姜成康的子女 姜成康局长在2012年全国卷烟营销网络建设现场会上的讲话(摘登)

这次上海网建现场会是继2002年之后,又一次在上海召开的全国网建现场会,这对于进一步推动行业卷烟营销网络建设具有十分重要的意义。

一、现代卷烟流通建设的主要历程

(一)南通、武汉、成都三次网建现场会为现代卷烟流通建设奠定了基础。

1999年,南通网建现场会拉开了城网建设的序幕,实现了从农网建设向城网建设的重大转变。2000年在武汉召开网建现场会,第一次提出访送分离,实现了卷烟营销网络运行模式的重大突破。2001年在成都召开网建现场会,第一次完整提出卷烟流通企业要牢固树立优质服务的思想,努力实现消费者、零售客户、卷烟工业企业“三个满意”。

南通、武汉、成都网建的做法和经验基本确立了卷烟营销网络管理体制和运行模式,为现代卷烟流通建设奠定了基础,提供了可学习借鉴的经验。

陈兴杰 摄

(二)上海网建现场会的召开标志着现代卷烟流通建设进入了全新阶段。

2002年国家局在上海召开网建现场会。当时,上海烟草比较好地实现了国家局提出的“国内一流,国际先进”的网建工作目标,初步实现了由传统商业向现代流通的转变。可以说上海卷烟营销网络建设代表了卷烟网建发展的方向,展现了现代卷烟流通新的风貌。

在上海网建会上,国家局明确提出建设完善的卷烟营销网络是中国烟草最具价值的战略性工程的重要观点;提出要全面建设以“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”为主要特征的现代卷烟流通,加快推进传统商业向现代卷烟流通转变的重大战略部署;提出要把“客户满意”作为网建工作的中心,把“优质服务”贯穿网建工作全过程的明确要求;提出要大力培养一支高素质、职业化的经理人队伍的重要任务。

上海网建现场会明确了网建宗旨和目标方向,开启了中国烟草现代流通的创新发展之路,对全面提高卷烟流通水平具有十分重要意义。

(三)现代营销网络建设是不断发展、不断进步、不断提升的过程。

按照建设现代卷烟流通的要求,上海网建现场会后,在全行业兴起了“网建学上海”的热潮,加快推进卷烟营销网络业务模式的转变。

10年来,全行业按照国家局提出的要求,积极探索、努力实践,扎实工作、勇于创新。网络的运行机制不断完善,网络的运行模式不断优化,网络的服务体系不断健全,网络的运行效率不断提高,网络队伍素质不断提升,网络的功能不断发挥,较好实现了由传统商业向现代流通的转变,具有国际一流水平的现代卷烟流通初步建成。

时隔10年,再次来到上海,研究部署如何全面建设国际一流的现代卷烟流通,为现代卷烟流通的未来发展寻找新定位、明确新目标,意义十分重大。

二、现代卷烟流通建设的重大意义

国家局多次强调“网建是中国烟草最具价值的战略性工程”。实践证明,国家局这一判断是正确的,现代化的卷烟营销网络为中国烟草发展提供了坚实基础、可靠保证,发挥着巨大的作用。

有力促进了统一、规范、有序卷烟市场加快形成。加快推进卷烟营销网络建设,全面建设现代卷烟流通是坚持完善烟草专卖专营体制的本质要求。卷烟营销网络建设的过程,是卷烟流通秩序不断好转、全国统一卷烟市场加快形成的过程。

通过全面加强网建工作,建立了面向零售客户的访销配送体系,深入开展按订单供货和工商协同营销等一系列工作,卷烟经营秩序明显好转,体外循环得到有效解决,全国统一大市场加快形成。卷烟营销网络建设为建立统一、规范、有序的卷烟市场发挥着十分重要的保证和促进作用。

有力支撑了行业重点品牌加快发展。加快推进卷烟营销网络建设,全面建设现代卷烟流通是培育品牌的重要保证。卷烟营销网络建设的过程,是重点品牌加快发展的过程。增强行业总体竞争实力,保持行业持续较快发展关键在于重点品牌持续快速发展。

行业网建工作始终以培育品牌为第一要务,以为卷烟工业企业、零售客户、消费者提供优质服务为根本出发点,为培育重点品牌作出了巨大努力和积极贡献。实践证明,健全的营销网络、现代化的卷烟流通是培育品牌最有效的载体、最有力的支撑。

为零售客户提供了优质服务。加快推进卷烟营销网络建设,全面建设现代卷烟流通是提高服务零售客户水平的根本措施。卷烟营销网络建设的过程,是对零售客户服务质量不断提升的过程。卷烟营销方式经历了上门求购、下伸网点到全面访销配送的重大转变。

随着业务模式的转变,对零售客户服务水平也在不断提高,从有什么卖什么发展为尊重市场、尊重消费者选择;从单纯供货发展为帮助提高零售客户经营水平和盈利能力;从普通的购销关系发展为平等互利的战略合作关系。

培养了一支高素质的营销队伍。加快推进卷烟营销网络建设,全面建设现代卷烟流通是培养锻炼队伍的有效途径。卷烟营销网络建设的过程,是培养一支高素质营销队伍的过程。一线营销队伍伴随着网建的推进不断壮大,在推进网建水平提升的同时,自身素质也得以明显提高,他们展示出来的敬业爱岗、开拓创新、敢于吃苦、乐于奉献的精神是新时期烟草人的生动写照。

正是这支队伍的培养锻炼,有力推动了行业用工分配制度改革,促进了现代卷烟流通建设加快推进,使零售客户有了更多知心朋友,树立了中国烟草良好形象。

有力提升了中国烟草总体竞争实力。加快推进卷烟营销网络建设,全面建设现代卷烟流通是提高中国烟草总体竞争实力的重要支撑。卷烟营销网络建设的过程,是中国烟草总体竞争实力不断增强的过程。卷烟流通是行业的重要组成部分,加快推进现代卷烟流通建设是行业转变发展方式,实现转型升级,全面建设现代烟草的重大战略任务。

卷烟营销网络建设的加快推进,具有国际一流水平的现代卷烟流通初步建成,有力支撑了行业持续快速发展。这是中国烟草总体竞争实力增强的重要体现,也是面对未来更加严峻挑战最为可靠的保证。

三、现代卷烟流通建设新的任务

经过10年的艰苦努力,已初步建成具有国际一流水平的现代卷烟流通,摆在我们面前新的任务是全面建设国际一流的现代卷烟流通。

(一)以“四个一流”为目标,全面提升现代卷烟流通水平。

着力打造一流的服务,不断提高为卷烟工业企业、零售客户和消费者服务水平。首先是要进一步解决思想认识问题。要把优质服务的理念提升到卷烟流通企业的文化层面加以确立,贯穿到实现“三个满意”的全过程,建立以客户为中心的完善的服务体系,努力提升服务软实力。

其次是要明确服务的重心。衡量卷烟流通企业服务水平高低,首先要体现在培育品牌上。要真正把培育品牌作为第一要务,工、商、零之间互相协调,形成合力,充分发挥卷烟流通企业培育品牌的基础和引领作用。第三是要营造公平竞争的市场环境。第四是要不断提高为零售客户服务水平。

着力打造一流的手段,不断提高信息化应用、现代物流建设、营销方式创新水平。一是要不断优化网络运行模式。10年网建主要成效之一,就是促进网络运行模式的不断优化升级。从电话订货发展为网上订货。下一步要按照快捷、便利、透明的原则,积极进行探索,推动网络运行模式的不断创新。

二是要不断创新营销方式。近年来,通过全面开展订单供货、工商协同、精准营销,营销方式实现重大转变。全面建设国际一流现代卷烟流通还需要不断创新营销方式,以更好地适应市场发展变化,充分发挥营销网络培育品牌的功能和作用。三是要不断提高现代物流建设水平。四是要不断提高信息化管理水平。

着力打造一流的管理,更好地体现优质、高效、低成本。效率是卷烟流通企业是否具有竞争力的重要体现。打造一流的管理,一是要合理配置资源,优化业务流程,高度重视细节,提高卷烟流通的整体效能。二是要努力降低成本。要发扬勤俭节约、艰苦创业精神,千方百计降低成本、提高效益。三是要加大集成整合工作力度。

着力打造一流的素质,大力培养现代流通专业人才。人才是卷烟流通企业水平提升的根本保证。当前,要围绕全面建设国际一流现代卷烟流通的新要求,进一步提升营销队伍的综合素质。打造一流的素质,一是要加强职业教育培训;二是要不断深化和完善用工分配制度改革;三是要着力提高思想政治素质。

(二)以“四同”为核心,高度重视现代卷烟零售终端建设。

要发展同向,形成战略共同体。当前,烟草行业正处于加快转变发展方式、全面推进“卷烟上水平”的关键时期。实现“532”、“461”品牌发展目标,如何发挥零售客户培育品牌作用至为重要。一是要充分认识零售客户作用。

要把零售客户作为行业的有机整体来统筹考虑,把零售终端建设作为整个卷烟营销体系的着力点来认真抓好,使全国500多万零售客户真正成为卷烟营销网络的重要组成部分,进一步提高行业适应市场的能力和水平,使卷烟营销体系成为行业发展最核心的竞争力之一。二是要准确定位与零售客户关系。要站在行业长期发展战略的高度,把批零关系真正建设成为“平等互利、长期合作、共同发展”的战略伙伴关系,实现合作共赢的局面。

要工作同心,形成目标共同体。与零售客户的“工作同心”也要更多地体现在品牌培育上。品牌是靠市场培育成长起来的,广大卷烟零售客户是培育品牌、服务消费的强大力量,品牌培育的状态和效果最终都要依靠零售客户来体现。

如何做到“工作同心”,一是要发挥市场机制作用,努力做到订单符合市场真实需求,努力提高客户满意度和品牌适应市场的水平。二是要打牢市场基础,保持价格稳定,通过保持品牌的健康市场状态来维护品牌的信誉,以更好地保证零售客户的利益,使客户实实在在地从品牌培育中获益。三是要引导消费,就是要引导零售客户与行业共同把营销资源和力量聚焦到“532”、“461”知名品牌的培育上,聚焦到低焦油卷烟品牌的发展上。

要服务同步,形成营销共同体。国家局一再强调要把工业企业满意、零售客户满意、消费者满意作为评价网建工作的主要标准。如何做到“三个满意”,关键是做好服务。如何做到服务同步,最根本的就是要满足客户的经营需求。

一是商业企业对客户的服务要与客户的需求同步。商业企业要及时把握和跟进零售客户的需求,了解零售客户的经营情况,积极采取有效措施,帮助零售客户解决问题,满足客户的合理诉求。二是要深入推进订单供货、工商协同营销和精准营销,更好地发挥市场机制作用,确保订单来自于市场,真正做到尊重市场、适应市场。三是要与零售客户服务消费市场的节奏同步。把零售客户纳入整个营销体系,通过零售客户这一窗口共同服务消费者。

陈兴杰 摄

要利益同体,形成价值共同体。零售客户能不能与中国烟草发展同向、同心、同步,关键在于他们的利益能不能随着行业效益的增长而增加,他们的自身实力能不能随着中国烟草的发展而增强。要做到“利益同体”,关键是要建立利益保障机制,用利益纽带把零售客户和行业发展紧密连接起来。

一是要努力做好货源供应。二是要努力保持价格稳定。三是要不断提高服务客户的能力,把增强零售客户的盈利能力、提高盈利水平放在突出位置,努力追求客户满意。“利益同体”是“四同”的核心,是终端建设的落脚点,如果不能切实保障客户利益,“四同”就会变成一句空话。

深入推进“卷烟上水平”,全面建成国际一流的现代卷烟流通,我们面临的任务仍然十分艰巨繁重。全行业要有更加强烈的紧迫感和责任感,大力弘扬30年改革发展形成的行业精神,坚持用改革的办法、创新的思路、统筹的方法,加快提升营销网建水平,努力开创现代卷烟流通发展新局面,努力促进行业持续、协调、共同发展,为建设严格规范、富有效率、充满活力的中国烟草做出新的更大贡献,用优异的成绩迎接党的十八大胜利召开!