王文良简历 王文良:职场与学历无关 北大毕业等于零

1991年7月,王文良拿着面试通知单走进了顶新国际集团。初试考官是一位来自台湾的经理。在回答完怎样才能做一个出色业务员后,考官接着问他:“你为什么离开政府机关?”王文良回答道:“一方面想到外面锻炼一下,接受现代的商品经济理念,实现自己的人生价值,另一方面要多收入一些。”虽然考官问了许多问题,但是王文良记得最清楚的就是这道题。因为他没有如实陈述自己离职的原因。

1989年7月,王文良北大毕业被分配到北京市政府机关。当时,他给自己定的目标是:两年内当上科长,五年内当上处长,十年内当上局长,十五年内当上部长。王文良对自己充满信心。因为在北大读书的时候,他就是学校里出类拔萃的风云人物。

每天早晨,王文良总是提前半个小时到办公室,把整层楼的地都擦了,把各办公室的开水都打好,然后就专心致志地学习业务。经过一段时间后,王文良利用业余时间写了一篇12万字的业务论文,直接交给了局长。他的想法很简单,就是展示自己的才能,让局领导知道自己的能力。

局长看完论文后,对王文良说了声:“年轻人,好好干,将来有前途!”以后就再不提这件事了。王文良辛辛苦苦几个月的论文就这样不了了之了。相反,他还给许多同事留下了“有野心”的印象。

从这件事之后,王文良对自己要求更严格了。全处组织学习时,王文良负责记录。由于记录的内容多,速度快,字迹非常潦草。于是,他晚上回到家里把当天的会议记录重新抄了一遍,一直抄到后半夜。第二天又早早赶到单位上班。这件事情,王文良得到领导的通报表扬。此时,他才隐隐感觉到,原来机关领导喜欢干实事的人,不喜欢过于表现自己的人。

在机关工作了两年,王文良的级别没有得到任何提升,更让他感到无奈的是,没有任何成就感。就在这段日子里,一位与王文良同期参加工作的同事被提升为科长。他问处长:“提拔有什么样的标准?”处长摇摇头说:“没办法,这是上级来的任命,我们只能执行。”

在回家探亲的路上,王文良邂逅了一位“老机关”。这位“前辈”听了他的事情后,笑着说:“你是北大高才生。但是,北大毕业与工作没有任何关系。机关晋升的途径主要是,有背景的人、给领导做秘书的人和听话的人。如果你都具备这个条件,那么你的规划有可能按部就班地实现。”王文良心想,自己这三个条件都不具备。同时,在工作中期望值过高,使得自己脱离了实际。由此,他萌生了离开机关,从社会一线做起的想法。

顶新国际集团给了他这样的机会。那次只招聘两个职位,一个在企划部,一个在销售部。王文良觉得企划部还是坐办公室,于是他选择了销售部推销员的职位。最终,他从50多名竞聘者中脱颖而出。

一天进过87家馆子

1999年12月25日,美国汇联公司大区经理们会聚一堂。此时,轮到销售总监王文良上台讲话了。王文良问台下的人:“你们一天最多能进多少家馆子?”台下的人哄地笑开了。“两家”、“三家”、“四家”……有点儿起哄的味道。

“我一天进过87家馆子。”王文良的话又引来一阵笑声。笑声停了以后,王文良接着说:“不过,我不是去吃饭,而是去推销我们的产品顶好色拉油。”台下鸦雀无声,“我曾经发誓,这一辈子再也不进餐馆!”王文良有些激动:“我曾经有过32次被拒绝的失败记录。

但当我满怀信心地开始第33次努力后,我成功了。成功是什么?成功对于其他行业来说,也许只是在别人不愿努力时,你继续努力一把。但对于我们搞销售的来说,则是在别人想都不愿意想时,你必须早早地爬起来用十倍百倍的努力去做!

它给我们最大的痛苦,不是榨尽你所有的智力与体力的高强度劳动,而是一次又一次地粉碎你的自尊,让你与那些你平日或许根本看不起的,在智力、学历与你完全不一样的人站在同一起跑线上起跑。你没有优势,但你必须取胜。我是标准的北大八九届毕业生,在这一点上,北大毕业等于零。”

那是1991年8月,王文良到顶新上岗了。那一天,他选择了从西单到菜市口的线路。他一家一家地搞推销,结果一次又一次地遭受着那些餐馆老板、老板娘们的白眼……到发奖金的时候,别人三千五千地拿奖金,他只拿了600元钱。

王文良感受到,钱不是那么好赚的。可转念一想,大家都是人,我的素质也不比他们差,为什么我不能做得最好呢?从此,王文良开始了顽强的推销员生涯。别人工作一个小时,他则工作三个小时;别人跑一趟,他则跑三趟。

同时,王文良也比别人多动脑筋。他发现,大家每天都是直接去拜访客户,但每天只能拜访四五家,效率太低。于是,王文良每天早晨打完卡以后就回家打电话,进行电话推销。每天打100多个电话,其中有意向的约好第二天去拜访。这样,他两天就是其他业务员两个星期的工作量。王文良的业绩出现了一次小小的飞跃。

当时,顶新的政策是,一次进五桶以上的客户,每斤可降低5分钱。但是,每家餐馆进不到这个数字。于是,王文良尽量把5家散户捏到一块。每家一桶,但价格却每斤降低了5分钱。所以,成效非常好,成交量也越来越大。没过多久,王文良的销售就开始名列前茅。这一进步,自然引起了销售部经理注意。进入顶新9个月后,王文良就被正式提升为科长,工资翻了一番还多。

创立王文良现代销售学

2001年8月,王文良放弃许多“猎头”的诱惑,前去应聘加拿大格林柯尔制冷剂销售总监的职位。首先是人力资源总裁的面试。王文良只用了10分钟的时间,就成为当天唯一一个直接到业务总裁办公室进行复试的人。业务总裁十分惊奇,因为一般情况下,由人事总裁通知应聘者下次复试时间,另行安排复试。

怎么当天就把应聘者给引见过来了?结果,业务总裁与王文良进行了非常细致的业务交谈后,说:“王先生,我还有两个问题。一个是你的薪资要求,一个是你什么时候可以报到?”当总裁同意了王文良的薪资要求后,他说:“我随时都可以上班。

”“好!你明天早晨到人力资源部报到。”就这样,王文良来到世界第三大制冷剂公司担任了销售总监。而与他同时参加应聘其他职位的人员半个月后才进行复试。

此时,王文良的经历已经足以证明他有这个实力。王文良升任顶新国际集团特供科科长后,上午做管理工作,下午做自己的业务。就这样,他一个人的业务量与其他14位业务员的业绩总量相差不多。这也是王文良的小革新。以前,他的电话销售确实做到了“一招先”,但是王文良认为,批发好于零售,规模经营产生效益,复杂劳动效率高于简单劳动。

于是,在销售旺季来临前,他私人雇用了8名大学生抄信封,给北京主要单位发信,上面有王文良的亲笔推荐信和全部产品按批量的定价单,总共发出去2万多封。这样,王文良和所在的特供科销售额在旺季一下突破了最高纪录,达到了以前旺季的3倍。

此后,王文良升任顶新国际集团中国六大区业务负责人,后来又相继出任益华国际集团业务处长、美国汇联公司中国销售总监等职位。进入美国汇联公司,王文良负责销售婴儿辅助食品汇力多。当时,汇联在国内的竞争对手有三个,分别是美国嘉宝公司、美国亨氏公司和安瑞食品公司。

美国两家公司的实力、经验比汇联强许多。王文良制定了精耕细作的销售方针。亨氏、嘉宝两个品牌知名度大,但销售能力差,指挥混乱,销售商各行其是。王文良则将汇联在全国的销售都统一到一起,80多个城市同步行动,销售额迅速赶上了嘉宝、亨氏。

对于实力相对弱的安瑞,王文良则正面进攻,凡是有安瑞产品的地方都设一名汇力多的促销员,并经常针对性地搞买赠活动。就这样,汇力多的市场销售扬长避短,各个击破,成为全国婴儿辅助食品的第一品牌。

王文良在格林柯尔上任后,立即着手招收博士生。当时,所有的人都觉得搞销售要那么高的学历做什么。博士们招来了,王文良跟他们说:“从现在起,你们就是销售经理,是销售工程师的上级,专门与对方工程部经理以上的人员接触、公关。

”这一招竟然起到了意想不到的好效果,其中准客户明显增加,格林柯尔的美誉度也迅速提升。后来,王文良才道破“玄机”:“工业品销售一直是销售工程师一单跟到底,而销售工程师多数是理工大学毕业的人员,他们的强项是业务知识了解得透彻,弱项是与人打交道的能力差一些,尤其是与高层管理人员打交道的能力更差一些。

这样,改为两人跟一单,销售工程师只负责对方工程部经理以下人员,而由这些博士负责与高层管理人员接触。对于提升企业整体形象,最终拿下工程将起到积极作用。”

不过,王文良应聘格林柯尔还有一个更深层次的目的。他想通过格林柯尔了解工业品和工程销售的特征。当时,王文良已经开始着手创立“王文良现代销售学”。目前,他的第一本著述《王文良销售全书》已经出版发行。王文良告诉记者:“11年的销售实践、销售经验,使我更了解中国的市场。

我应该将这些实践、经验上升到一个理论的高度,去培养更多、更好的中国销售人才。中国有近1000万名业务员,有几十万业务主管,几万名销售总监或销售经理。这么多的销售人员,需要一本符合中国实际的专著做指导。因此,销售学必须从市场营销学中独立出来,成为一门独立的学科,这是时代发展的必然。”