商务谈判技巧 6种方法提高你每日的谈判技巧
知道我是研究谈判的人通常会很惊讶,有时候有些害怕。他们会说:“可是你是如此的通情达理、、、善解人意、、、直率坦然。”
我心想:“太可惜了。”
这种反应的原因很可能是因为大多数人认为谈判是一场美丽与残忍并存的你死我活的游戏。很多人因此而害怕去谈判,不管是为了买车、买房、找新工作还是谈生意。
但在我眼里是另外一个样子的。谈判是人际互动的一个不可分割的部分。每个人都不一样, 生活因此而更加精彩。但是,为了共同生活和工作,我们需要学会用更有建设性的积极的方式来解决我们的差异。这也是所谓的“领导力”的核心内容。
作为一个社会科学家,我醉心于研究人们在试图达成一致的过程中是如何思考和行动的。人们每天都会用不同的方式去解决问题,有些明确,有些含蓄。有时候是门口狭路相逢默默协商谁先进门;也许是决定一家人要吃什么晚餐;深入探讨工作中的难题的起承转合;或者为了贡献或奖金你争我夺。这样的例子有大有小,比比皆是。
根据我多年对谈判的学习与研究,下面分享6个我最爱的谈判诀窍。前面1-3个建议能让任何人变成一个更好的谈判者,后面3条则要看大家的悟性了。
基本技巧
1)知道自己想要什么。最让人受不了的就是和不知道自己想要什么的人谈判了。这种人要么无法下定决心,要么不停改主意。成功的谈判者首先要有自我意识,知道自己最想要什么,分清主次,并且明了自己的底线。没有人能在生活中得到想要的一切。但如同滚石乐队所唱的:如果你努力,就能得到你所需要的。
2)做好前期准备。如果一个谈判对你来说真的很重要,你就必须要知道关于对方的方方面面--包括他们的经历,价值观,以及人际关系网。看到你花时间来了解他们,如此的重视会让对方受宠若惊,同时也可以避免因为不了解对方而对对方的运作方式有错误的假设。
你还得知道从市场角度来说什么是可能的,什么是不可能的。 比如 ,你可能认为你的房子是全城最漂亮的,或者你应该年薪百万美元,但如果市场不同意,你会浪费很多时间,精力和良好的意愿徒劳地试图说服对方。伟大的谈判者知道80%的努力谈判桌以外,体现在对对方的调研和审时度势。
3)少说多听。和一般的认识相反,优秀的谈判者在谈判桌更注意力倾听,而不是说。他们努力从对手哪里学习。新手常犯的错误就是因为过于急切的不合适开价而自损声望乃至利益。最好的方法就是认真询问,仔细聆听,用开放的心态来了解对方。
高级技巧
4)拥抱而不是回避冲突。与有些文化不同,许多美国人尽量避免冲突。很多圈子里的潜规则是冲突不应公开化。这种规范在当前的社会氛围下似乎正在发生变化。如果这些变化在互相尊重的基础上发生,那么结果应该不会很差。
无数的研究表明分歧是创造性的新想法的最佳来源。但是只有通过建设性冲突,我们才能求同存异,推陈出新,激发创造性。在任何关系中的一个共同的愿景,对于任何社区乃至组织来说,要达到一个更美好的未来必须要拥抱冲突,深入探讨的基础上解决冲突–而不是回避冲突。
5)只有在自我防御的时候才表现强硬。综合考虑上一点,一定要注意强硬无礼的行为只能带来恶意和损害信任。这个世界已经有太多的恶意和不信任了。事实上,我所认识的高管都是首先假设对方的意图是好的,只有在没有别的办法的情况下才会采取谨慎或咄咄逼人的策略。不幸的是,有些人似乎把每一次谈判都视为一场角斗。但这并不能给他们带来成功,至少不会带来长期成功。因为大多数有经验的高管,包括我自己,都会避免与这样的人合作。
6)不要为了关系而牺牲利益。这是一种天真而又简单的想法。真正的关系是买不到的。好的关系只能通过共同的价值观和有意义的讨论来建立。如果在利益上有分歧,可以先探讨出一个双方都能接受的公平的原则,然后根据市场数据和相关信息来决定一个对双方都公平的结果。只要可能,在任何的交往中都应该明了公平,尊重和信任才是人际关系体系的通货。
作者:莎莉.布朗特 凯洛格管理学院院长
