李秉喆写的书 三星创始人“李秉喆”卖报 牛人的销售法则
说个小故事,韩国三星创始人李秉喆很小就得去卖报纸挣钱补贴家用,但是批发报纸剩多了是要赔钱的,于是他就去问报亭的老板,其他小孩都能卖多少份报纸啊?老板看着衣衫褴褛的李秉喆笑道“不好说,少的卖几十份,多的卖几百份。
”李秉喆想了想说“那我要100份吧。”老板有点犹豫,但是还是拿给了他。第二天,李秉喆空着手来到报亭,找老板要了200份报纸走了。第三天早上,李秉喆比划着手指拿了300份。这老板吃惊了,于是跟着他看他到底是怎么把报纸给卖出去的。
李秉喆到了车站,就往候车室跑,不像其他孩子一样在车站门口叫卖。到了候车室,他就不停地往乘客的手里塞包纸,第一个候车室的乘客发完了,就去第二个发,然后再返回第一个候车室收钱,然后再到第三个候车室,如法炮制。老板看着非常的激活,他就问小李秉喆,“你就不担心别人拿了你的报纸跑了吗?”“担心啊,但是非常少,因为他们看完报纸,就不会坑我一个小孩子的钱啦。跟着哪些报纸攥在手里面的小孩子比,总账还是我赚得多。”
故事讲完了,你是不是会对小李秉喆的聪明和才智所震撼呀,打破了商业规则,换一种思路就会又不一样的结果,除此而外呢?有没有考虑把这样的做法落地到自己的身上呢?我们很多人认为,销售做得好的人靠的是好口才,其实真正做的好的人,是对自身,竞品,消费者有深刻研究的人。
自身,李秉哲是小孩,卖报纸存在很大的年龄优势,那么那就把这种优势激发到了极致。从竞品上而言呢,他一开始的时候就开始了解其他的小孩能卖多少报纸,所以才能确定好自己的订购数量。除此而外为什么要选择候车室?那也一定是了解了很多卖报纸的地方,所以才选定的,这就是对竞品的市调。
那么消费者呢,几十年前,没有智能手机,在候车室等车是一件非常煎熬的事情,所以这些人存在刚需。综上所述,就可以稍微理解,小李秉喆为什么会想到先给客户看报纸然后再回来收钱的战略了。这个战略叫做登门槛,登门槛在销售过程中起到了承前启后的左右,这是一个深刻的意味深长的战略,以后咱们有机会再作分析。
