商,统一由天猫旗舰店进行供货。优衣库针对员工有内部价服务,但会控制月消费额度同时不允许二次销售、违者重罚。

二、店铺形成网络节点

1.线下试衣、取衣。优衣库正在开启将线下店铺变成试衣间 宣传店铺,其店铺均设在城市地段比较好的商城、购物中心,借其烘托出优衣库定位中产阶级,同时利用店铺提供优衣库的品牌知名度以及影响力。

2. 选用高质量的线下管理人员。优衣库每年都会在中国国内进行大规模的校招活动,其中2014年校招参与人次高达10万人次,共招入500余人。应届生进入优 衣库后会享受高于同行业的待遇,并且享受特殊的培训、成长渠道,将每个UMC(优衣库管培生)培养成为半年到一年内完成店长的成长,而它在中国国内最小最 差的店铺的年销售额也是超过2000万元人民币的。

优衣库的店铺驱动机制是高学历的店长以及候补店长拿着高于普通员工几倍的薪水,承担店铺驱动者与领导者的角色。在这家精细化的日本管理文化的驱动下,每人每小时能够创造高于1000元的价值,而普通员工的薪水不足20元,将零售第二大支出——人力成本控制到了最低。

3.线下为线上引流。优衣库在线下会做各种互动活动将用户引入线上店铺,导流网店形成良性互动。它也坚持将中国国内所有的网上店铺流量导入天猫旗舰店,降低自己的店铺运营成本,而且每个店铺都会有相对应的引流指标考核。

三、产品理念

优衣库形象代言人高圆圆

优衣库和众多快时尚品牌的定位均是十五字箴言:一流的时尚、二流的质量、三流的价格。

优 衣库做的是基本款服饰,强调的是舒适百搭、让每个人可以进行服装的自我搭配。同时其面向的顾客群体是不分年少老幼均可以搭配出适合自己的衣服,服装的零配 件的角色也决定了其爆款的本质。优衣库的SKU(库存量单位)控制在1000款左右,而国内同类服装品牌的2000-5000款,贻笑大方的凡客则有十万左右。

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